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《初级营销员技能试卷(2004年7月)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、考无忧论坛www.kaowuyou.com免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库初级卷烟商品营销员技能试卷注意事项1、考试时间：60分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分100分一．判断题（1～60题，共89分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑）第一题：光明超市是市里最大的商场，众多烟草公司为此展开了激烈的竞争。但超市公司经理周建国是
2、个严厉的人,结果厂商都失败而归。正是在此情况下,A烟草公司营销员小张决定试一下,前去拜访周建国,希望拿下这笔生意。小张被秘书领进周建国的办公室后，看见周建国正埋头于桌上的一堆文件,于是静静站在那里仔细地观察这间办公室。“先生有何见教?”过了一会儿,周建国抬起头来发现了小张。秘书把小张作了介绍并提醒小张拜访时间不宜过长,便退了出去。这时,小张没有谈生意。而是说：“周经理，我本人过去做过室内装潢，但从来没见过装潢得如此有品位的办公室。”周建国回答说:“是啊!这间办公室是我亲自设计的。”周建国指着墙壁,很高兴地说:“这是英国橡木
3、做的夹板,是我的一位专门研究室内装潢的朋友专门为我订的货。”接着周建国把办公室内的所有装饰一一地向小张作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。小张微笑着聆听,饶有兴趣。事先周建国秘书曾提醒过小张拜访时间不宜过长,。但小张和周经理却一直谈到了中午。最后,周建国对小张说:“上次我在日本买了几把椅子,放在我家中的走廊里,由于日晒,都脱了漆。我昨天到街上买了油漆,打算把它们重新油漆一遍,您有兴趣看看我的油漆水平？好了,吃午饭时间到了,我请你在我们公司就餐，我们还可以接着聊”。不用说，
4、小张成功地把商品打入了光明超市。根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题0.5分，共5分）1.（）积极主动，真诚热情。2.（）向对方完全地开放自己。3.（）要讨好对方。4.（）学会倾听。5.（）善解人意，但要站在己方的立场上考虑问题。6.（）相互影响，寻找共同语言，真诚赞赏。7.（）加强双方信息交流，沉着应对。8.（）加强感情沟通。9.（）提高自己的营销能力和自身修养。10.（）平时只要打打电话就可以了。第二题：南方T烟草公司开发的新产品卷烟，目标市场定位于农村，卷烟物美价廉，深受农民的欢迎。为了更好地进行产品定
5、位，2003年6月公司决定为该新产品卷烟另命品牌。就新产品卷烟的品牌名称想征求广大农民兄弟的意见，策划组织一次市场调查。考无忧论坛www.kaowuyou.com免费注册，无需点数考无忧论坛www.kaowuyou.com免费注册，无需点数考虑到农村路途遥远、交通不便，决定采用邮寄调查法进行本次调查。调查对象是根据抽样原则，按邮政编号进行抽样的，通过有关农村各级行政组织同意、支持，共确定了1500户农家。本次调查，要求问卷设计得简单易懂，确定调查主题只为征求新品牌名称。在问卷上，宣布了奖励措施，凡参加评选入围者可以获得10
6、00元的奖金，名额为50户。在此基础上，再评选最后的获胜者，奖金10000元。整个问卷调查从20xx年7月15日开始，为期一个半月，问卷回收截止日期定为20xx年8月31日。还要求邮寄调查问卷时，必须附上问卷寄回的信封和邮票。根据提供的案例资料进行分析并判断下列问题。（每小题2分，共20分）1.（）T公司组织这次市场调查是运用留置调查法。2.（）按邮政编码抽样调查，具有较大的代表性。3.（）一个半月的调查时间安排恰当。4.（）对被调查者的疑虑、拒访，要及时引导，防止冷场。5.（）奖励面较大，奖额较高，农民有参与活动的积极性
7、。6.（）注重语言艺术，以语言的魅力来吸引被调查者。7.（）考虑周到，连问卷寄回的信封和邮票都作了准备。8.（）问卷调查总时间不变，但活动改为7月26日开始，问卷回收截止日期推迟到9月11日,因为这一天是中秋节，在中国农村中秋节是个大节，对问卷回收可以作提示。9.（）调查主题还可以扩充些，除了征求卷烟新品牌名称外，还可以调查整个南方卷烟市场情况。10.（）改变奖励方法，扩大奖励面，把50家入围大奖改为参与者家家有奖，这样可以提高问卷回收率。第三题：北方P烟草公司销售部注重销售人员的客户拜访培训。针对本单位这些销售人员的实际
8、情况和存在的较为普遍的问题，重点进行了以下内容的培训：在拜访客户时，要以明朗、低沉、愉快的语调来吸引客户。交谈要抑扬顿挫，要有语速、语调的变化，因为同一个内容的谈话会因语速、语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。谈话中要时而停顿，想想自己究竟要讲什么。停顿能整理自己的思维，引
