销售管理理论与实务2——销售团队建设实训

《销售管理理论与实务2——销售团队建设实训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售管理理论与实务实践训练任务书蒙牛销售团队建设实训组长:常钧涵电话:15621566337小组成员：陈晨朱仙琪荆希望毕延浩二0—六年4月3日成员信息姓名性别承担主要任务签名陈晨女销售组织类型的研究、结合蒙牛内外因素的分析，以及汇总常钧涵女人员招聘及培训模式的了解和研究朱仙琪女薪酬制定及绩效管理收集资料实训内容1.建立何种销售组织类型2.影响团队建设的内外部因素分析3•人员招聘及培训模式4.薪酬制定及绩效管理蒙牛的销售组织类型蒙牛是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，蒙牛是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品

2、的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额笫二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全屮国第一。控股公司的中国蒙牛乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。蒙牛主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。1999年8月，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，总部设在中国乳都核心区一一内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。到耳前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基

3、地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的管理成本获得最大的运营效益。如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品吋，通常将区域性销售组织、产品型销售组织和顾客性销售组织混合使用。销售人员可以按区域一产品、产品一顾客、区域

4、一顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。1.区域型销售组织区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中，易于管理。区域负责制捉高了销售人员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系。但销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。销售区域可以按销售潜力相等或工作负荷相等的原则加以划定，但每种划分都会遇到利益

5、和代价的两难处境。具有相等销售潜力的地区给每个销售人员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作绩效的标准。如果各区销售额长期不同，则可判定为各销售人员能力或努力程度的不同所致。由于乳液产品的覆盖范围较广，所以蒙牛集团可以采取分区进行销售等行为。2•产品型销售组织企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。销售人员对产品的理解非常重要，随着产品管理的发展，许多企业根据产品或产品线来建立销售组织。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适

6、。蒙牛奶类分类白奶产品系列优质蛋白牛奶高钙无蔗糖甜牛奶强化铁锌牛奶高钙低脂牛奶高钙牛奶纯牛奶纯鲜牛奶精品奶强化铁锌鲜牛奶。花色奶系列晚上好美容型牛奶花生牛奶玉米味早餐奶活力充沛早餐奶均衡营养鸡蛋味早餐奶低蔗糖麦香味早餐奶闪亮智慧核桃味早餐奶优膳原味早餐奶晚上好营养奶晚上好成长奶智慧出众核桃奶能量无穷花生奶活力无限巧克力奶。乳饮料产品系列小小酸酸乳未来星乳饮料酸酸乳（原味，草莓，芦荟，AD钙，芒果，蓝莓）活力成长奶优智成长奶活力成长乳饮料优智乳饮料心情（原味，草莓，抹茶生梨，葡萄）绿豆爽酸甜爽爱喝草莓味甜橙味学生奶（1

7、00%纯牛奶，草莓，麦香，核桃）一杯奶特（法式香草，巧克力，咖啡）。高端奶系列特伦苏牛奶（0MP,纯）。由于蒙牛产品众多，所以可以在销售区域划分后，进行产品型销售组织划分。1.顾客型销售组织企业也可以按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。例如一家计算机厂商，可以把它的客户按其所处的行业（金融、电信等）来加以划分。近年来，按市场来划分建立销售组织的企业逐渐增多，而产品专业化组织在某些行业已经减少了。这种趋势还在蔓延，因为市场专业化与顾客导向理念一致，都强调了营销观念，按市场划分销售组织著名的公司有施乐、IBM、NCR、

8、惠普、通用食品和通用电气公司等。按市场组织销售队伍最明显的优点是每个销售人员都能了解到消费者的特定需要。有时还能降低销售人员费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。但当主耍顾客减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁。影响团队建设的内外部因素随着经济的快速发展，人民生活水平的提高，乳和乳制品正逐渐成为屮国城市居民每天的生活必需品，屮国乳