专业会展专业观众、参展商的双重身份利益传达研究

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1、收稿日期：2006-12-07作者简介：李敏（1970-），女，东华大学服装学院副教授，主要研究方向为服装产业经济与服装舒适性。E-mail:fidlimin@dhu.edu.cn服装会展专业观众、参展商的双重身份利益传达研究李敏，程春娇，石旭光（东华大学服装学院，上海，200051）摘要通过对纺织服装专业会展进行市场调查，借助数据分析软件从多个角度分析了专业会展中专业观众、参展商双重身份的实际需求，并基于顾客价值理论分析了各方利益传达关系。根据一手调研资料，认真地比较分析专业会展专业观众和参展商的需求达成度、需求关注度、关注重点的异同。关键词：

2、顾客价值；专业观众；专业会展；竞争力；参展商Studyonthecommunicatingofprofessionalaudienceandexhibitor’sdoubleidentitycustomerinterestLIMin,ChengChunjiao,SHIXu-guang(CollegeofFashion,DonghuaUniversity,Shanghai,200051)AbstractBasedondatafrommarketingresearch,analyzethemarketdemandofprofessionalaudie

3、nceandexhibitor’sdoubleidentitycustomerbyusinganalysissoftwareSPSS11.0.Thepaperanalyzethecommunicatingrelationofsponsor、professionalaudienceandexhibitor,andmakeacomparativeanalysisofprofessionalaudienceandexhibitoronkeypoint、degreeofachievement、concentration.Keywords:customer

4、value；professionalaudience；MICE(meeting,incentive,convention&exhibition)；competition;exhibitor纺织服装专业会展作为促进技术进步和贸易交流的重要手段，创造了可观的经济效益与社会效益，已经形成了一个崭新的现代服务经济产业，并得到迅猛发展。但面对快速变化的经济、社会环境和日益激烈的国际市场竞争，如何尽快提高我国纺织服装专业会展的竞争力成为亟待解决的问题。由于纺织服装专业会展以为顾客提供服务为主，具有与有形性产品不同的特性，从而决定了顾客价值成为纺织服装专业会展

5、的生命线和获取竞争优势的新来源。而要研究服装专业会展的顾客价值，首先要了解服装专业会展的顾客（参展商及专业观众）的具体情况，包括参展商及专业观众在公司的职位以及他们对本公司的影响力如何，他们最希望得到会展什么样的服务，他们通过服装专业会展的需求达成效果是怎样的，等等。本文主要是基于顾客价值理论，根据实际调研并进行应用统计分析，通过需求关注度、需求达成度等指标，对纺织服装专业会展的运营状况进行多角度分析，9便于研究工作者对纺织服装专业会展进一步研究。1三方感知利益传达研究为了便于分析三方（主办方、参展商进和专业顾客）基于顾客价值的利益传达关系，作者

6、绘制了一个利益传达的三角模型（图1）。本文从顾客利得与顾客利失来研究专业会展专业观众与参展商的顾客价值。作为主办方直接客户的参展商，向专业会展主办方交纳展台租借等参展费用，一方面是换取主办方的服务，更重要的是通过实现参展目的而获得顾客价值。参展商的顾客价值的获得对于整个专业会展顾客价值的实现起着极其重要的作用。专业会展顾客价值实现与否的另一个关键之处在于专业观众所能获得的顾客价值，专业会展需要专业观众，他们是主办者的目标专业观众，是参展商的最直接的顾客价值要求。专业观众的满足感，即对专业会展满意程度同样由其主要观展目的的实现情况所决定。因此，我们

7、可以得到专业会展三方主体感知利益传达关系，即主办方对于参展商的最主要的顾客价值，是通过优质的专业观众展示及其在专业会展中的交易或商洽行为实现的；主办方对专业观众的最主要顾客价值则是通过提供优质的参展商，为其带来最新的市场信息和最好的资源选择实现的（图1）。顾客价值主办方参展商专业观众图1主办方、专业观众、参展商间感知利益传达任何一方提供的服务不佳，都会对整个会展三方利益传达系统产生影响。参展商对专业会展的任何不满：包括服务、专业观众质量等，都会导致顾客流失，三方顾客价值关系与利益联系紧密，任意一方的顾客价值受到影响都会影响其共同利益，进而影响到整

8、个专业会展竞争力。故本文从专业观众的顾客价值与参展商的顾客价值来探讨。2调研与分析2.1样本收集与概况9在本次样本收集研究过程中，调查对