如何做一名出色的主管

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如何做一名出色的主管一、组织好自己（一）角色认知1、主管扮演的三大角色　·信息沟通角色·人际关系角色·决策者角色2、主管的三大能力　·专业能力·决策能力·沟通能力3、主管的四种工作风格　·想象设计型·人际关系型·办事系统型·激励行为型4、主管的角色转换（二）时间管理5、四代时间管理6、处理并减少工作中的“救火”现象7、时间管理的具体方法8、四象限工作性质分析法二、组织好部属（一）目标管理20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 1、工作目标的类型　·达成型工作目标·解决问题型工作目标·例行型工作目标2、目标的SMART要素3、如何实施MBO（二）绩效管理4、绩效管理系统确定目标--在职辅导--年终评价--发展计划5、在职辅导　·当前在职辅导面临的问题·主管应扮演的四种辅导角色·主管的情景领导法·辅导策略6、授权　·授权中存在的问题·可以授权与不可授权的工作·授权的流程·有效解决问题的方法7、绩效评估　·绩效评估系统·年终评估新理念（三）人员管理8、需要理论　·马斯洛需求层次理论·赫茨伯格双因素理论9、员工消极情绪分析20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 　·主管影响的二种结果·西安杨森激励机制·主管必须建立的沟通管道10、沟通　·Jahair窗口·个人沟通的五种风格的四种人际关系·如何同上级、同事、下属沟通（四）团队管理11、衡量团队有效性的标准12、建设成功团队的四个阶段　·初级适应阶段·不满阶段·高级适应阶段·生产阶段13、管理团队的技能　·创造价值·高工作质量和效率·高满意度高效行销训练第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤○克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender ○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售业务员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达到目标○第三讲：如何开发与接触潜在客户○30秒开场白○10分钟原理○约见顾客技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力○镜面映现法则使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender ○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法。视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯第七讲：顾客的购买模式○顾客的购买模式决定你的产品介绍方法○针对顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略○理智型与感性型的差别○特定型的顾客该如何应对○求异型-负负得正法则○逃避型的说服重点○不同的说服策略○不同的产品介绍法第八讲：如何解除顾客抗拒○抗拒=顾客的提问○攀向成功销售的阶梯○六个抗拒原理○七种最常见的抗拒种类，以及如何应对○处理客户抗拒的九个技巧○反客为主法○重新框视法○提示引导法○心锚原理第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）○顾客对价钱的抗拒○处理价钱抗拒的黄金定律○处理价钱抗拒的技巧○不和顾客挣执价钱○物超所值的观念○延伸法则○强迫成交法第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender ○十个有效的缔结技巧和方法：○假设成交法○不确定缔结法○总结缔结法○宠物缔结法○富兰克林缔结法○定单缔结法○隐喻缔结法（反败为胜法）○对比缔结法○6+1缔结法（问题缔结法）第十一讲：高效率的时间规划与管理○什么是你最有生产力的事？你每小时值多少？○提升3倍收入的方法○每年多出6个礼拜○如何善用零碎时间○浪费时间的最大杀手○如何开始你的每一天第十二讲：总结（各单元重点提示与复习）超级影响力——致胜行销学操作手册使用本操作手册与VCD相结合，可以：为您公司量身定做一套目前世界上最先进的业务训练及内化系统；协助您设计一套具有强大说服力的销售话太及脚本，包含：客户开发、客户需求分析、产品介绍、抗拒解除、缔结成交等方面；为业务人员设立一套超级自我成功日志。在这套教程中，您将学到:1、销售行业中金字塔顶尖20%销售人员的成功秘诀2、顶尖的销售人员庆具备的十大心态与条件3、增强自信心及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 4、如何设定目标，并学习善用潜意识帮你达成目标5、如何开发与接触潜在顾客，创造最大的购买意愿。6、如何快速进入顾客的频道(建立亲和力极大值)7、顾客购买心态剖析，如何快速找出顾客潜在需求。8、如何快速找出顾客的十种购买模式及购买策略9、如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧10、剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对11、如何有效解除顾客抗拒的九大技巧与步骤12、处理顾客对价钱抗拒的六大技巧13、十大超级缔结成交客户的技巧14、如何有效地获取客户转介绍名单，让你有取之不尽的客户来源15、十个有效的时间规划和管理方法潜意识音乐　　何谓潜意识音乐：　　1、潜意识的力量：人类的外在意识行为及思想层面的运作随时受着潜意识的影响，世界潜能激发大师·崔西曾说：“潜意训的力量大于意识三万倍以上。”所以，改变行为最好的方法是改变潜意识。而改变潜意识最有效的方式之一乃是通过不断的视觉画面想象以及听觉的自我暗示来将一些正面的讯息或画面输入潜意识中。　　20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 2、世界高科技产品：潜意识音乐盘是近年来世界上所发展出的一种高科技产品，它通过特殊的音频设计，使你的左右脑产生同步效应，进而使潜意识的运作功能及对讯息的接受性大幅度增加。　　3、轻松使用：当你在聆听潜意识音乐盘时，你只会听到让你觉得轻松的音乐，但在音乐中，我们通过高科技的方式，将一些肯定、积极性的自我暗示用语嵌入其中，而这些暗示用语一旦被你的潜意识所接收后，将会在潜移默化中大幅度地提高你的自信心、增强行动力、解除对被拒绝的恐惧，以及帮助你达成各项目的、但你的意识层面并无法听到这些讯息，而你的潜意识却能分毫不差地将这些暗示用语吸收，并成为你的内在信念，进而能在不知不觉中，改变你的内在心态及行为，产生正面的影响。　　4、效果显著：每当你聆听本音乐一次，就相当于你以意识层面的自我暗示法重复输入十万次的肯定，积极讯息至你的潜意识中。使用盗版复制品无法达到这一效果。海尔NO.1第一集：海尔的核心竞争力　　　第二集：斜坡小球原理NO.2第三集：80／20原则　　第四集：赛马机制NO.3第五集：克隆海尔　　第六集：海尔人的一天　　第七集：十年靡一剑20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender NO.4第八集：海尔的国际化战略　　第九集：国际化的海尔战略　　第十集：海尔出海提速NO.5第十一集：海尔全球行－－下棋找高手　　第十二集：海尔全球行－－移植海尔NO.6第十三集：再造海尔NO.7第十四集：海尔的价格竞争策略　　第十五集：海尔的海外兼并战略　　第十六集：洋经理回娘家　　第十七集：物流再造　　第十八集：海尔"登陆"家电王国日本NO.8第十九集：首席执行官－－张瑞敏　　第二十集：真诚赢得尊敬　　第二十一集：真诚到永远NO.9第二十二集：与狼共舞　　第二十三集：张瑞敏的海尔梦　　第二十四集：居危思进NO.10第二十五集：惠普与海尔的对话（1）NO.11第二十六集：惠普与海尔的对话（2）NO.12第二十七集：张瑞敏畅谈新经济　　第二十八集：张瑞敏谈经营创新20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 　　第二十九集：专访张瑞敏　　第三十集：不回头欣赏自己的脚印深入剖析海尔超速增长的三大动力体系一、构造企业超速增长的推动力－以名牌战略为核心的产品价值创新体系和市场营销体系。二、防止企业滑坡的制动力－以OEC管理为核心的卓越运作管理体系和组织保障体系。三、保障企业超速增长的动力源－以人为本的人力资源运作体系和企业文化建设体系。全面透析海尔超速增长的十五个管理模块第一讲：海尔模式　一套超越中国企业现状的卓越管理标杆；第二讲：海尔以名牌战略为核心的跳跃式发展模式；第三讲：海尔以核心竞争力为基础的市场营销发展模式；第四讲：海尔以技术创新和价值创新为核心的市场竞争模式；第五讲：海尔以名牌为基础的企业兼并与发展模式；第六讲：海尔以国际化品牌为目标的国际化模式；第七讲：海尔的品牌塑和推广模式；第八讲：海尔的OEC目标管理模式；20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 第九讲：海尔的OEC日清控制模式；第十讲：海尔的OEC有效激励模式；第十一讲：海尔组织结构与扁平化设计模式；第十二讲：海尔SST内部市场链机制与业务流程再造模式；第十三讲：海尔以赛马机制为中心的企业人才选拔模式；第十四讲：海尔以企业文化理念为中心的文化建设模式；第十五讲：海尔以国际化员工素质为目标企业内训模式；第十六讲：用张瑞敏的方法学张瑞敏，用海尔模式超越海尔。《透析海尔模式》(目录和内容提要)导言：透析海尔模式：寻求中国企业快速稳定增长之路一个企业的腾飞往往源于一次震憾内心的学习……急待突破的管理革命……海尔一个世界级的经奥会对手……让20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 500强梦想变成现实……从企业如何快速、稳定发展的角度研究海尔……帮助中国企业构建全球化企业集团……一个从没有被人注意的比较研究主题……薛旭惊人发现：海尔的跳跃性增长……海尔增长的管理学价值……突破中国企业长不大、长不了、倒得快的怪圈……海尔的三大突破与三个增长……海尔的战略管理与运作管理……名牌战略＋卓越管理＋文化人才……海尔管理模式的三大体系与十五大模式……十二个字的海尔体系……解读海尔神话……海尔的战略管理与运作管理……名牌战略+卓越管理+文化人才……海尔管理模式的三大体系与十五大模式……十二字的海尔体系第一部分　名牌战略论：透析海尔以名牌战略为核心的市场推动力机制第一章海尔以名牌为核心的跳跃式企业发展战略模式提要：名牌是帆，名牌战略企业发展的生命线海尔与TCL的比较研究……异军突起的市场秘密……海尔的销售终端……海尔品牌透析……消费者价值象征……海尔异军突起的根本原因……品牌，海尔的生命线……以名牌战略为核心设计企业目标……"以势谋利"与跳跃性增长……打造品牌、打倒产品……海尔经营启示录……构建成长的战略还是应付生存的手段……没有长期发展战略的企业，最终的结果是被短期问题拖死……张瑞敏与杰克·维尔奇第二章　顾客为本持续创新，海尔以核心竞争力为基础的营销体系分析三种核心战略……海尔的核心竞争能力……市场管理与客户关系管理……为顾客服务的企业定位……海尔营销体系的基本特征……摆正用户与市场的关系……“20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 先卖信誉后卖产品”……构建全新的消费者接触战略支持体系……用户为师的设计体系……以消费者价值为核心构建生产流程与销售流程……用户永远是对的……构建顾客为中心的服务体系……开发需求，坚持创新……营销思想必须进步……客户价值与利益的发掘……构建基于顾客价值的竞争战略第三章　打价值战不打价格战，海尔竞争战略透析盯住顾客创造价值……打价值战，不打价格战……细分市场，给自己做小蛋糕……三层价值论：海尔价值创新体系透析……创新价值与创造市场……没有淡季的产品，只有淡季的思想……价格战分析……必然带来的行业亏损……为什么价值战优于价格战第四章得民心者得市场，建立价值性品牌塑造体系三种品牌塑造形态……海尔的品牌塑造与维护体系……持续稳定的推广品牌……紧盯市场创美誉……在发展中塑造名牌……品牌管理战略：三层次品牌沟通管理体系……整合沟通媒介……企业形象战略……广告与品牌形象战略……软硬结合，塑造三个代表的企业形象……海尔品牌文化塑造的三个特征……终端上下功夫，从接触中创造美誉度……20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 第五章　海尔依托品牌资本扩张战略与兼并战略透析异乎寻常的加速度增长……名牌发展之路……激活“休克鱼”……兼并扩张对象的战略选择……东方亮了，再亮西方……海尔的兼并模式……文化先行……制度配套……干部带头……市场推动……从亏损大户到行业第一品牌……兼并出一个空调器产业……品牌＋概念营销＝20个亿……海尔的彩电业第六章　创造世界级的中国品牌：海尔国际化战略透析加入世贸，中国会有什么样的市场经济……无内不稳、无外不强……国际化战略……怎么想、怎么做、怎么赢……从全球未来经济格局出发的三个1/3战略……既要出口创汇，也要出口创牌……拥有品牌才能拥有市场……与狼共舞，必先为狼……成本与技术优势……与狼共舞的两大核心武器……品牌＋博览会……突击开发国际市场……融知、融智、融资……运用全球化资源开发全球市场……先有市场后建工厂……从产品国际化到企业国际化第二部分　海尔的防止企业滑坡的制动力体系：以OEC管理为核心的卓越运作管理体系和组织保障体系第七章　海尔制动力体系透析20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 管理是什么……美国企业家给未来总统的备忘录……企业发展制动力的四大系统……海尔运作管理的五大模式……从构建企业制动力入手……建立长期的发展体系……构建秩序……从无序到有序……中国企业家的必修课……纪律是最起码的秩序……规矩从立正稍息开始……建立名牌的标准……用大锤砸出的质量观念……从有序到体系第八章中国运作管理的典范：OEC管理模式透析超越日本的管理　……劳动者的三力与三性……中国人的高明与精明……OEC管理法……海尔的管理思想……泰勒的科学管理……德鲁克的目标管理……从泰勒制到OEC……以目标为导向……科学设计每一项工作……构建系统科学的目标体系……企业的运作管理……OEC管理详解……系统的目标体系……合理、可行、可分解……目标的系统工具……三本帐……层层分解……责任到人……标准0到位……计划可行……日清控制系统……日事日毕，日清日高……控制与管理……日清的程序与形式第九章制动力基础：海尔激励模式透析建立正确的激励导向……怎样看待员工……反思20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender X、Y、Z理论……用系统激励支持系统文化……员工自主管理导向的激励模式……海尔的物质激励体系……按岗设计，按劳分配……海尔的报酬方式……按天计人，激励到位……海尔计点工资的十二个因素……工资设计模式……晋升激励……海尔的晋升激励体系分析……精神激励……海尔的精神激励模式第十章构建不断超越自我的战略导向型企业组织高效率的企业组织……管理学上的组织理论……中国企业长不大的三大原因……成长障碍……从软件出发设计硬件……企业资源制动力……企业的创造力……优化改造直线职能制……建立集权基础上的事业部管理体系……职能管理中心下的多元化事业部体系……海尔、松下、实达三种体系，三种结果……各自为战的分权事业部体系……构建一个适合中国国情的组织体制第十一章大企业病透析传统分工理论……大20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 00企业病的根本原因……打碎金字塔的组织结构……解放员工……创造激情的工作环境……再造流程的企业组织……将激情转变为价值创造的动力……再造理论适用于三类企业……让大公司像小公司一样的运行……释放活力……SST市场链机制……业务流程再造……信息时代的专家型组织结构……市场流程再造……商流再造……商流本部机制……物流与供应商的整合机制……内部支持流程的整合……源头论……员工的创造力……岗位负债经营机制……让员工愿意负责……构建市场链的基础……内部价格体系与岗位评价体系……流程再造的效益……响应市场的速度效果……物流整合……商流整合……资金流整合第三部分　保障企业超速增长的动力源体系：海尔以人为本的人力资源管理与企业文化管理体系第十二章创建一支伟大的军队刘邦经验……以己为本与以人为本……抓好战略用好人……为员工发展创造平台……文化与人才……海尔军团的两个基本点……一个核心与三大模式……人力资源评价与人才发展规划……＂人人是人才、赛马不相马＂……不练之军是不战之军……海尔的培训模式……企业是要有一点精神的……海尔文化建设模式第十三章　海尔的企业文化塑造：两个主线，三大模式与三个体系主线一：培养文化导向的员工……海尔的三层次文化体系……主线二：将不符合公司文化要求的人清除出去……没有软件，硬件什么也不是……解析海尔的软件体系……建立完整的制度体系……海尔的文化监督体系……20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 建立发现问题的干部文化……避免危机……大事化小巨事做细……从小事入手设计制度……监督机制……制度第一、总裁第二……和谐温暖的企业氛围第十四章　赛马模式：创造企业文化的核心手段什么叫重视人才……创造出现千里马的制度与环境……公正-造就业绩导向文化人才队伍的第一原则……人人是人才……标准面前人人平等……赛马不相马……建设千里马团队……赛马机制如何运行……晋升的四个标准……以竞争求发展……三工转换……赛马机制的动态管理……退出机制……岗位轮换制度……员工的竞争力与工作状态……在岗要受控……监督与评价机制……反思赛马模式……中国式分权的两大根本问题第十五章　海尔的培训体系不练之兵就是不战之兵……把员工素质逼上去……学习型组织……培训模式……个性化职业发展培训……培训体系与组织模式……学习型组织的软、硬环境第十六章　拥有伟大的胸怀——企业家应当具备的五心雄心……伟大目标是伟大事业的起点……张瑞敏的立意……海尔，中国造……创造中国的世界五百强……20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 只有应战才有希望……不能不回忆的战争……甲午海战我们为什么失败……决心与战略……打蠃经济世界大战……慧心……中国企业家需要的第三个素质……恒心……一个伟大企业家必须具备的基础……爱心……建立企业团队的心理基础……中国企业家需要解决的五大问题第十七章　用张瑞敏的学习方式学习张瑞敏海尔的思想来源……张瑞敏的学习方法……抓住热点、看透本质……从海尔的实际需要出发……实践新的管理思想……创造自己独有的竞争优势……观念革命第十八章　学习海尔，再造中国企业中国与WTO……民营企业的管理问题……第三次创业……中国企业管理上的不足与劣势……再造中国企业……企业将在何处生存……我们需要再造企业……向标杆学习……再造企业的第一步……战略改造……用海尔的方式学习海尔……中国企业战略再造工程……中国企业名牌营销再造工程……能力与效率再造工程……企业文化再造工程……几个具体的企业管理标准的建议销售渠道的建立第一讲：销售渠道的结构与角色定位20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 　-什么是销售渠道　-销售渠道的结构　-渠道成员角色的定位　-代理商的类型　-脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ第二讲：中间商的开发（上篇）第一步拟定分销策略　－必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商　－选择经销商时要了解的基本问题　－讨论第三步识别中间商　－识别适当的中间商时的表格运用　－讨论第三讲：中间商的开发（下篇）第四步达成合作关系　－制定及运用贸易条款　－一般情况下给予的信贷　－讨论　－如何提供信贷便利20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 　－合同样本　－中间商的筛选过程　－案例分析第四讲：中间商的管理（第一节）经销商的管理　－为什么要把业务转交给经销商　－经销商的看法与供应商的局限　－经销商眼中的好供应商　－经销商是如何看待供应商的销售人员　－定期审核经销商的方法第五讲：中间商的管理（第二节）中间商的圈地运动　－脑力激荡　－讨论对付中间商的办法二批的管理　－二批的管理实务　－讨论第六讲：中间商的管理（第三节）20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 零售终端的管理　－案例分析　－如何制定销售访问计划　－制定销售访问计划的原则　－如何提高拜访绩效第七讲：中间商的管理（第四节）重点零售客户的内部运作特点　－配送中心管理　－卖场布局中磁石理论　－讨论终端用户的管理　－终端用户的管理要素第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）管理中间商的五条原则供应商的销售人员所需的技能经销商的销售人员所需的技能第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）讨论　－如何为经销商的业务增值20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 　－改善经销商关系的有效途径模拟实验第十讲：中间商的激励中间商的激励　－从马斯洛图中找出什么是中间商需要的　－制定激励的方针政策时双方的心态折扣类型　－案例分析　－讨论：折扣所产生的影响20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender