消费者行为学复习资料

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1、1.名词解释消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。名义型决策：某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现某个偏爱的品牌或产品，

2、该产品或品牌随之被选择和购买。冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。问题认知：消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。评价标准：消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。联合分析法：消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种属性及各种水平的相对重要性。编纂式规则：消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。连接式

3、规则：消费者对各种产品属性应达到的最低水平作出了规定，只有所有属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象。即使产品在某些属性上的评价值很高， 但只要某一项属性不符合最低要求，该产品仍将被排除在选择范围之外。重点选择规则：这一标准通常定得较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定的标准，该品牌才会被作为选择对象。按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。补偿性选择规则亦称期望值选择规则：消费者将按各种属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。手

4、段－目标链分析（利益链方法）：让消费者列举出某种产品或某个品牌所能提供的利益，再列出这些利益提供的好处，如此继续，直到消费者列不出进一步的好处为止。消费者的需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它们的状态。动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。视为决定行为的内在动力。形底原则：人在对刺激物进行组织的过程中，倾向于把刺激物分成两部分：一部分是形或图，即在知觉范围内最受关注或得到最多注意的那些因素；另一部分是刺激物中的其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素，构成了知觉背景或底色。完形原则：即使在要素不全的情况下，消费

5、者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。韦伯定律：个体刚好可察觉到的最小刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K。学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。条件反射：条件反射是后天获得的经学习才会的反射,是后天学习、积累“经验”的反射活动。经典性条件反射：借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。一个操作或自发反应出现之后，

6、有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；经由条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱，直至不再出现。刺激泛化：消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。刺激辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。认知学习：对头脑内部认知结构的变化。个体的行为并不是由行为结果的奖赏或强化所决定，而是由个体对目标的期待所引导的。观察学习：是经由对他人的行为及其强化性结果的观察，一个人获得某些新的反应，或使现有的行为反应得到矫正，同时在此过程中观察者并没有外显性的操作示范反应。态度：消费者在经验和学习的基础上形成，并能在较长时

7、间内保持对某人某物或某种观念好恶倾向。消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。投射技术：要求被访者判断或指出“他人”在购买某种产品时所采用的评价标准，“他人”的想法很有可能就反映了受访者本人的心迹，由此可以间接确定受访者的标准。登门槛技术：一种先让人同意一个较小的需求，从而增加其对较大的需求的依从的说服技术。 条件：初始的小请求必须是有意义的，从而足以让人们由行为推断出态度；对初始请求的同意必须看起来