房地产置业项目经理销售操盘手册

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1、目录引言……………………………………………………………………………………………………………3第一节销售准备…………………………………………………………………………………………………3一、项目合法的审批资料准备………………………………………………………………………………3二、销售资料准备……………………………………………………………………………………………4三、销售人员准备…………………………………………………………………………………………12附件：置业顾问培训资料……………………………………………………………………………141）

2、置业顾问培训程序……………………………………………………………………………142）售楼礼仪………………………………………………………………………………………163）置业顾问文明用语……………………………………………………………………………184）置业顾问接听电话要则………………………………………………………………………195）置业顾问等客要求……………………………………………………………………………206）置业顾问工作程序……………………………………………………………………………207）置业顾问工作方法…………………………………

3、…………………………………………238）置业顾问守则…………………………………………………………………………………249）置业顾问业务守则……………………………………………………………………………2610）置业顾问的基本要求………………………………………………………………………2711）置业顾问的义务……………………………………………………………………………2812）置业顾问的心理素质………………………………………………………………………2913）物业优点的整理…………………………………………………………………………29四、销售

4、现场准备………………………………………………………………………………………30五、影响项目开盘的其它因素……………………………………………………………………………33第二节销售实施与管理…………………………………………………………………………………………34一、销售实施阶段的划分…………………………………………………………………………………34二、销售实施阶段的市场推广策略………………………………………………………………………34三、销售实施各阶段的销售策略…………………………………………………………………………35四、销售工作

5、流程…………………………………………………………………………………………36五、销售管理………………………………………………………………………………………………37（一）客户接待的管理……………………………………………………………………………37（二）销售现场的管理……………………………………………………………………………39（三）房号管理……………………………………………………………………………………40第一节促销方式…………………………………………………………………………………………………40一、特定阶段的促销方式……………

6、……………………………………………………………………40二、特定项目的促销方式…………………………………………………………………………………41第二节销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………42一、《房地产广告发布暂行规定》………………………………………………………………………42二、《城市房地产中介服务管理规定》…………………………………………………………………44三、《房地产管理法》……………………………………………………………………………………47四、《商品房销售管理办法》…………

7、…………………………………………………………………54五、《商品房预售管理办法》……………………………………………………………………………60六、青岛市物业管理条例…………………………………………………………………………………61七、青岛市住宅小区物业管理试行办法…………………………………………………………………67八、青岛市物业管理实施细则……………………………………………………………………………70九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准…………………………………………………76十、商品房面积计算办法………………………

8、…………………………………………………………78（一）商品房面积计算办法…………………………………………………………………………78（二）商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则……………………………………………81（三）房地产面积的测算………………………………