点燃激情 引爆市场[1]

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1、郑州思念食品有限公司北方区文件点燃激情引爆市场——A、B类终端市场行为活跃整合方案【市场环境分析】由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，相对封闭的中国经济也同样受到的较大的影响——工厂破产，工人失业——经济增速放缓，消费者对预期收入的信心下降，导致市场消费较为低迷。这样的市场大环境也给我们速冻食品行业带来了诸多问题：Ø我们经销商的每天出货量大幅降低，导致库存周转缓慢、产品日期过长、运营成本上升、利润空间下降，经销商的整体赢利能力大不如前；Ø市场销售疲软。频繁的特价促销，效果越来越差。常规促销对销量的促进作用日渐变弱；Ø出货量的

2、降低，越来越差的促销效果，导致业务人员、经销商都比较迷茫，感觉没有目标、没有方向、没有安全感；Ø再加上我们正处于产品升级、优化产品结构的关键时期，对我们的影响尤其严重。业务人员、经销商面对低迷的市场状况毫无办法了，依靠多年的“一招鲜”也失效了；Ø我们凭借“思念”一定的品牌溢价能力，在行业内独立潮头，成功完成了终端涨价工作。从客观上讲，较高的终端价格减缓了我们销量的正常提升；Ø旺季前必须要备货，但经销商看着每天不多的出货量和大量的库存，对备货产生了疑虑。通过以上的简单分析，不难得出结论：找到合适的方法引爆市场，大幅提高经销商每天

3、的出货量，才能让经销商重拾信心，激情满怀地投入到迎接旺季的准备工作中去，进而完成全年的市场目标！这才是问题的症结所在，此方案将给你提供解决这个问题的思路和方法。【活动时机选择】Ø我们选择11－12月的每周五下午、周六、周日，以及传统节假日来组织实施此活动；Ø这样的时机选择基本涵盖了速冻食品日常销售中所有的销售高潮，抓住了这些时间节点就等于抓住了全年80％的销售。maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.

4、1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus集中优势资源于一点于瞬间爆发郑州思念食品有限公司北方区文件【产品组合模式】Ø产品“1＋1＋1”组合模式ü第一个“1”代表我公司高端产品，包括手打天下水饺、金牌水饺和玉汤圆；ü第二个“1”代表惊爆价产品，惊爆价产品可以是大年系列、惠尔鲜系列、日期较长的产品、

5、待处理的库存产品，也可以是把在正常售卖期内的任何产品有策略地、短期、轮换作为惊爆价产品使用（此时，注意暗中控制销售节奏，减少利润损失）；ü第三个“1”代表按照正常零售价销售的产品。Ø惊爆价产品的主要作用在于聚集人气、吸引眼球，有两个特点：ü本身价格较低。如大年系列、180g汤圆、260g水饺等；ü本身价格不低，而采用了吓死人的短期超低促销价格；Ø必须要注意的是：尽可能地选择和高端产品不在同一大类的产品作为惊爆价产品，或者二者档次差别较大。【终端位置及陈列】Ø产品“1＋1＋1”组合模式的陈列要求：ü当惊爆价产品是待处理的库存产品

6、、日期较长的产品时，要求把惊爆价产品和高端产品各占50％的端头排面，并排陈列在端头；正常销售的产品陈列在紧靠陈列高端产品的端头一侧的正常排面上，要求单品单列、集中陈列；ü否则，惊爆价产品、高端产品并排陈列在端头，其中高端产品要占到端头排面的80％，惊爆价产品的排面不要超过二列。正常销售的产品陈列在紧靠陈列高端产品的端头一侧的正常排面上，要求单品单列、集中陈列。Ø必须要注意的是：高端产品一定要陈列在靠近品尝台的一侧。【价格组合策略】Ø高端产品要保证充足的毛利，保持和主要竞品处于同一价格区间。ü金牌－手打天下水饺终端售价保持在25

7、元/袋以内，不要太低；ü800g金牌水饺终端售价保持在20元/袋之内，不要太低；ü金牌－玉汤圆终端售价保持在15元/袋之内，不要太低。Ø惊爆价产品采用保本，甚至略亏的价格策略。让消费者大吃一惊，有占了很大便宜的感觉。迎合占便宜的消费心理。Ø正常销售产品保持合理的正常零售价格即可。maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayo

8、uts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus集中优势资源于一点于瞬间爆发郑州思念食品有限公司北方区文件【基本终端形象布置】Ø形象