初级营销员技能试卷(2004年3月补考)

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1、考无忧论坛www.kaowuyou.com免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库卷烟商品营销员初级技能试卷注意事项1、考试时间：60分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分100分一．判断题（1～5７题，共89分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑）第一题：R烟草公司的某品牌卷烟在市场上一直占有很高的份额，成为行业的佼佼者。总结其营销经验：该公司在新

2、产品开发时，十分注重市场调查，每种卷烟新产品上市都是这样推出的：首先，在主要的卷烟零售商店设立卷烟新产品专柜，通过零售店广告介绍新产品，销售卷烟新产品。其次具体调查商店是根据抽样原则，一般确定3家商店，组织三个调查小组。调查时间一般定为10天。再次调查小组每天用摄像机拍录下卷烟新产品受消费者关注的情景，这种调查要求在被调查者没有察觉的情况下进行。同时，在调查现场拍摄时，要注意遮挡或伪装。拍摄结束，每个调查小组观看拍摄录像，观察这些购买人群中，他们购买时的眼光和表情，对这种卷烟的偏好、喜爱表示及其程度；还要观察这些购买者的性别、年龄，职

3、业等情况。根据这一调查主题预先要设计好观察记录表格，在观察时按一定的程序和要求及时记录观察到的内容。再汇总三个调查小组的观察记录统计，分析推断出最为关注的、最投于购买热情的是哪些消费群体。根据这些群体的共性特点再完善新产品，最后组织批量生产、投放市场。请根据案例分析并判断下列问题的正确性。（每小题2分，共20分）1.()R公司组织这样的市场调查是采用实验调查法。2.()观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。3.()运用方法正确，强调到调查现场，在被调查者没有察觉情况下，运用摄象机观察被调查者的消费行为来获得有关信息，

4、使这些信息来自客观实际，准确性高。4.()与零售商店联手合作，以商场作为观察场所，保证观察调查的顺利进行。5.()要求在调查中对被调查者的疑虑、拒访，能及时引导。6.()调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。7.()调查注重观察分析，运用三个调查小组的观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。8.()调查问卷设计简单明了，便于观察记录。9.()强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。10.()可锻炼调查人员自身的综合因素，运用现代化观察手段，能适应各

5、种观察环境，不是一般人员能胜任这种工作的。第二题：营销人员在准备设宴招待客户时，应该注意哪些招待宴请的礼仪？（每小题0.5分，共5分）考无忧论坛www.kaowuyou.com免费注册，无需点数考无忧论坛www.kaowuyou.com免费注册，无需点数1.()从工作角度出发，宴请活动要搞得铺张一些。2.()要尊重客户的习惯、爱好。3.()招待客户的地点必须选在客户投宿的饭店举行。4.()在客人到达之前，要安排好席位以便客人来了入座。5.()同一桌上，席位高低以距离主人的作为远近而定。6.()按个人本身职务排列，以便谈话。7.()陪同

6、人员要坐在末端，以避免让客人坐末端。8.()招待客人进餐，要注意仪表，穿正式服装，整洁大方。9.()宴会开始之前，应在门口迎接来宾。10.()若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅马上落座。第三题：N烟草公司销售部十分注重对客户异议处理的研究。他们认为客户的异议是推销过程中的障碍，但客户的异议从某种意义上说，是由于他们对产品产生了兴趣。所以，作为一个优秀的推销员能够运用各种有效的方法和技巧，正确地分析客户反对意见的性质和来源，灵活而巧妙地将客户的反对意见化解，使摇头的客户点头。销售部要求销售人员在推销过程中学习、掌握这些技巧来处理客户的反

7、对意见。（1）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“间接否定”的方法处理。首先承认客户的看法有一定的道理，也就是向客户作出让步从而讲出自己的看法。当然，在使用过程中要尽量少使用“但是”一词，而实际谈话中已包含着“但是”的意思，这样的效果会更好。（2）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“心理平衡”的方法处理。当客户的反对意见的确切中产品或公司服务中的缺陷时，你千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后谈化处理，利用公司产品的优点来弥补甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买

8、决策。（3）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“缓和”的方法处理。销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重述一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一