2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：7.2 探究推销人员行为管理的方法

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1、【课题】探究推销人员行为管理的方法【教材版本】崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第二版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1.掌握推销人员行为管理。2.理解推销人员绩效考评体系与方法。3.了解激励推销员的方法。能力目标：提高激励与管理推销员的能力。【教学重点、难点】教学重点：1.对推销员行为的管理方法。2.对推销员业绩考评的指标体系。教学难点：如何激励推销人员。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析法、情景模拟法。【课时

2、安排】2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]结合推销人员工作特点，请同学们分析企业对常年在外不同地区的推销人员有效评估和管理的方式、方法，讨论并汇总企业对推销人员行为管理的重要性。[学生讨论]……[教师归纳]根据学生回答问题情况概括出对推销行为管理的主要方法并导入新课。第二环节新授课（70分钟）任务二探究推销人员行为管理的方法活动一加强推销人员行为管理11一、制定行动计划[教师讲授]1．对顾客进行等级分类2．设定访问频率3．编制拜访行程[PPT演示]推销人员拜访顾客行程图（a、b）F

3、EABCD公司EFBA公司CD图7-2（b）图7-2（a）二、审核行动效果[PPT演示]销售日报表销售人员：张川出访日期：2009年7月11日顾客名称拜访时间拜访目标拜访结果顾客意见市场动态友谊商场9：00～12：00订货未成：顾客经理不在金铭公司13：00～14：00推销新产品未成：顾客称没有预算主管意见：三、召开销售会议[教师提问]11阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访

4、客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他去）。所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客；有时，他从北郊跑到南郊王大姐却不在家，在路上他白白浪费了很长的时间，却没有见到顾客，每天阿丁都觉得很辛苦，但却不知道推销业绩为什么一直停滞不前。分析教材导入案例中，推销员要提高其业绩应该怎么办？[学生讨论]……[教师归纳]需要加强推销行为过程的管理。才能提高推销人员的工作效率。因此，推销人员需要重视对自己推销过程的管理，在每次推销拜访前制定详细的访问计划，提高拜访的效率；制定每月、

5、每周乃至每日的行动计划表，来指导和约束自己的推销行为，让自己的每一次推销都有明确的目标。活动二熟悉推销人员绩效考评体系与方法一、推销人员业绩考核的指标体系[教师讲解]1.拜访陌生顾客的数量2.新顾客的开发数量3.老顾客的流失数量4.销量的增长率5.回款率的高低6.销售日志等相关表单填写的规范与否7.销售费用的高低8.有无“呆账、烂账，死账”二、推销人员的业绩考核（一）业绩考核的四个阶段1．确立业绩考核的标准考核标准有：[PPT演示]11（1）销售量(金额)——这是最常用的标准；（2）毛利——业务员为企业赚了多少

6、钱；（3）访问量——考核业务员的努力程度，但不能表示销售的效果；（4）访问成功率——衡量业务员的工作效率；（5）每工作曰的平均订单数——考核业务员的工作效率；（6）平均订单数目——与每工作日平均订单数结合起来考核；（7）销售费用与费用率——衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率；（8）新顾客——这是业务员对企业的特别贡献；（9）顾客投诉——衡量业务员为顾客服务的情况；（10）其他——视企业情况而定。2.业绩监控[PPT演示]收集业绩资料的方法有：（1）对推销员的工作情况进行观察，如销售主管陪同推销员拜访

7、顾客，观察推销员的工作进行情况，检查推销员的工作质量。（2）了解业务员工作计划。每周一次或每月一次的工作计划报告，可以使销售主管了解推销员的工作动向，并能比较各个推销员的计划与成果。（3）了解推销员的工作报告，包括销售日报、月度总结、书面报告等，以了解推销员销售计划的落实情况和工作进行情况。（4）在顾客和消费者中调查、了解顾客对公司产品和服务的满意程度。（5）及时收集反馈意见。3.进行业绩评价目前采取的方法较主要有：（1）横向比较法（2）纵向分析法（3）尺度考评法。4.推销员销售活动的指导和改进企业要对业务员进

8、行指导，帮助推销员改进和提高自己的工作，包括以下四步：（1）确定改进项目。（2）制定改进方案。（3）协助与支持。（4）奖励。11（二）推销人员的过程考核（三）对推销人员进行业绩考核时应注意的问题[PPT演示]1.关于销售定额的确定2.把握好业务方向3.重视和加强团队建设4.发现人才注意培养5.必须要严格管理纪律[教师提问]某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每