聚焦客户差异化营销

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1、细分市场精耕细作差异化营销开创电信全业务经营新局面尊敬的各位领导、各位同仁：大家好！我叫，来自。很荣幸有机会参加这次营销探讨演讲比赛！我演讲的题目是《细分市场精耕细作差异化营销开创佳县电信全业务经营新局面》。2008年10月1日，是个值得所有电信人庆贺和纪念的日子，这一天，CDMA主体经营由中国联通变为中国电信。中国电信首家成为全业务经营的通信运营商。然后C网回归后，在每一个电信人面前，摆上了一道难题，面对竞争激烈的市场，面对移动联通的强大攻势，我们该如何经营如何发展如何生存？硬碰硬的价格战，我们打不起，盲目乐观急于求成

2、也行不通，我们只能结合实情，利用现在资源和优势，在探索中创新，在创新中进步，走出一条聚焦客户差异化营销的路来。下面我简单介绍一下佳县市场情况，佳县地处陕西东北部，黄河中游晋陕峡谷西岸，县境南北长85公里，东西宽12.9公里loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinst

3、itutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit，总面积2028平方公里，共8镇12乡653个行政村，总人口28万人，其中农村人口占92%。佳县属于国家级贫困县，07年财政收入800万元，自然资源贫乏，基本没有厂矿企业。大客少，流客不多，可拓展的用户不多，目前佳县电信拥有固话用户16135户，小灵通5655户，小康通15003户，宽带1611户，其中我的e家1157户，商领550户，家家乐4022户，07年完成收入1280万元。目前电信

4、市场份额约为26%，收入份额约为23%，因为贫困，佳县城市居民大量移居榆林神木西安等地，农村人员外出打工，出现许多空壳村，市场形势极不乐观。在这种情况之下，我们承接C网业务，面对网络不全又无经验可寻，到底怎么样走出一条路来，是全体佳县电信员工思考的问题。压力是空前的，但机遇也是空前的，毕竟C网移动业务可以弥补原来个人通讯需求的空缺，正如贺世安经理常说的一句“办法总比问题多”，我们相信一步一步走，就能走出一条路来。所以结合实情，佳县分公司积极探索，寻找突破，将从以下几个方面开展差异化营销，争取开创全业务经营新局面。一是开展

5、现有市场调研，细化分析，根据用户性质进行分类，对目前所有的政企客户、品牌客户、C网高端客户进行逐户维系、回访和调研。详细了解用户的消费习惯、通信需求、及家人使用移动通信工具和号码的调查，在调查的基础上，进行分析归类，为下一步营销工作提供基础。二是配合市公司安排，积极进行C网网络优化，加大宣传力度，在全县范围内通过多种方式进行宣传，提高用户感知度，营造一种全业务经营的氛围，让用户知道只要走进电信，所有的通信需求都能得到满足。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atallleve

6、lsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit三是在细分市场的基础上，制定差异化营销方案。针对政企客户、校园市场等单位用户，通过合单交费、利用管理联系方便、号码资源、更大虚拟网内优惠资费等优势吸引客户使用C网业务，进行公司领导与客户经

7、理联手亲自上门营销方式，与单位领导进行洽谈，争取实现一个单位一个单位的全体赢回，赢回的用户我们将给予一些特殊服务，如营业厅优先办理、客户经理上门服务、节假日送礼品等等。针对大众市场，开展营销与服务劳动竞赛，在营业厅和客户经理、各渠道之间开展创佳评差活动，每月进行业绩和服务检查通报考核。注重服务管理，加强营销与服务培训和考试，通过竞赛，真正实现“用户至上、用心服务”，让所有走进电信感受到中国电信的服务优势，让用户感觉到自己被重视被尊重。“一次不来您的错，下次不来我的错”，只要走进电信大门，就与电信亲密接触。针对农村市场，结

8、合乡情网政策，开展全业务营销，进行全体员工“包片、包区、包人”营销活动。目前佳县农村市场萎缩很快，存量保有存在很大的危机，在保有的基础上如何激增是当前的重点工作。佳县分公司决定全体管理人员包片营销，对全片进行营销政策辅导、业务支撑全权负责，实现机关为机层服务，各渠道进行分区，对本区域的所有农村市场进行地毯式营销。管理