我国券商经纪业务创新研究

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t商管理硕士（MBA)论文我国券商经纪业务创新硏究作年者_刘剑韬2004级学号304120280014指导教师杨丹教授定稿时间2006年11月 西南财经大学 西南财经大学工商管理硕士（MBA)学位论文原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行调查和研究工作所取得的成果。学位论文中除正文对于直接引用的文字、数据或事实资料已经加lii注释外，本学位论文不包含他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含他人为获得西南财经大学或其他教育机构等的学位证书而使用过的材料。对本学位论文做出重要贡献的单位、团体、企业和个人，均已在文中以明确方式表明。因本学位论文引起的知识产权纠纷概由本人负责，并承担由此引起的法律后果•本学位论文成果归西南财经大学所有。特此申明 学位论文作者签名：一2006年11月22日第一章绪论一、硏究目的与意义证券公司俗称“券商”，按照《证券法》的规定，我国的证券公司总体上可分为两类证券公司：一类是经纪类证券公司，只允许从事证券经纪业务：另一类是综合类业务范围包括证券发行承销、证券经纪、证券自营和其他业务。十几年来，证券公司作为我国金融体系的重要组成部分，是证券市场重要的组织者和参与者。本质上讲，证券经纪业务是一种中介服务，是一种为投资者提供委托代理和证券投资咨询的服务，其价值在于帮助客户实现资产增值的目的。我国券商盈利模式的发展过程有三个阶段：数量扩张、兼并重组和增资扩股。在证券市场发展的初期，由于新兴市场的资源垄断和行业保护壁垄，初始阶段的券商，可以比较容易地获得超额利润，于是，盲目追求高利润、高回报，不约而同地成为经营理念的出发点。随后，随着证券市场的大调整，证券业出现第一次洗牌，一些地区性券商或大券商为提高市场占有率，进行兼并重组。本阶段的发展模式体现为“联合和兼并”，以营业部及其地区分布规模扩大市场份额，之后，随着市场波动带来的经营风险冲击和加入WTO的脚步渐行渐近，一轮增资扩股的浪潮成为券商发展新模式。然而，国内证券公司的盈利 模式基本相同，业务结构雷同的症结日益明显，而且对经纪和自营业务过于依赖。以最近5年为例，随着二级市场的上涨和下跌，证券公司的盈利也呈现出一种高度波动的状态。2000年当大盘实现最大涨幅时，证券公司的利润和净利润实现了5年中的最髙额。但2001年随着大盘的下跌，证券公司的盈利也随之下降，在2002年甚至出现了全行业亏损的局面，在2003年虽有所好转，但证券公司的行业亏损面一直呈上升趋势。而在国外，以美国证券市场为例，虽然经过3年股市的连续下跌，但高盛、美林等证券巨头仍然有15%以上的净资产收益率。诚然国外证券市场上有做空机制，即在市场下跌时证券公司可通过高位做空，低位吋再买入获得盈利。但这仅仅是表面现象，通过分析就可以得到深层次的原因：以美林证券为例，其经纪业务收入在总收入中只占一小部分，而资产管理费收入和投行业务占有较大比重，而我国券商的经纪业务收入占据其收入的一半以上，在行情不好的年份，比例占的更高。同时我国证券公司的盈利模式基本上是一种广义上的“通道”式盈利模式，即证券公司通过为客户提供各种通道来获得收入。这些通道主要包括交易通道和发行通道，其中交易通道对应券商的经纪业务，发行通道对应券商的承销业务。这种以“通道”为主的盈利模式造成了证券公司的收入与市场走势高度相关，具有髙度不稳定性和周期性，加大了经营风险。同时，这种盈利模式使我国证券公司业务趋同，证券公司之间缺乏业务分工，常常会导致恶性竞争。通过对比，这种盈利模式己经不能适应证券市场新的发展格局，证券公司的盈利模式必须创新，应从通道盈利模式向服务盈利模式转变，进行业务拓展和创新是发展的趋势。因此，在当前证券经营环境发生巨大变化的形势下，证券经纪业务作为券商业务的重点，如何保持快速发展，是所有券商都在关注和思考的问题。只有认真分析环境带来的机会和威胁，通过持续的创新活动，才能在竞争中立于不败之地。同时，研究证券经纪业务的创新战略是创新理论在证券行业的应用，对券商的经营活动具有指导意义。 二、国内外研究动态国外比较重要的证券市场有北美市场，以美国为代表；欧洲市场，以法，德，瑞士为代表。欧洲一直实行混业经营，商业银行业务和投资银行业务一般都是由银行的不同部门或不同的子公司经营，独立的券商数量很少，与国内券商的经营模式有较大差别，但对我们仍有很好的借鉴意义。在西方，有关文献认为金融控股公司是未来全球金融企业发展的合理模式。瑞士信贷集团副董事长德瑞克博士在其《全能银行一未来的银行类型》一书中，总结了金融控股公司(包括全能银行)12方面的优势和成功因素，其中包括收入稳定，风险分散，具有更高的资本实力和信用评级，具有规模优势，有发达的分销体系等等。按照我国法律规定，国内金融企业是分业经营，分业管理，但己有向混业经营发展的趋势。国内学者通常以专业文章形式加以研究，而以专著形式进行研究的为数不多。汤世生认为中国证券公司应继续走重组、合并之路，逐步构成强大的金融控股集团。将从分散化经营过渡到集约化、规模化经营；从操作型管理转向策略性管理;从以交易为中心自转向以客户为中心、以市场为导向；业务范围将进一步拓宽，从单一经营股票为主逐步发展成为股票、基金、债券、期货、期权、外汇、保险等多种金融产品的综合性金融服务，实现“一站式”金融百货超市。张子良指出,券商应构建适宜新环境的经纪业务体系。在增加收入来源方面包括进行开放式基金代销和对客户资产管理并 收取费用同时优化成本结构。滕泰指出，虽然经过3年股市的连续下跌，但髙盛、美林等国外证券业巨头仍然有15%以上的净资产收益率而同样经历几年熊市的中国证券公司却迅速陷入全行业亏损。通过比较，得出结论：价值创造能力的不断提升是国外证券业保持高额利润的最本质因素，可见，他们对证券公司发展问题的探索已有了一定的深度和广度。三、研究思路与方法本文从确定创新目标出发，结合创新理论和我国证券经纪业务的特点，采用多种研究方法,主要论述了我国证券经纪业务创新的对策，以实现证券经纪业务的持续发展。(一）研究思路形成于政府政策和行业壁垒保护下的我国券商经纪业务经营模式不仅自身存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此，券商要走出经营困境，必须积极对现有的经纪业务经营模式进行转型与创新的对策。首先应发现我国券商经纪业务经营模式存在的丨4题，然后分析我国券商经纪业务经营模式面临的经营环境变化，通过与美国投资银行经纪业务模式的对比，最后得出结论：券商经纪业 务经营模式转型与创新思路是应由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。当然创新会带来新的风险点，为促进创新的推广和应用，对创新环境下的风险进行分析，研究如何控制也是必要的。最后，本文对证券行业具有典范代表性的湘财证券经纪业务的创新案例进行分析。(二）研究方法本文对于证券经纪业务创新战略的研究主要运用了比较研究法和案例研究法。我国证券市场发展历史并不长，对于发展中出现的问题，可以借鉴证券市场发达国家的发展经验。釆用比较研究法，通过分析美国证券经纪业务网上交易模式和营销策略，得出对我国证券经纪业务的发展启不。案例研究法通过阐述案例的实际发展经历、策略、取得的成果，分析创新理论在实际工作中的应用。本文选取了湘财证券经纪业务创新的案例，说明各种创新手段在券商中的实际应用情况和对券商发展起到的作用。第二章证券公司经纪业务创新的必要性从我国证券市场建立起，证券经纪业务一直是券商的重要业务。直到目前，经纪业务仍然是证券公司重要的收入来源，是券商客户争夺战的主战场。因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。因此，本章重点说明了证券公司经纪业务创新的必要性。 一、经纪业务创新是经纪业务持续发展的本质要求金融创新是资本市场发展的动力。从这个意义上说，不断适应客户需求、主动探索市场机会，不断进行经纪业务创新是券商经纪业务持续发展的关键。传统经纪业务的内涵是指资本市场上的交易性业务。因为经纪业务的不断创新，传统经纪业务的内涵己经发生了深刻变化。现代经纪业务首先是投资服务，包含中介代理买卖，作为投资者进行投资的交易通道。其次是不同程度理财服务，从提供_般的理财信息到完全的专家理财服务，券商凭借高素质的投资顾问群（即经纪人）为客户提供全方位的个性化信息咨询服务，通过服务创新提供高附加值的金融服务。最后，随着金融市场的发展和金融创新的深化，新的衍生金融工具不断出现，大型投资银行发展成为金融超市，向投资者提供各种风险收益组合的金融产品和全方位的、个性化的金融服务。二、经纪业务创新是佣金制度改革的必然要求从国际经验来看，佣金自由化往往是一国证券市场发展历史的分水岭■>佣金自由化引发了券商业务创新的内在冲动，券商纷纷加大业务创新力度。1975年美国佣金自由化使美国券商收入结构发生了根 本变化，手续费用的减少迫使美国券商寻找新利润来源，在原有的经纪业务基础之上推出新的业务品种，如美林推出的现金管理帐户的客户认为自己需要正规理财方案后，及时推出“金融模型”营销计划，让客户很好地了解了美林公司的金融产品。3.建立了公司经纪部门与公司研发部门业务合作的协调制度，充分发挥研发部门在经纪业务中的支持作用，为客户提供包括市场信息、市场行情分析、公司分析和投资理财等服务。经纪人对客户提供咨询一般是以本公司研发部的研究成果作为技术支持，证券经纪的同业竞争能力、研发质量与客户咨询质量密切相关。如美林证券公司建立信息支持平台TGA及后面的一支实力雄厚的研究队伍，为经纪人专心幵发和维护客户提供支持，使为客户提供的服务能轻松地完成。美 国一些证券公司还与外部金融资讯机构合作，为客户提供及时所需的金融信息服务。4.普遍实施经纪人制度，建立了与客户的长期固定的合作关系。根据美国全球市场信息服务商J.P.PowerAssociates的市场调查，2001年美国证券市场平均47%的交易量是投资者在接受证券经纪人的咨询服务后进行的。美国典型的经纪人制度有美林的FC(FinancialConsultant)制度和爱得华碌斯的IRanvestmentRepresentative)制度。在与客户保持合作关系方面，美林公司就建立了美国私人客户服务部、国际私人客户服务部、公司与机构客户服务部来巩固与客户的合作关系，从而成为全美最大的证券零售商之一。美国的一些证券公司还通过与独立经纪人建立稳定的关系，通过独立经纪人来开拓证券经纪业务。5.开展网上交易，降低成本。美国经验表明，网上交易可以大大降低证券公司的经营成本。据测算，在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的30%至50%之间，正常月营运费用是传统营业部的20%至25%»折价经纪商和网上经纪商都大力发展网上交易，以降低交易成本，吸引客户。6.建立良好的银证银保合作。在美国证券公司尤其是金融控股公司下属的证券公司很容易通过银行的网络资源来拓展证券经纪业务。在美国，征券公司可以与保险公司合作，互相销售对方的产品，很好地利用了保险公司在营销方面的优势。 7.通过进军海外市场开拓证券经纪业务。美国一些大型证券公司如美林、高盛、摩根斯坦利和谨慎证券等，大都通过在海外设立分公司、代表处、收购本国或外国证券公司的国际业务部、参股国外证券公司进入海外市场，既为当地提供服务，也为本国投资者投资国外金融产品提供便利，从而进一步拓展了经纪业务。三、美国经验对我国证券公司证券经纪业务拓展的启示(一）佣金自由化后，美国著名投资银行的经纪业务创新呈现技术创新、产品创新和服务创新复合化，促进经纪业务升级。1.通过技术创新，特别是采用高端电子技术和网络技术，大幅降低交易成本，提高交易效率。技术创新周期缩短，各种新技术得到广泛应用。网络化风潮席卷全球，促使全球金融电子交易系统不断升级换代。近年来由于技术创新引发了交易通道的升级，如互联网证券交易、远程家庭电脑证券交易、双向B.P机股票交易和“掌中宝”电脑股票交易等，其发展方向是越来越远程化、微型化，越来越方便、快捷。如嘉信和E-trade采用新技术大大降低成本。美林的新世纪战略显示，技术不仅降低了成本，而且对于提高服务效率也具有重大的作用。2.通过产品创新，促进产品差别化和业务综合化，深入细分市场，使传统的经纪业务与资产管理业务相互渗透<>美林审时度势，敏锐地抓住中产阶级理财服务这个不断增长的细分市场.美林的‘‘综合性选择服务”是针对客户个性化要求实行差别化服务，通过差别化服务和差别化的价格，形成强大的、独特的竞争力。嘉信也有明确的市场细 分，其目标客户就是自主投资不需要传统经纪帮助的客户。不仅如此，美林和嘉信都在经纪业务的基础上适时发展资产管理业务，美林通过发展经纪业务拓宽承销业务，通过发展“现金管理账户”促进银证保等业务集成化，通过发展“综合账户管理”进入资产管理业务。嘉信则通过成为基金的零售终端引入金融超市的概念进入基金业务，从而进入资产管理业务。嘉信、美林都是在经纪业务发展后才进入基金业务和理财业务，后来进入的业务领域反过来又支持经纪业务，促进经纪业务的发展，从而形成良性循环。1.通过服务创新，为投资者提供定制服务，促进经纪业务从通道服务向增值服务领域，乃至资产管理领域发展，拓展了经纪业务服务的广度、深度，明显提高了经纪业务的附加值，促进经纪业务升级为更高级化的阶段。E-trade和嘉信的理念是相信投资者能够自行管理好其财务和投资决策》其中E-trade提供的是大众化的投资信息，层次最低。E-trade完全以web方式提供纯虚拟的投资与服务，利用尽可能低的佣金吸引那些对价格敏感而对服务要求不高的自助投资者；嘉信理财则同时以店面、电话、web向投资者提供服务，客户可自己选择需要的服务模式，形成一种“金融超市”式的个人理财服务；美林证券以经纪人为载体，为投资者提供全面、个性化的一揽子金融服务。美林认为：投资是一项高度专业化行业，需要专家理财。作为中介服务的经纪业务，其价值在于通过帮助客户成为理财专家，达到实现价值增值的目的。(二)我国券商经纪业务创新应围绕提高经纪服务的知识含量这条主线展开，提高经纪服务的咨询化、智能化程度在证券市场发展的初期，证券经纪商的经营重点在于营业部网点布局和抢占地盘，为投资者提供浅层次的通道服务（代理买卖证券，交易、清算，提供交易通道和相关的证券投资信息服务)。海外投资 银行的发展表明，券商经纪业务中通道服务的重要性相对下降，而信息服务和理财服务的价值则将大大提升。我国券商要通过细分客户群，设计知识性、智能化和个性化的产品或服务来提高附加值。根据市场规模和品种发展的实际状况，推出针对不同客户群的差别性服务内容，把以提供场地、设施、办理交易手续为主要内容的经纪服务，提升到不断追求交易手段方便，不断追求以提供咨询服务、投资组合产品、上市公司深度研究等为主要内容的更高层次的智能化的经纪服务，使证券经纪业务从纯粹的通道运营转向“通道运营+信息运营”，并进而向“通道运营+信息运营+理财运营”方向探索。应当指出的是，我国证券市场的发展还不成熟，相关的法律法规还不完善，证券公司的自律意识普遍比较差，投资者的素质不高。因此，我们在借鉴海外国家的做法时，需要充分考虑中国的实际情况。这样才能更好地促进我国证券公司和证券市场的健康发展。12第四章目前我国证券经纪市场现状及趋势分析对于我国来说，券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使得我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。本章通过对我国证券业发展的基本历程的回顾，分析了我国证券经纪业务发展的现状，并总结分析了我国证券经纪业务发展的趋势。一、我国证券经纪市场现状及特点随着新修订的证券法即将颁布实施，证券经纪业务在交易品种、交易规范、交易平台和交易管理等各个方面都被赋予了较大的创新发展空间。—方面，券商经纪业务的生存发展面临着新的重大机遇，但21 另一方面，证监会对新业务的幵展实行市场准入机制，重点扶持创新类和规范类券商，证券经纪市场格局的分化和集中进一步加剧。1、投资者结构的变化带来市场份额的调整。自1998年证券市场诞生了两只真正意义上的证券投资基金开元和金泰以来，机构投资者的超常规发展便成为证券市场最引人注目的变化之一，允许三类企业入市、实施QFII、社保基金入市等措施使机构投资者的规模呈指数式增长。以证券投资基金为例，截止2004年底，基金总净值超过3200亿元，占沪深两市流通总市值的27.8%。机构投资者吸纳了大量分散的、原本直接入市的资金，产生了很大的替代效应，虽然目前机构投资者的交易要通过证券公司的席位，但和以中小投资者为主体的市场不同，佣金份额与营业网点的数量、地理分布、佣金率的关联度不大，而主要与证券研究水平、金融产品营销能力有关，2005年上半年181只证券投资基金披露的半年报统计显示，上半年基金共支付券商交易佣金22亿元，佣金分布受研究与销售能力影响的特征日益明显，佣金市场前两名为研究水平公认为业内翅楚的国泰君安与申银万国。同时值得注意的是，机构投资者本身的集中度也不断提高，仍以基金为例，05年上半年前10大基金管理公司管理基金2831.17亿份，占全部基金总份额的64%，较04年同期的阳.43%上升了8.57个百分点；前5大基金管理公司占全部基金总份额的45.28%，较04年同期的34.04%上升更达11.24个百分点。机构投资者的迅速发展导致证券经纪业务在服务方式、服务内容方面发生了根本性的变化，迫切要求证券公司做出相应的调整。2、经纪业务的制度变迁催生经纪业务新模式。近年来证券经纪业务出现了两次重要的制度变迁，分别是2002年4月5日证监会颁布的《关于调整证券交易佣金收取标淮的通知》和2003年4月10日中国人民银行颁布的《人民币银行结算账户管理办法》（中国人民银行令2003第5号)，前者意味着证券交易佣金实行浮动制，后者意味着一直做为经纪业务重要收入来源的息差收入将逐渐减少乃至最后消失。证券公司开始时的应对策略主要是大力降低成本，以低于对手21 的佣金率争抢客户，力图用扩大交易量的方法来弥补佣金下调带来的损失，但结果很不理想，成本的压缩导致服务质量的下降，激烈的竞争使佣金水平跌破了某些证券公司的盈亏平衡点。为消除恶性竞争，许多地方的证券公司在当地证券业协会的协调下，试图建立某种形式的佣金联盟，但后来的事实证明，这种价格联盟非常脆弱，目前的平均交易佣金率大致在千分之二左右，佣金率的下调加息差收入的减少每年造成证券公司利润损失当在百亿元以上。制度变迁使得证券经纪业务已很难在原有的框架之下通过局部的挖潜改造重现生机，而只能是建立全新的业务模式。券商经纪业务的经营模式有所转变，并尝试开展差异化竞争。目前，大多数券商已经采取集中交易和集中客户服务的经营模式。通过把营业部的资金、清算、财务和A:员等一系列关键职能上收，降低营业部的固定费用，提髙了资源利用效率。在主动进行成本结构调整的.同时，对呼叫中心系统（CA11CENTER)、客户关系管理系统(CRM)、交易网站建设、投资顾问及营销经纪人培训等加大了投入力度，形成贯穿各营业机构的一体化营销和客户服务网络平台，并凭借该网络平台对营业机构的营销和客户服务工作提供支持，试图通过业务模式的塑造来取得成本控制的突破和经营效率方面的提高。业务模式的转变使得营业部不仅是创利中心，也是营销中心，各券商根据自身的资金实力、关系资源、服务特色以及研发能力等力图找准营销定位。除了营销定位以外，各券商也在产品组合、服务包装等方面开展差异化竞争以谋求竞争优势，如推出各种类型的“股票组合”、“低风险投资组合”和个性化的研究报告等，但由于目前金融市场上的交易品种仍不够丰富，交易制度尚待完善，券商所能提供的产品、服务不可避免地带有很强的同质性，在很大程度上制约了进一步发展。3、投资理念的转变使证券品种的活跃度呈现两极分化。国内证券市场成立十几年来，主流投资理念经历了一个不断变化的过程，目前价值投资的理念已经深入人心，绩优、高成长成为投资者在选择投资品种时首先考虑的因素，投资周期相对加长，换手率呈下降趋势.特别是以证券投资基金、QFII为代表的机构投资者成为市场主力后，21 规范的运作、雄厚的实力、完善的信息披露使其发挥了重要的投资导向作用，市场资金在机构重仓品种上出现了明显的聚集效应，2004年沪市前20种成交金额最高的股票（同时亦是机构重仓品种）年成交金额累计达5650.24亿元，占股票市场总成交金额的21.35%。在投资品种的选择上高度趋同，2005年上半年基金累计买入的前十只个股的买入基金家数基本都在50家以上，最多的G宝钢共有89家基金买入。上述现象造成证券投资品种在交易活跃程度方面呈现“冰火两重天”，少部分股票（范围在百只以内）占据了大部分交易量，而大部分股票流动性变差，由此带来了两个令证券公司感到棘手的问题:前者因大量资金介入投资回报率下降，难以产生良好的赚钱效应；后者使证券公司很大一部分客户资产难以盘活。4、外部进入者的威胁迫在眉睫。受政策保护，证券经纪业务一直被证券公司独家垄断，随着对外开放及金融混业经营趋势，垄断局面难以持久，其潜在的竞争对手包括外资券商等。在《外资参股证券公司设立规则》等一系列的开放政策出台后，我国证券市场的开放格局已经初步形成。根据我国加入町0的承诺，允许外资设立合资证券公司，目前己有高盛高华、华欧国际、海际大和、长江巴黎百富勤等四家合资证券公司，尽管其业务重点在资产管理及投资银行方面，但介入经纪业务只是一个时间问题，各类外资证券经营机构不论在规模还是在业务创新能力方面均有明显的竞争优势。此外，在金融业分业监管的总体框架下，国内证券业已经向银行业和保险业部分幵放，银行和保险公司等机构构成了券商的潜在竞争对手，对经纪业务的间接冲击不容忽视。5、网上交易增长势头迅猛。随着近几年我国证券行业向集中交易、集中清算的经营方式转变，网上交易得到更加迅速的推广应用，截至2004年底，网上交易量已占市场总交易量的18.54%，根据美国的经验，网上证券交易量一旦超过10%，就会有一个大的突破，所以，我国网上交易业务仍然具有很大的发展空间。21 ‘二、现阶段影响我国经纪业务发展与创新的因素简析(―)法律因素1.金融创新法律限制较多。如目前实行分业经营制度，制约了金融交叉产品创新。2.法律禁止为客户融资融券，限制了券商的业务空间。3.目前国内券商尚不能接受全权委托，制约了经纪业务向“大经纪业务”的转型。(二〉市场环境因素1.中国信用不发达，市场参与者的诚信度不够。在法律上明确规定“开展全权委托”的时机尚未成熟。2.我国新兴的股票市场基础薄弱，市场投机性强。3.经过4年多的持续低迷市场行情，证券行业陷入行业性亏损，证券市场的吸引力大大降低，不少专业人才流失。中国的行情信息也是免费获得的，而国外一般投资者须交费才能看到行情。不少券商的咨询服务和研究报告也难以形成盈利来源。(三）科技因素一方面，我国券商的网上交易基本与世界同步，早在1996年就开始进行这方面的尝试。但由于国内的网络整体发展水平较低，使用成本较高；另一方面，我国的计算机普及率仍然很低，同时，计算机的使用1旨力也很低，主要为接受过计算机学习和培训的人士使用，难以向所有投资者推广。.(四）证券公司因素1.在法律法规不健全的不成熟市场环境中，证券公司的诚信建设和自律意识不够，不少证券公司违规经营，盲目发展博弈型投资业务，一批券商倒下了，包括以前的老牌大券商。大多数券商实力削弱导致创新的投入不够，影响了创新的实际效果。21 1.券商的信息系统建设虽然取得了一定的成效,但不少券商还没有建立大集中系统，没有建立ERP(企业资源计划）系统，没有建立完善实用的CRM(客户关系管理）系统。在分业经营体制下，我国券商目前没有建立支持经纪业务的综合平台。2.目前我国券商投资理财分析力量薄弱，咨询产品要么是低水平的股评，要么是实用性和深度不够的研究报告，资讯产品大多从专业资讯公司购买。4国内虽有不少券商试行了经纪人制度，但由于法律、市场环境及券商综合实力等因素，其经纪人制度最终流于形式。5.国内券商营业部的功能仍然停留在较浅层次的交易通道层面，没有发挥销售终端的功能。三、我国征券经纪业务发展必将经历的两个阶段21在证券经纪市场开放和资本市场制度改革持续深化的新形势下，新的金融产品、金融工具的开设运用和新的金融服务理念的引进，对券商的核心竞争力以及综合服务水平提出了更髙的要求。同时，管理层对券商釆取抓两头、促中间的政策，将进一步加剧券商的分化，由此预计证券经纪业务的发展将会经历下述两个阶段：1、产品与服务的多样化价段近两年，证券市场的制度创新和产品创新呈加速趋势，在2004年推出买断式国债回购、货币市场基金以及ETF等新业务后，目前又开设了股票权证，并在权证市场实行"T+cr文易制度，同时，资产支持证券、指数期货、期权和QDII等也在积极酝酿之中，金融创新业务的蓬勃开展使投资者有了更多的投资选择，券商的经纪业务范围和服务纵深也将得到空前拓展。另外，银行业更大程度地与证券业相融合，势将打通券商与银行间的资金通道，目前的所谓“第三方监管”服务也将被更为矣活的证券抵押、融资、融券等所取代。在信息咨询 服务方面，服务内容所涵盖的范围更加广泛，金融衍生产品、信托产品、保险以及国际资本市场等均是服务的重点，券商的证券分析师、客户经理必须向金融理财师的方向转型，为实现客户保证金账户综合管理提供全面的咨询服务。.2、优胜劣汰，垄断竞争阶段I.“在不断丰富产品和服务的情况下，券商经纪业务的差异化竞争将导向深化，加之管理层推行抓两头、促中间的发展政策，对新业务实行市场准入机制，一些重要的创新业务只允许A类券商率先开展，对C,D类中问题严重的券商坚决关闭，并推动非创新类券商的分化重组，客户、资金、人才逐步向优势券商集中，行业集中度将大大提高。优势券商在政策重点扶持下，由于能根据客户的需要，不断地开发出新的业务品种，不仅能满足客户的需要，而且能激发客户的需求，从而赢得了客户，赢得了市场，市场份额在券商服务品牌的不断提升中不断提髙，形成具有明显行业优势并能够主导证券业发展的寡头型券商。从国外成熟市场的发展来看,70年代香港的证券经纪公司有1000多家，现在仅剩500余家，随着竞争日趋激烈，经纪公司的数目还将继续减少，据香港业内人士预计，香港证券经纪公司的数目将缩减到200多家。美国在金融创新推动T；券商间的兼并收购此起彼伏，导致了证券业集中度的提高。70年代初，美国10家最大券商控制的资本不过27%，到90年代，这一比例达到了60%,证券业呈现出寡头垄断的格局。四、证券经纪业务发展的整体趋势面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击，券商的高利润时代已成为历史，取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化竞争，目前的同质性金融服务与粗放式的经营模式将会发生重大变化。(一）经纪业务的竞争模式由价格竞争向服务竞争过渡随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化，证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争 阶段，营销和服务成为核心竞争要素，各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上，纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制，从而为主要客户提供系统完善的服务。营业部由交易通道向金融超市转型，佣金市场化及进入壁全不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战，营业部作为交易通道的价值迅速下降，而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。同时，营业部的存在模式也将发生转变，由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式，成为经纪业务营业机构的主要形态a(二）以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟证券经纪人负责市场开发和客户维护，是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护，这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险代理人制度的成功之处，普遍建立了相当完善的经纪人制度，通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，并发挥日益重要的作用和影响。(三）客户关系管理将成为客户服务的重要手段客户关系管理就是在理解不同客户、不同需求的情况下为客户提供个性化的服务，它是通过优化的管理方法对客户进行系统化的研究，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育，改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度，同时达到缩减成本、寻找新的市场和渠道、为企业带来更多利润的目的。为使对客户的管理逐步迈向规 范化、信息化和智能化，很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统，以期提升客户服务能力。(四）管理模式由粗放型向集约型转变利润平均化凸现了科学管理的重要性，在经历过价格战的阵痛之后，我国券商开始重新审视自身的管理模式，并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张<■实施以客户为中心的业务流程重组与经纪业务职能转型相适应，经纪业务的管理模式开始转型，对传统经纪业务实施流程再造，实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。具体而言，业务流程的重组包括客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程等内容。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。客户维护和管理流程则要求根据客户交易行为特征来细分客户群，对客户资源进行分级分类的维护和管理，让客户满意并留住客户。产品供应流程则为目标客户提供更多真正满足客户需要的产品或高附加值的服务。业务流程重组将有效延伸经纪业务价值链，证券经纪商的投行、研究、理财等各业务部门与经纪部门之间的联系得到有机整合，产品和服务创新能力不断加强，经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合性服务转变。 (五）集中交易模式将逐步取代分散交易模式传统券商经纪业务基本上是一种基于营业部的分散交易模式，每个营业部相互独立、不仅公司资源难以利用、成本较高，而且风险难以控制。推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中赴理，为证券经纪商构筑一个整体的交易平台，改变证券经纪商内部营业部相互分割的经营形态，各营业部共享各种资源，形成整体优势；同时集中交易也将改变营业部的功能，使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变，并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本，有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高，券商推行集中交易也往往釆取渐进路线，因此现阶段，集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持(六）技术创新的发展使经纪业务的形态由现场交易向非现场交易转变非现场交易特别是网上交易的出现，大大突破了传统经营中地理区域的限制，能有效降低券商的服务成本，提高服务质量和效率，使券商间的竞争进入一个薪新的起点。各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时，纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。目前网上交易发展迅速，在某些证券经纪商的经纪业务总额中已经占到35%以上，而柜台交易等现场交易的比重则持续下降。非现场交易的工具和手段也呈多样化发展态势。(七）经纪业务的外延将进一步拓展除了通过整合自身资源以外，证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟，尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经纪业务的服务边界。一方面，不同金融机构间的合作走向深入，券商与银行、保险、基金的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融机构之间可以充分利用联盟中其他成员的销售网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，能有效吸引不同金融市场的客户，并以此带来业务的良性循环。另一方面，券商经纪业务与通信业、商业企业等其他行业的合作关系将走向成熟。27 随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势。27 第五章我国证券公司推进经纪业务创新的对策我国券商经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的，有缺陷的，它早已不能适应我国券商经营发展的需要。本章对我国证券经纪业务的发展提出了相应的对策,对每项策略提出了具体的实施方案，对存在的问题提出了相应的解决措施，对我国证券经纪业务的未来发展起到一定的借鉴意义。‘一、大力推动制度创新推动证券公司经纪业务创新是一项长期、艰巨的工作，需要作为创新主体的证券公司持续一贯的努力和探索。同时，需要完善相关的法律法规，需要监管部门在政策上给予支持，逐步放松金融管制，营造有利于经纪业务创新的政策环境。从某种意义上说，制度创新具有决定性意义。(一）完善相关的法律法规I在制度创新方面，不断完善资本市场的基础建设，借鉴发达国家的成熟经验，完善相关的法律法规。建议在条件适当时，改分业经营为混业经营，放开证券公司的融资融券业务，适时推出股指期货，引入市场做空机制。美国和港台证券公司的经纪人可以自行决定账户、客户现金管理、投资顾闷等内化于经纪业务的受托资产管理方式。而内地证券法仍有“禁止证券公司接受客户全权委托”等法律限制。建议时机成熟时，允许券商开展全权委托性质的业务等。(二）改进我国现行的证券监管模式在市场经济条件下，证券监管机构应该为证券公司创造一个公平竞争的市场环境，保持政策的一致性和连续性。证券监管部门应当运用不同的政策手段和工具加强宏观调控，实现有关政策体系本身的动31 态优化调整，建立证券经纪业务政策体系自身的创新机制和动态的自我调整机制。证券监管部门要为经纪业务品种创新营造宽松的制度环境。要不断拓展券商的业务范围和收入来源，及时推出权证、股指期货、CDR、QDII、债券交易等新品种。同时，有关监管部门应当采取新方法、新措施来加强对创新型产品进行监督管理，防范市场风险，推动整个证券行业向健康、有序竞争的方向发展。(三）整体规划，推进证券公司系统创新在进行证券经纪业务创新时，应坚持自主创新与模仿借鉴相结合，以满足需求、优化配置的产品创新为突破口，从而带动组织创新和经营模式等实行全方位创新。竖持以市场化为基础的证券经纪业务产品创新，辅之以法制为核心的证券信用交易制度创新和以精密风险管理技术为基础的监管体系创新■■监管部门应当统筹规划，分类指导，全面推进，重点突破，全面深入地推进证券公司的系统创新工作。二、从战略高度重视研究开发，重视产品创新(一）经纪业务创新离不开研究开发经纪业务最终目的就是实现资产收益的最大化。优良的投资业绩有赖于投资人敏锐的眼光、准确的判断、科学的决策和快速的反应以及相应的风险控制，而这一切又必须依赖于研究开发的支持。雄厚的研究实力是经纪业务发展的基础。美林能够开创性地开发出CMA和IntegratedChoice产品是源于美林独一无二的研究实力。我国券商研究水平相对较低，研究实力薄弱，研究成果的转化效率不髙。因此，适应我国证券市场从资金推动型向价值推动型转型的客观要求，券商必须从战略的高度重视研究能力的提高，要把培育研究能力作为培育券商核心竟争力的关键。(二）加强个性化理财产品创新目前己有的理财型产品包括合作市场配售、合作资金逆回购、集合资产管理计划等。现阶段经纪业务产品创新主要是对证券市场现有的基础品种进行组合，设计出适合不同层次客户需求的个性化金融产31 品。我国券商要加大对投资组合研究设计的力度，不仅能设计出适合大资金的投资组合，也应该设计出各种适合中小规模资金的投资组合，进一步挖掘零售资产管理业务的潜力。我国在开拓零售资产管理业务方面还有很大的空间（西方投资银行零售资产管理业务超过机构投资者资产管理业务对不同投资组合按照不同风险水平加以细化，形成具有不同风险收益水平的产品，根据客户愿意承受的风险水平，提供与之相适应的投资组合产品。我国券商应在法律法规的框架下，根据委托人的要求和特点设定资产管理的类型、投资风格和投资策略，根据不同投资者的类型主动设计多种个性化的资产管理模式，以便给客户提供更加广阔的选择范围。对于核心客户群体，除了提供以账户增值为目的组合投资产品外，还应根据核心客户与资本市场有关的业务需求，提供相应的增值服务。例如协助一些大型企业集团设计进入资本市场的总体方案，为客户提供长期败户理财、综合金融业务服务，为客户提供套期保值、企业购并和经营平衡等特别目标账户理财业务，帮助客户实现长远战略发展规划和客户整体资产收益最优化。(三）产品创新可能的方向我国券商经纪业务产品创新要以客户需求为核心，运用自身专业优势，不断推出顺应市场发展潮流的金融创新品种，不断推出金融市场上所有产品可能的最优组合，最大程度地满足客户多元化的需求。券商应通过产品创新，拓展经纪业务的种类与范围，提高产品和服务的附加值，为客户提供更加广泛的选择权，拓展传统经纪业务的利润边界，促进经纪业务向高级化发展。债券基金、伞型基金、指数基金等低风险类型基金已经面世，而期货基金等风险略高的品种可以作为证券经纪业务创新的新品种国存托凭证（CDR)在资本市场国际化的条件也具有较好的发展前景。通过对国外债券品种分析可知，垃圾债券、抵押债券(如ABS〉、保证债券、附认股权证债券、物价连动债券等可作为证券经纪业务创新品种的主要选择对象。随着证券投资基金数量不断增加、保险基金陆续入市，以及将来企业年金和养老基金入市，我国机构投资者对股票指31 数斯货、期权等金融衍生工具的需求将日渐强烈。市场己经推出权证产品，股指期货也可能在合适时机推出。三、加强经纪业务的技术创新，拓展菲现场通道在证券经纪产业的演进过程中，技术创新（特别是非现场服务通道系统的创新）具有革命性意义。只有在技术（特别是信息技术）上先行一步，才能在未来经纪业务的激烈竞争中把握先机，立于不败之地。技术不仅维持着金融交易行为的正常进行，也为新的交易方式、服务方式以及新的金融衍生品种提供技术支持。电话委托系统的运用“拆掉了证券营业部的围墙”。由于信息技术的全面使用和证券交易网络化程度的不断提高，证券市场将从有形市场向无形市场过渡。网上交易等新兴委托方式突破时空、地域限制而广泛拓展客户，在扩大交易量与保持较低的佣金之间形成良性循环。目前已有的非现场服务通道包括；①可视电话、互动电话交易。②移动电话，根据不同的技术支持系统，移动电话服务通路可以分为GSM、GPRS、CDMA通信网络等形式。其中，GSM又有短信息、STK和WAP三种形式。③无线掌上电脑（PDA)。④无线机顶盒。⑤移动证券。移动证券是基于中国移动无线通讯网络的证券业务综合服务平台.移动证券是一种在大集中的基础上实现全国一点接入的非现场作业模式。它是一种广域、高效、低成本的经纪业务运作模式D移动证券通过JAVA、rVR等业务平台，可以提供实时行情、相关证券信息、实现交易功能等。2004年元月移动证券正式上线，增长迅速，现有用户已经覆盖全国，京沪粤等地用户所占比例较高。随着电子通讯技术的发展、监管制度的规范、券商风险防范能力的提高、外部环境配套的完善等因素的变化，高科技在证券经纪中将有更广泛的功能与运用，这就使得券商经纪业务的技术革新永无止境。技术专家预言，信息技术的下-一次突破将是“多媒体+移动通讯+宽带互联网”三者的结合，这也是未来证券经纪业务非现场服务通道系统的远景。31 四、加强不同金融机构之间的合作，深化金融服务内容在混业经营的方向日渐明朗的条件下，证券公司应当加强与其它金融机构（银行、保险、信托、期货等）的合作，实现资源共享、经营分离。目前各家机构可以釆取的合作方式是，按金融业分业管理的要求，在经营上各自为政，业务流程和资金上完全独立，相互之间不存在收取佣金的代理业务关系。其业务交叉点便是在产品创新和资讯服务上，各家机构之间通过合作开发出新产品（如前一段时期的集合性受托投资管理产品），在工作中也应互通各自市场信息和研究报告。(一）推动银证合作向纵深方向发展银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前银行在资金、营业网点、结算系统上的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间加紧合作。银证合作开始于代理结算，后发展到法人结算、短期融资、股票质押等。随后银证合作的形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算、基金托管业务等。通过银行卡、存折投资证券等形式，券商借助银行网点将其客户资源拓展到没有证券营业部的地区，充分挖掘可能的客户资源，银行可以得到投资者资金账户的余额，并取得券商支付的一定额度的代理费。2001年出现的“银证转帐”业务使银行与券商双方在证券业务中的融合度越来越高。“银证转帐”业务使券商、银行双方的电脑系统相互联结，可以实现全国证券交易一体化，方便银行客户的交易。这有利于券商和银行联合开发新的交易品种，吸纳沉淀在一级市场上的资金转向二级市场，为证券公司经纪业务创新服务。“银证转帐”使证券经纪商的前台延伸到了广阔的银行分销终端系统，有利于开拓市场》31 在银证合作方面，经纪业务更多的需要考虑采取竞争型合作的态度，才能在间接融资为主的金融格局下获得可持续发展。在具体创新产品的选择上，可以参照国外银证合作创新产品货币市场基金、现金管理账户（CMA)和超越银行服务的设计思路，结合我国当前的宏观经济环境、利率水平以及投资者金融需求，创造出适应我国投资环境的新产品。(二）大力推进金融交叉销售与银证合作、证保合作相对应的是交叉销售。目前我国券商分销系统只能接触证券类产品，证券经纪商一般给客户提供的仅仅是进入主板证券市场的交易通道。现阶段我画券商拓展交叉销售渠道的办法包括：首先，力争取得包括主板市场、二板市场、场外交易和柜台交易的全面代理资格。其次，作为高级理财产品，如券商幵发的特别账户理财、券商与银行及基金管理公司未来可能会联合开发的现金管理账户等的销售通道。再次，通过代销开放式基金、代理期货交易、代理保险类产品分销、代理信托类产品交易等形式间接拓宽交易(销售）通道。银行、证券、保险行业的产品交叉销售在国外是经纪业务的一项重要来源。(三）证券经纪商与期货经纪商、信托公司也应该加强战略合作证券经纪商的营业部可与期货经纪公司进行二级代理业务合作，扩大业务规模。对证券经纪商而言，一方面可充分利用自身闲置的的营业部网络进行交叉销售，争取与期货经纪商共享期货佣金；另一方面，期货业务嫁接进来之后，而且还能够为原有客户提供新的投资品种和机会，带来新的客户，从而抑制经纪亚务萎缩的局面.证券公司与信托公司也有较大的合作空间。西南证券飞虎网推出“信证通”理财计划，依托信托公司，尝试构建信托产品交易平台。通过这个平台，投资者可随时提出转让或购买某个信托产品，这样既可获得稳定信托受益，又能保持资金一定的流动性。五、加强券商管理创新 券商管理创新是围绕市场变迁而进行的经营模式和组织管理体系变革，其根本目的在于提升经纪业务的竞争力，为投资者提供个性化和专业化服务。(-)经纪业务必须走跨业务部门合作之路从经纪业务的发展趋势而言，国内经纪业务必然走向“大经纪业务”方向，必须走跨业务部门合作之路，走向更大平台上的金融产品和服务的深层次协作。我国券商应当加强各业务部门资源的整合，发挥公司的整体优势。我国券商应借鉴西方投资银行组织构架安排方面的经验，在组织结构上打破原有的业务部门各自为政的格局，业务构架设计上将产品与客户有机结合，体现“以客户为中心”理念；釆取大业务部门架构，实施扁平化管理。将紧密相关的业务放在一个大的业务部门中，实施扁平化管理，便于彼此之间的协作，拓宽管理幅度，减少管理层次，提高管理效率。要加强经纪业务部门与投资银行部门等业务部门的客户资源共享，加强客户资源的深度开发，以关联业务为切入点不断发展客户。营业部不仅要提供优质的代理服务和咨询服务，而且承担着为公司开发和维护客户的任务，对公司其它业务的幵展提供必要的支持。因此，营业部不仅有代理交易的功能，还有传递市场信息、了解客户需求、开发项目资源、维系客户关系、代理销售基金、国债等金融产品的功能。要以满足客户需求为导向，进一步整合客户资源、资金资源和营销渠道资源，整合公司内部研究能力、投资能力、营销能力（如经纪类资产管理业务要重视股市策略及行业公司研究报告的资源合理共享的问题)，为大经纪业务的迅速成长营造良好的环境。(二）促进证券营业部转型证券经纪业务系统中传统整齐划一的营业部业态正朝着多样化方向发展，以迎合不同层次投资者的偏好，并为投资者提供各种舒适性、体贴性的便利；在业务流程和增值服务方面，则从大规模的服务生产趋向大规模的服务定制，以迎合投资者个性化的服务需求。微利时代要加强证券营业部的转型，实现证券营业部物理空间的收缩（缩微化）和服务功能的扩張（综合性服务)，-方面要尽力降 低营业部的刚性支出，节省可控费用，另一方面，券商要利用研究优势，利用网站、IPTV等途径为投资者提供优质、专业的服务，利用证券经纪人的优势为不同客户提供不同的投资咨询服务。同时，进一步把证券营业部建成券商的产品营销中心和区域客户服务中心，把证券营业部建成券商投行业务、投资业务等各种业务的营销柜台和客户服务中心，拓宽证券营业部的盈利渠道。在加快营业部的业态创新（如缩微化）的同时，要促进各种虚拟营业部和实体营业部的功能整合和创新。随着电话委托、自助刷卡委托和网上交易等交易方式的兴起以及银证合作的逐步深入，无形交易将逐步取代有形交易成为主流交易手段。目前我国不能完全思开现有营业部发展虚拟营业部，但可以借助网上交易将营业部的触角伸向较为富裕的乡镇和边远地区，实现营亚部的低成本扩张，实现网上、网下的良性互动。(三）完善经纪人制度，强化客户管理，建立和完善后台浮动佣金制下，券商营业部需要形成以“客户为中心”为核心职能的经纪业务流程，这种新流程应包括三个层面：第一个层面是最前端的市场营销和客户开发工作，主要职能是吸引增量客户，这是直接面对市场、争夺客户资源的工作，是营亚部能否取胜的关键。经纪人制度对这一层面的市场营销和客户开发工作所产生的效用最大，有必要为经纪人制度的运行模式设计出更高效、系统化的平台。第二个层面是对客户资源的维护和管理工作，核心任务是对存量客户的服务，如咨询服务、顾问服务、理财服务，这是业务流程中的核心环节。"IP客户呼叫系统”是一种非常典型的软件化的咨询服务平台，网上咨询服务也是一种平台化咨询服务。网上咨询服务具有两大特点：其一是信息量大、传播速度快；其二是能够有效地实现客户与咨询人员双向互动。第三个层面是客户资源管理系统和咨询信息平台的建设与维护工作。美林的经纪人模式之所以能集中精力专心于客户的开发和维护，其主要原因就在于他们有强大的研究力量（通过TGA系统予以支 目前国内一些大券商、证券咨询公nj和IT企业己幵始着毛开发CRM系统，如果能将经纪人模式的需求融入到该系统中，CRM将具有如同美林TGA相同的功效。(四）设立网上证券经纪公司根据国外经验，拓展证券电子商务方式有三：一是传统券商设立一个独立的网上证券经纪公司；二是传统券商基于实体营业部提供网上经纪业务，即营业部向投资者同时提供柜台交易、电话委托、自助交易和网上交易等多种选择；三是纯粹的网上经纪公司，这类公司没有实体证券营业部，交易完全在网上进行，以尽可能低的佣金吸引对交易成本敏感而对服务要求不高的自助投资者，这类公司通常脱胎于IT公司。券商设立独立的网上证券经纪公司来经营网上经纪业务是未来发展的大趋势，目前设立网上经纪公司的技术条件已经具备，网上交易量快速增长，相关的风险控制工作比较有效，希望监管部门尽快批准创新试点券商的申请工作。六、加强与创新相关的风险管理工作创新活动本身就是一项高风险高收益的活动，经纪业务创新必然伴随一定的风险，如果不相应健全风险控制体系，可能会“收之桑榆，失之东隅”。证券公司本质功能就是进行风险管理，就是计量客户和公司自身的风险，通过金融市场的产品创新转移风险，或者将客户的风险吸收过来进行管理。产品创新就是重新分配风险并满足市场需求。证券公司应当是风险管理专家。风险管理的主要目标是减少损失的可能性。如何有效识别、评价、检测和控制每一种经纪业务创新风险，对证券公司的发展至关重要。证券公司必须加强内部控制，健全风险管理体系，加强防范员工的道德风险、操作风险和市场风险等。证券公司要建立健全风险管理组织，形成组织严密、系统全面的风险管理体系，并且运用多样化、模型化的风险管理工具，切实加强风险管理。39 在经纪业务的技术创新方面，一方面要利用信息技术、通讯技术和网络技术的最新成果，同吋，信息技术基础建设的完善性、网络的安全性等方面也可能产生不容忽视的风险，必须引起证券公司的高度重视。在经纪业务的产品创新方面，每开发出一个新产品必须充分考虑相应的风险，并采取有效手段进行风险管理。在产品存续期内，还必须进行动态监控，建立健全危机处理机制，健全多层次的监控体系，确保风险可测、可控和可承受„七、加强人力资源管理随着营业部的职能转变为客户资源服务和管理中心，经纪人在指导投资、提供咨询、专家理财的中介作用显得更加重要。如何聘用、培养、并留住最优秀的人才，成为将来证券行业核心竞争力的保障<»美林等海外证券商倡导的方办开设经纪人培训课程，直接从大学本科生中招聘新员工，从中选取成绩合格的学员聘为经纪人而汇丰银行倡导的方式：在人才培养的同时，注重对员工激励，实行部门间岗位轮动，以提高员工的综合素质。从长远发展来看，开设经纪培训课程这一方法是较为理想和全面的。这是因为：一是可以增加公司的知名度。二是可以增加客户来源。从实践效果看，轮岗制不但使许多重要岗位得到有力监督，行业业务的整体效能也得到了提高。首先轮岗制度有利于人才培养。职能部门要想高效运转，各部门就一定要协作配合。轮岗则可以使员工亲身体验一下其它部门的工作，从而站在更高、更广阔的角度上思考问题，形成换位思考，最终成为战略性人才。同时，轮岗还能发现一个人真正的才能，强化沟通能力、人脉关系，扩展视野，培养战略眼光。其次，轮岗制度还有利于增强干部队伍的整体素质，成为人才储备补充机制。当然在人才培养上投入巨资，提高员工的素质，为了防止经纪人流失,必须推行优厚的工资福利制度。可以借鉴美林的做法：一是准备好承担培训过的经纪人跳槽的风险；二是设立“永不再用”的雇佣政策，以打击违约经纪人。当然公司必39 须有对经纪人的强大的后台支持，-使跳槽者容易后悔自己的离开；三是制定有关的利润分享计划，作为雇员的经纪人除了可享受佣金提成夕卜，还可享受纯利润分成。八、不同券商在证券经纪市场竞争中的策略定位及运作措施在经纪市场的上述发展趋势下，券商应根据自身的资本实力、服务特色、研究水平、区位优势等综合素质及前述经纪市场的竞争状况，制定符合自身发展的策略定位和运作措施。依据证监会对券商的分类，由于各层次券商的位势不同，因此其选择的竞争策略定位和应对竞争的具体措施应有所区别。(一）创新类券商具有资产质量好、经营范围广、人员素质高、信息渠道多、政策更加优惠、融资渠道相对宽松等优势，能够较好地满足客户要求，其总的发展定位应当是:一方面大力拓展如证券承销、财务顾问、企业并购、资产管理以及项目融资等投资银行业务，努力降低经纪业务收入占总收入的比重，防止单一业务利润率下降带来的经营性风险，即业务要向多元化发展，形成平衡型的业务结构；另一方面应充分利用行业中自身所处的先发优势和我国入世的机遇，通过合资、合作等方式，积极主动地与国外大的投资银行合作，进而打入国际市场，拓展国际业务，并结合客户需要引导推进创新业务品种的开发应用。为此，首先，应下大力气提高金融创新的能力。目前创新类券商均设有专门为业务创新服务的研究部门，但不少研究成果与实际操作有相当大的距离。这是由于一方面我国证券市场发展的时间较短，金融产品相对单一，制度限制比较严格：另一方面，一些研究人员在实践经验方面比较欠缺，但又习惯于照搬美国等一些西方国家证券市场上的产品模式，而金融创新往往伴随着相应的金融风险，由于市场环境不同，其风险难以估量,造成理论与实际的脱节。在政策限制放宽后，创新类券商应抓住机遇，加强研究力量，注重打造一支既有理论39 水平又有丰富实践经验的研究队伍。其次，通过创新，推出有特色的多层次的经纪业务产品，充分发挥营业网点的营销职能。目前，基金销售业务、集合理财计划等己经成为新的重要收入来源，券商应更多地把投行、资产管理的资源与经纪业务相结合，借助衍生工具与金融产品的创新，构造设计不同风险特征的投资组合，为不同风险偏好的客户提供差异性的综合资产账户管理服务，并收取差异性服务费，彻底打破佣金价格战的恶性循环，在把竞争引向更高层次的同时，树立自身的服务品牌，提高核心竞争力。第三，应坚持强强联合，积极主动地与银行、保险公司、信托公司以及国外大的投行机构等开展全方位的合作，学习先进的管理经验，拓展业务渠道，实现客户的交叉共享，创造共享格局，并以此促进跨越式的超常规发展，在抗衡外资券商的竞争中发挥中坚作用。(二）规范类券商在创新业务的开展中处于后发位置，但这类券商在资产质量、经营网点以及研究力量等方面目前与创新类券商的差距实际上并不大，现阶段的发展目标应当是尽快向创新类券商的方向发展。①自高盛高华证券获准成立以后，外资投行明显加犬了对国内证券行业的渗透步伐，包括美林，瑞银等都在积极寻找国内并购对象以图尽早进入中国市场，规范类券商也可通过外资参股、合作等方式，引进先进的经营机制，改善公司治理结构，加强内部风险控制，尽快达到申请创新类券商的评审要求。②积极参与创新业务的研究探索，一旦创新业务进入推广阶段，可以迅速投入。同时，主动与已获创新资格的券商开展业务合作，以挂靠经营等方式，使所属客户也能够参与新的业务，避免营业部客户流失和市场份额的下降。③利用行业新洗牌的机会，对被归入C、D类券商中的高风险类券商和问题券商剥离出来的经纪业务择机收购，不少问题券商的经纪业务经营状况仍然良好，有的甚至在地区竞争中还占据优势，运用低成本扩张战略，通过收购这部分券商的经纪业务、专业队伍、客户资源，可以迅速扩大市场份额，弥补在创新业务试点阶段的客户流失。(三）C、D两类券商将走向分化重组，部分券商经过整改后经营逐步规范，从而晋升为规范类或创新类券商，剩下部分可能被其他39 券商兼并或破产。目前这些券商首先应着重化解历史遗留问题，争取通过设立资产管理公司等方式，剥离非证券类资产和不良资产，用公司化的方式和手段，加快不良资产的处理。其次，要上动寻找与一、二类券商合并，与自身有地域互补、急于扩张的券商合并，从而弥补自身研究能力差、业务范围窄的局限。最后，通过内部整合，节约开支，降低运营成本，如券商可以将研发部、财务部、综合部以及电脑部等职能部门进行整合，削减冗员，提高工作效率，同时，进一步完善集中交易和集中客户服务模式，充分发挥集约化经营的成本优势、风险控制优势和技术服务优势，釆取更加精确的服务定位和细分，以成本和价格优势在经纪市场竞争中争取一席之地。在我国证券市场发展初期，证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展，同时也带来了券商发展的不确定性,甚至生存危机。据深圳证券交易所会员部统计，2002年128家会员平均亏损1534万元。形成券商经纪业务这种惨烈状况的原因，除了市场周期的影响外，笔者认为还有更深层次的原因，其中主要的原因就是业内外的恶性竞争。因此，分析我国证券经纪业务竞争的形成机制和后果，对我国证券市场的健康有序发展有十分重要的作用。39 第六章案例——湘财证券经纪业务创新分析湘财证券为了摆脱经营困境，迫切需要对现有证券经纪业务经营模式进行转型与创新。湘财证券经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。本章对湘财证券经纪业务的创新活动进行了案例分析。—、.湘财iiE券公司历程湘財证券是中国第一家增资扩股:的综合类证券公司，目前的第一、二大股东分别是鲁能泰山和华菱i线。1998年，湘網证券因投资银行业务跨入全国十强而名声大噪。1999年，在证券公司增资扩股潮中，湘财证券拔得头筹，资本金从1亿元扩充至人民币10亿元。2001年12月，湘财证券第二次成功实现增资扩股，注册资本扩充到25亿元。旗下拥有华欧国际证券有限责任公司（以下简称“华欧国际”)，湘财荷银基金管理有限责任公司（以下简称“湘财荷银”)，湘财祈年期货经纪有限公司。公司经营的业务包括投资银行、并购业务、经纪业务、资产管理业务、私人金融业务、国际业务、期货业务等。湘财证券经过十一年的发展，公司规模日益壮大，资本实力曰益雄厚，获利能力却从2001年开始大幅滑落。股市行情的持续低迷，盲目的扩张，以及错误地对市场做出判断，湘财证券的自营业务使公司受到重创，资金严重不足。自2004年初，湘财证券就试图通过引进战略投资者来解决自身发展的资金不足，并以此为契机跨入国内大型综合类券商的行列。在历经了瑞士信贷第一波士顿、汇丰银行等有意入主的外资金融机构相继被监管层叫停后，湘财证券只有寻求重组的方式选择定位于与各债权人和老东一起来完成。06年3月和7月湘财证券分别把湘财荷银、中欧国际出售给天津泰达北方信托和湖南华菱钢铁集团以获得现金偿还债务，之后债权人以债转股的方式入43 主湘财证券，老股东则进行增资扩股，湘财证券历经了两年的重组之路方才尘埃落定。二、湘财证券经纪业务创新思路优质资产的出让换得的是湘财证券在资本市场的生存，经纪业务成为唯一能给湘财证券公司带来稳定现金流的业务。但即使是这一看似相对稳定的业务也面临着越来越大的竞争压力，转型的呼声日益高涨，如何实现经纪业务的突破、构建具有强大市场竞争力的新型经纪业务模式已成为摆在湘财证券面前的重大课题，而其破解应从认清经纪业务面临的新形势入手。(一）现行以营业部为核心的经纪业务组织结构已不适应新形势的要求。国内证券公司虽然在经纪业务转型方面进行了诸多的尝试，但以营业部为核心的传统经纪业务组织结构依然没有改变，营业部仅仅是一个小而全的独立实体，此种组织结构的缺陷主要表现在：一是经纪业务固定运营成本过高，大部分营业部都有独立的席位，进行二级清算，包括席位费、通讯费、房租、设备折旧等在内的固定成本一般要占到总成本的70%左右，而如此高的支出仅仅是为了给客户提供—个交易通道，而釆用依托互联网的集中交易模式可将此成本大为降低；二是新形势下迫切需要加强的投资咨询服务“低水平重复建设”，每个营业部都有自已的投资咨询人员，但由于精力、水平的限制无法开展研究，而公司总部的研究所因为不直接了解客户需求、不直接感受市场压力，研究人员动力不足，所提供的研究报告缺乏独立判断，人云亦云，流于形式；三是营业部有自己的财务部门，这除了增加相应的成本之外，还使得证券公司的风险控制难度加大，近年来关闭重组的证券公司相当一部分问题就出在营业部；四是营业部各自对重要客户提供服务，不能充分利用公司总部的研究力量，由于咨询服务不到位，营业部只能通过返佣、"感情投资”等方式维系客户，虽然投入较大仍无法提高客户的忠诚度，而且容易出现违规操作，甚至成为43 个别人灰色收入的来源；五是经纪业务的利润低，无法通过自我积累形成核心竞争力。(二）目标客户定位存在误区。迅速发展的机构客户和为数众多的中小客户并存是目前证券市场的特点，这种状况还将存在相当长的时间，由于市场规模的限制目前在幵展经纪业务时不应对客户有所取舍，也不应“一视同仁”，而应该是在兼顾各类客户需求的基础上重点服务核心客户。由于沪深两市还是一个新兴的证券市场，对大部分投资者来说，股票等证券品种还只是一种投资方式，而不是做为资产配置的一部分，因此是否入市基本视行情而定，对这部分投资者可提供一种标准化的服务。对于少部分“职业”、“半职业”证券投资者（数量一般不超过客户总数的10%)，资产周转率远高于平均水平，对周围其他客户有相当的影响力，同时对咨询服务的质量要求较高，这部分客户和机构客户应成为主要的目标客户。(三）盈利依然取决于交易量。目前经纪业务的盈利依然取决于交易量，一些新模式、新举措的串发点也在于扩大交易量，但随着市场的发展和投资者的日渐成熟，交易换手率将呈下降趋势，因此以扩大交易量来提高盈利的空间会十分有限，证券经纪业务应逐渐过渡到“服务收费”，使投资咨询质量成为盈利水平高低的决定性因素。(四）经纪业务人员的整体素质及结构层次不合理。在证券公司三大业务部门中，经纪业务人员的整体素质历来是最低的，而较低的收入难以吸引高水平的专业人才。大部分证券公司所采用的激励机制是将员工的收入与所发展客户创造的佣金挂钩，基本视同于“拉存歉”、“拉保险”，没有看到和“存款”、“保险”不同的是，股票等证券品种并不是投资者的“必需品”，只有帮助客户取得良好的投资固报，才能把经纪业务做大做强，而要做到这一点，需要建立一支结构合理、高素质的员工队伍。43(五）传统的经纪业务难以满足客户日益多元化的需求。由于我国金融业实行严格的分业经营，证券经纪业务长期处于政策保护之下，缺乏创新动力，业务单一，近年来开展的“银证转账”主要是改变到客户交易结算资金的存取方式，创新含金量有待提高。面对客户 日益多元化的需求，要求证券公司在现有的金融体制框架内，积极探索跨行业合作。三、湘财证券经纪业务创新成果缩减营业部场地规模，取消营业部二级清算功能，采用依托互联网的集中交易模式，实行全公司集中交易。利用互联网，推行非现场交易，不断提高网上交易占比。交易通道除了网上交易、电话委托以夕卜，开发其他产品如移动证券、电视网络、小区宽带网络等交易通道。整合湘财证券公司内部资源，实行资源共享。对内建立便捷有效的信息管理系统，整合公司内部资源，在内部实施以客户为中心的业务流程改造工程，力求打破业务管理部门之间的信息资源分割的局面；对外实现各种交易形式的不断丰富和完善，特别是开展证券电子商务，使证券经纪业务交易方式向虚拟化转变。营业部在提供一种交易方式的跑道的服务功能的同时，逐渐向提供资产管理业务服务，向全能营业部的方向发展，从而充分利用现有的客户资源。全面推行经纪人制度，将成为券商拓展二级市场业务的重头戏。随着营业部的职能转变为客户资源服务和管理中心，经纪人在指导投资、提供咨询、专家理财的中介作用显得更加重要。建立金字塔形的员工队伍，最上层的为明星研究员；其次为高级研究员和高级客户经理，主要为核心客户提供服务；最下层为大量的经纪人小组，每个小组配备若干名业务素质较高的理财顾问，他们以公司研发中心为依托，对客户提供投资咨询服务，小组的其他成员则从事谱如开户、对账单邮寄、发送标准化金融资讯、网上交易维护等一般业务，随着交易产品的增多，对现有的交易品种、交易方式进行深度的挖掘，保持在该产品市场的领先优势，实现真正的“一对一”服务，满足客户的基本交易需求，而且要满足客户的资产增值需求，帮助客户获取与经济增长相匹配的投资回报。 在研发中心和区域中心之间建立一个完善的信息系统，当客户要求提供理财计划时，经纪小组的理财顾问可通过该信息系统输入客户的要求、投资偏好等资料，由研发中心制订完成并传送给理财顾问，同时研究报告、金融资讯亦由研发中心收集制作，重点客户还可以通过该系统连线研发中心的研究员。个性化软件服务的提供通过及时有效地送达有针对性的信息及理财指导，极大地节约了投资者的时间和精力，提高了投资水准和投资效率，从而达到资产增值的最终目标》树立服务品牌，开展特色化服务。在传统的券商组织中由于研究与业务两张皮的原因，使得研究部门与经纪业务部门分割现象严重，一方面，经纪业务只有通道服务没有增值服务，缺乏核心竞争力；另一方面，研究部门只研究生产，没有研究营销。在湘财证券全面向现代金融企业转型之际，在大力推动研究进入业务流程思想的指导下，湘财证券研发部n与经纪业务部门密切合作，立足当前研究服务市场的实际，通过开展FC业务来实现研究与经纪业务的互动，实现经纪业务的增值服务。(一）湘财证券研发中心的特色介绍湘财证券研发中心作为一家综合类券商的研究部门，自2005年中期以来积极转型，目前己形成两大特色：研究进入业务流程和重点服务中端市场。1、研究进入业务流程湘财证券研发中心较早的认识到研究与业务两张皮现象的危害，积极在公司内部推动研究进入业务流程工作，经过一年多的努力，目前湘财证券已初步实现了研究进入业务流程的目标，通过制度建设和流程再造，实现了研究与业务的良好互动。2、重点服务中端市场在国内券商研究机构将重点投向高端客户之际，湘财证券研发中心另辟溪径，考虑到一方面高端市场竞争过于激烈，存在投入大，产出有限的情况，另一方面资金量在50万至1000万元的中端市场容量巨大却得不到有效的服务，湘财证券研发中心根据自身的实际，观点 鲜明的提出“放弃高端市场，重点服务中端市场”的竞争理念，坚持走特色化经营、差异化竞争之路<•一(二）湘财证券FC业务情况介绍湘财证券FC业务的开展主要涉及三个方面：产品形式、纟II织结构和赢利模式。1、湘财证券FC业务的产品形式对于中端客户市场，根据客户需求的不同以及所提供的服务强度，湘财证券研发中心设计了三类服务产品，分别是“咨询通”、“组合行”和“无忧宝”。①“咨询通”：一对多的中介研究服务“咨询通”适合那些自己投资能力较强，但需要研究报告支持或者自己投资能力较弱，但对券商个性化服务看法较为谨慎，暂时只需要研究报告的客户。‘‘咨询通”产品包括以下服务内容：服务项目服务内容服务强度服务方式研究报告价值分析报告、价值简报、估值跟踪报告、投资策略报告等—般每曰一次电子邮件核心股票池湘财研究核心股票池监视每月至少一次电子邮件研讨会研究精粹介绍、投资策略互动不定期现场客户拜访了解客户需求、交流市场看法不定期约见行业公司及策略研究员在对全市场股票蹄选的基础上，深入研究重点公司，及时提供独立的研究报告。研究报告中的评级主要依据基本面的判断得出。优选组合是兼顾行业配置和风险收益匹配的考虑、 精心挑选股票所构建的投资组合，每周进行跟踪维护，供客户在投资决策中参考。②“组合行”：一对一的理财策划服务一“组合行”产品适合那些投资能力较弱，但倾向自己主导操作的投资者。“组合行”涵盖“咨询通”产品的服务内容，并增加了多项服务内容-服务项目服务内容服务强度服务方式账户评估客户目前账户持股的分析及风险收益评估，账户资产处置建议每季度一次电子邮件个性化投资组合针对客户投资偏好，结合市场时机和投资主题，贴身定制个性化投资组合建议不定期按照市场波段提供电子邮件研究报告个性化组合所涉及的价直分析报告、价值简报、估值跟踪报告、投资策略报告等根据报告生-成具体时间提供电于邮件信息提不在组合进出的主賓时点进行提示根据波段时机手机短信及电子邮件研讨会研究精粹介绍、投资策略互动.‘不定期现场客户拜访了解客户需求、交流市场看法不定期约见针对湘财证券研究人员及投资顾问人手有限的现状，对于“组合行”中的个性化投资组合，也可以用标准化的投资组合进行替代，如设计三类风险收益特征的标准化产品，包括高风险收益投资组合，中等风险中等收益投资组合以及低风险低收益的投资组合，以满足不同类塑客户的需求。在“咨询通”产品的基础上，策略分析师通过电话和拜访等方式 与客户保持经常性互动，交流市场判断、研究报告要点，为客户提供及时有效的优势信息。策略分析师还针对客户的投资偏好，结合市场时机的选择和投资主题的把握，贴身定制个性化投资组合，并进行跟踪维护，旨在使客户先人一步，捕捉投资机会。③“无忧宝”；一对一的账户管理服务“无忧宝”产品适合那些投资能力较弱，也认同湘财证券投资服务的投资者。“无忧宝”涵盖“咨询通”产品的服务内容，并增加了多项服务内容：服务项目服务内容服务强度服务方式优选组合从研发中心核心股票池优选出的组合随时电话、电子邮件研究报告优选组合所涉及的内外部价值分析报告、价值简报、估值跟踪报告、投资策略报告等随时电子邮件研讨会研究精粹介绍、投资策略互动不定期现场账户评估客户目前账户持股的分析及风险收益评估,账户资产处置建议一次性电子邮件账户操作建议书市场中长期趋势研判、投资策略、组合品种投资要点和建仓计划不定期电子邮件投资互动热线交流研究报告要点,市场判断和投资策略、组合品种投资要点和投资建议随时电话客户账户周报本周市场回顾、账户操作和收益分析下周市场判断、投资策略、操作计划每周一次电子邮件客户拜访了解客户需求、交流市场看法不定期约见49 在“咨询通”产品基础上，投资顾问不仅为客户提供优势信息，还全程跟踪客户资产的变化，凭借专业人士对信息的快速处理和应对能力，与客户保持“一对一“方式的贴身服务，为客户提供及时有效的投资策略和具体的账户操作辅导。2、湘财证券FC业务的组织结构由于中端客户分布于各个营业部，为了更好的提供服务及管理，湘财证券由经纪业务总部出面组建网上“财富俱乐部”交流群，将符合资产规模的客户吸收为“财富俱乐部”的会员，以供及时信息交流和沟通。各个营业部自建内部交流群，各营业部挑选本部资产周转率远高于平均水平的客户为核心客户，由各营业部咨询骨干在线提供高质量的咨询服务。3、湘财证券FC业务的赢利模式49