银行柜台中的营销技巧

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1、银行柜台中的营销技巧共勉语——营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界——先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。银行柜面人员的角色认知高低复杂性时间储蓄员金融产品销售高手个人理财顾问财务规划师目前的位置下步的目标金字塔式银行柜员的营销建立信任感发现需要推荐产品促成销售基础销售

2、技能销售结果职业形象专业知识建立信任感发现需要推荐产品促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识金字塔式银行柜员的营销营销第一步：建立信任感基本的柜面礼仪行之有效的接触方法什么是基本的柜面礼仪？柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心，当您真心关心储户，在意他的自尊与感受，在临柜办理业务时，发自内心且表现在外待人处事的方式。就是成功的柜面礼仪。所为基本的，指的是能在银行系统内部行成体系、制式化并能在广大储户当中树立起品牌的柜面礼仪。储户到银行窗口递送存取凭条或口述接过存折或钱物离开你好！存取？密码？？？没有主动销售的意识，使银行的金融产品如同虚设。没有发展忠诚客户的意识缺少对

3、客户再次光顾的提醒目前银行客户办理业务的流程目前银行柜员的服务——“六字方针”目前存在的不足柜面礼仪的欠缺基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：（男士站立，双手放在裤缝的两边；女士双手交叉放在体前；头颈背成一条直线，前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方）储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行15度欠身礼。（头颈背成一条直线，目视对方，前倾约15度。一般适于在座位上和行走的时候行礼。）问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”人少时，请双手接过存折。落座！递送存取

4、凭条或口述客户接过存折或钱物向储户递送存折时的要求：微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递出。目的：方便储户直接打开，查看存折内容。要求储户签字时：将签单上的字面向储户,双手递出。递笔的姿势—笔尖面向自己，笔端冲向客户。目的：方便储户接过签单和笔后可直接签名。离开微笑行欠身礼告辞：“希望您再次光临工行！”行之有效的接触方法—创造最佳销售时机金字塔式银行柜员营销建立信任感发现需要推荐产品促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识推销第二步：引发需求进行说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金融产品的功能，强化准客户对该产品的兴趣。在引发需求推介产品过程中要把握六大原则注意：

5、明确定位：银行柜面是为客户提供综合金融服务的窗口，银行柜员是客户的理财顾问，我们不是只会收付的简单的操作员，也不是证券公司或保险公司的推销员，我们是为客户提供一次多项选择的理财机会。因此，我们应树立理财的观念，坚持理财原则，这是最根本的原则。“六原则”1、理财原则建议客户的闲置资金按一定的比例在各投资新产品中进行分配，以分散投资风险。一般情况下，建议客户将资金的30-50%存银行，30-40%购买国债或红利发银行保险，10-30%做风险投资，如：股票、基金、期货、收藏等，对大客户还可做一些固定资产投资，如：房产等。向客户介绍产品时，一定要强调“我们仅仅是站在银行的专业角度提

6、供建议给您参考，主意还是您自己拿。”强调“建议”，一则可以突出理财顾问的形象，二则可以避免将来的麻烦，为银行减少后顾之忧，同时可以提高客户对我们的信任度。2、建议原则（与分配原则）在建议过程中，尽量引导客户在“这个”或“那个”中选择，而非“是”或“不是”中选择。例：“您是购买国债还是教育储蓄类理财产品？”“您是购买红利发还是基金？”等等。3、引导消费原则既不夸大某种产品的收益与好处，也不要因为个人喜好诋毁某个产品，而应据自己对各种投资产品特色的了解和对被代理公司的了解与认同，客观、公正的介绍各种理财工具。4、实事求是原则除积极主动、热情诚恳、专业敬业外，还应掌握不同的服务技

7、巧。为客户服务是我们的宗旨。与昨天相比，今天的我们应该做到：笑容更亲切一点，态度更热情一点，语气更诚恳一点，问侯更频繁一点，细节更关心一点，专业更精通一点。5、服务原则我们的目标应该简单、具体、易行、主观可控，不受客观因素的影响。比如：我们柜面人员对银行保险的目标不应是每月多少保费，而是每天为几个人做了理财规划？二个还是三个？只要宣传了，就是成功了，其余是次要的。6、目标原则年龄：45—60岁性别：女性为主类型：2年以上定期储户资金基础：1万元以上购买目的：看重收益四种储户区别对待：1、对保险一无所知，但信任银行柜