银行厅堂营销技巧

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1、银行厅堂营销技巧　　　　银行不单单是办理业务有时候也需要进行营销小编为大家整理的银行厅堂营销技巧欢迎大家前来查阅　　　　技巧1：分析利用网点优势和客户结构　　　　我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边是xx支行一向的保险营销先进网点有着良好的保险营销传统和合作氛围小区里存取定期的私人储户很多其中也有很多常客对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接中产

2、以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能这些客户都是我未来可以着重营销和培养的资源加上支行政策的重视保险营销可谓是集天时地利人和于一身因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;　　　　技巧2：建立良好营销习惯加强自身活动量管理　　　　在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活

3、动过程包括销售的对象和销售的过程制定量化目标并记录实际结果用于评估工作进度和专业技能的一套方法主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导使营销人员的活动量得到有效增加技能也得到不断提升　　　　因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主保险营销为辅所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口用一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外个人建议柜员

4、在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触对成交客户进行后续维护说明对未成交的潜力客户拉入自己的储备库尽量通过各种通讯工具建立长期关系并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环　　　　在每天的早会中柜员亦可拿着自己的营销日志参加各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况主管可根据该柜

5、员营销日志上所填写的内容提出问题对柜员进行具有针对性的辅导如果柜员不多也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题然后就共性问题予以统一解答和辅导个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作调动起网点的营销氛围和人员执行力才是提升整体保险营销业绩的长久之道　　　　技巧3：察言观色勤开口　　　　在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后我们就开始和客户正式接触了在日常营销中柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐对潜力客户察言观色

6、的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：　　　　对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断进行更有针对性的营销;　　　　建立感情的开场白：初步判定潜力客户后可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等;　　　　一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入

7、正式营销环节勤开口是所有营销技巧的习惯基础就算客户再多工作再累至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下?　　　　不断优化自身营销话术配合技巧:如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄是否携带本人身份证和卡折以存取定期的客户为主要目标对客户的个人资产等隐私信息要注意保密客户经理营销时柜员不要过多打扰营销时注意说明产品细则和风险提示等;　　　　技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销　　　　这个时代没有人能够

8、独自成功特别是对于银行网点这类小团队而言团队配合合作营销才能发挥最大效用以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐后台适当帮腔客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作每一环都紧密相连如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣当然合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明避免产生不必要的纷争　　　　技巧5：抓住机会反复促使客户成交　　　　在柜