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1、销售人员管理模拟实训[实训项目]销售人员管理[实训目的] 通过本次营销实训,针对企业销售人员在实际营销中存在的问题,让学生直观感受到:业务员如何在市场上做对持续增量有贡献的事,做为销售经理应该如何指导和管理销售人员。[实训时间和地点]实训时间:4学时。实训地点:市场营销模拟实验室。[实训重点]1.业务员如何在市场上做对持续增量有贡献的事;2.做为销售经理应该如何指导和管理销售人员。[实训内容] 分析案例:企业营销一线的现状(附后)[实训要求] 1.
2、学生阅读实训指导的内容,分析存在的问题,应如何解决。2.以小组为单位完成实训课题。 3.每3名学生为一组,每个小组成员按照要求进行小组活动,教师进行指导,学生提交案例分析报告。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,Sec
3、retaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand 4.教师根据学生实训时情况,提交分析报告进行评定评
4、分。 5.学生在实训结束时由组长口头汇报。[实训指导]举例分析:把1000箱货从A地运到B地,距离是50米,要求越快越好。你有什么办法?一、增加人手----找1000个人一人抱一箱。二、增加单次搬运量-----找台推土机一次推500箱,两次运完了。三、提高搬运速度-----跑快点,原来1分钟跑一趟,现在1分钟跑两趟。四、建立传送带----站50个人传递。从销售的角度看,A地和B地就相当于“厂家出货”到“消费者购买并消费”,而以上四个方法就是做销售的四个关键指标。一相当于“铺货率”、“全品项销售”。谁是把货搬支消费者手里的人,不是业务员,也不是经销商,
5、而是终端卖场、超市、小店---,所以增加人手就是要增加终端有效网点,也就是提高铺货率,而不仅要看有多少网点在卖我们的产品,还要关注我们有几个品种在这些店里销售。销量就是客户乘以品项数。送货与铺货:维持销量与扩大销量从过程看,新产品上市或开发新市场是铺货,给老客户送老产品是送货;在通路没有接受新产品前是铺货,通路正常以后是送货。从结果看,送货只维持原有销量,铺货却着眼于扩大销量。铺货:是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域市场的一种活动。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,Zhuwas
6、transferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,Shenm
7、ufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand二相当于“生动化”如何让一个商店卖量更大?做好生动化、海报张贴、店头导购。不管什么产品,只有让消费者看到、感知到、体验到,才有可能卖得掉。三相当于活跃客户数搬运速度,就是要管理好客户的库存,增加他的进货频率,提高活跃客户数。活跃客户是每个月都会进货的客户,一个业务员可能管理30个经销商,但一到淡季进货的只有3个,那么
8、他的活跃客户就太少了。所以提高此数,就是在公司运力允许的前提下,提高客户进货频率