2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）课件：7.2 探究推销人员行为管理的方法

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1、【课题】探究推销人员行为管理的方法【教学目标】掌握推销人员行为管理理解推销人员绩效考评体系与方法了解激励推销员的方法【教学重点、难点】教学重点对推销员行为的管理方法对推销员业绩考评的指标体系教学难点如何激励推销人员结合推销人员工作特点，请同学们分析企业对常年在外不同地区的推销人员有效评估和管理的方式、方法，讨论并汇总企业对推销人员行为管理的重要性。想一想导入新课任务二探究推销人员行为管理的方法活动一加强推销人员行为管理一、制定行动计划的具体步骤：（1）对顾客进行等级分类（2）设定访问频率（3）编制拜访行程二、审核行动效果：（销售日

2、报表）三、召开销售会议例如，某销售人员由于没有事先制定出一个科学的行程图，便按照图7-2（a）的路线出访：该销售人员从公司里出发先访问了F顾客，突然B顾客传呼他，他只好到了B顾客那里，接着又访问了C、D两家顾客。一天下来，只访问了4个顾客。如果按计划照图7-2（b）路线走相同距离的话，可以访问6家顾客，则大大提高了出访的效率。FEABCD公司EFBA公司CD图7-2（b）图7-2（a）活动一销售日报表销售人员：张川出访日期：2009年7月11日顾客名称拜访时间拜访目标拜访结果顾客意见市场动态友谊商场9：00～12：00订货未成：顾

3、客经理不在金铭公司13：00～14：00推销新产品未成：顾客称没有预算主管意见：发现问题：1.人员张川在友谊商场浪费了3个小时。2.顾客称没有预算，新产品推销没成功。活动一活动二熟悉推销人员绩效考评体系与方法一、推销人员业绩考核的指标体系拜访陌生顾客的数量新顾客的开发数量老顾客的流失数量销量的增长率回款率的高低销售日志等相关表单填写的规范与否销售费用的高低有无“呆账、烂账，死账”二、推销人员的业绩考核（一）业绩考核的四个阶段（二）推销人员的过程考核（三）对推销人员进行业绩考核时应注意的问题1.确立业绩考核的标准2.业绩监控3.进

4、行业绩评价4.推销员销售活动的指导和改进活动二销售量(金额）毛利访问量访问成功率每工作曰的平均订单数平均订单数目销售费用与费用率新顾客顾客投诉其他考核推销员推销业绩的标准活动二收集业绩资料的方法有：（1）对推销员工作情况进行观察，检查其工作质量。（2）了解业务员工作计划。（3）了解推销员的工作报告，以了解推销员销售计划的落实情况和工作进行情况。（4）在顾客和消费者中调查，了解顾客对公司产品和服务的满意程度。（5）及时收集反馈意见。业绩监控的目的：收集业绩资料，以备考核使用。活动二企业对推销人员进行业绩评价的方法方法含义特点横向比较

5、法是把各位终端推销员的销售业绩进行比较和排队的方法。不是对业务完成的销售额进行对比，而且这应考虑到推销员的终端销售成本、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。纵向分析法将同一终端推销员现在和过去工作实绩进行比较，包括对终端销售额、销售费用、新增终端客户数、失去终端数、终端死帐率以及每个终端平均销售额等数量指标分析。有利于衡量推销员工作的改善状况。尺度考评法将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。在考核表中，将每项考评因素划分出不同等级考核标准，然后根据每个推销员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按

6、其重要程度给予不同权数，最后核算出总得分。活动二企业指导和改进推销员销售活动的步骤：1.确定改进项目。2.制定改进方案3.协助与支持4.奖励活动二对推销人员进行业绩考核时应注意的问题：关于销售定额的确定。把握好业务方向。重视和加强团队建设。发现人才注意培养。必须要严格管理纪律。活动二活动三了解激励推销员的方法一、经济激励二、环境激励三、精神激励四、晋升五、目标激励。六、销售竞赛激励1.固定工资制2.佣金制。3.固定工资加佣金混合制。4.浮动工资加佣金混合制。含义无论推销员务绩如何，都按固定工资标准支付报酬。特点以工作时间为基础，

7、与推销工作效率无多大的直接联系。优点1.推销员有安全感；2.有利于稳定推销队伍；3.管理上有较大灵活性。缺点缺少对推销人员激励动力，难以刺激其创造性开展推销活动，易产生平均主义的局面。适合1.推销员听从指挥或工作分配，乐意执行各项推销活动。2.当其付出的努力与推销结果之间关系不密切时。固定工资制常见的推销人员的薪金报酬形式活动三含义企业根据推销人员的推销工作效率来支付报酬的形式。特点推销员收入取决于：1.在既定时期内完成推销额或利润额。2.给定的佣金率。优点1.把收入与推销工作效率相结合，鼓励推销员努力工作。2.有利于控制推销成本

8、；3.简化了企业对推销员管理。缺点1.收入不稳定，推销员缺乏安全感；2.因推销员的报酬是建立在推销额或利润额基础上的，因而推销员不愿推销新产品，不愿受推销区域的限制，也不愿意干推销业务以外的工作，可能造成推销员用不正当手段推销商品。适合1.某种商品