专业观众组织对于中小型会展企业发展的意义初探.doc

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1、专业观众组织对于中小型会展企业发展的意义初探摘要：中小型会展企业在展会项目的经营中，如何保障项目的持续运作，除了重视参展企业的参展需求，更重耍的是做好专业观众的组织工作，专业观众是一个展览会各方利益主体收益高低的最终决定因素，同时也是决定一个展会是否成功的重要因索。做好专业观众的组织工作对于企业的发展来说意义重大。中小型会展企业应从了解参展商的参展需求、了解专业观众参展的影响因索和专业观众的组织工作这三个方面着手，认真做好专业观众的组织工作，才能确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。关键词：专业观众专业观众组织中小型会展企业参展动机我国的会展业尽管起步滞后，但随着经济的不

2、断发展和对外开放程度的加大，会展业发展势头迅猛，尤英在北京、上海、广州、大连、深圳等沿海和经济发达地区，把会展经济当成城市经济的重要组成部分去发展，也因此涌现了一大批中小型民营会展企业。随着展览公司的增多，展览市场竞争压力逐渐增大，尤其是对于一些中小型民营会展企业來说，展会规模较小，展览效果差，展览题材雷同等因素已成为制约其发展的致命因素。而对于参展企业来说，无论其参展的目标是企业形象展示、获取客户资料还是推广新产詁，争取新订单等等，企业参展时围绕这些目标所有的参展支出都是为到场的观众花的。专业观众是指从事展会上所展出的商品或服务的设计，开发，生产,销售或者提供相关服务的专

3、业人士或者用户。专业观众的数量、参展企业的产品的观众及公司形象关注程度等，既决定了参展商参展收益的高低，又影响了主办方招展的收益，同时也是场馆经营者从中受益的对象。由此,在由场馆经营者、主办方、参展企业、观众形成的这一利益链条中，专业观众成为一个展览会各方利益主体收益高低的最终决定因素，同时也决定一个展会是否成功的重要因素。我国的中小型会展企业多以民营企业为主，他们在发展展会项冃时，面临的市场压力和竞争压力巨大。首先，他们的展会项目即便是能持续办展多年，具备了一定的品牌知名度，但与外来具有较强国际知名度的知名展会企业和展览项目相比较，还有很大一段的差距。与国内由政府主导的知

4、名展会相比较，中小型会展企业在资源配置、政策等方面不具备什么优势。在会展行业日趋规范，竞争愈发激烈的现实情况下，中小型会展企业如果不能打开思路，依旧把工作的重心全部放在参展企业的邀请上，尽管参展企业是主办方的主要利益来源，而忽略了对专业观众的组织工作时，可以预见，这样的办展Z路必将越走越窄。反Z,主办方能组织到一定数量和较高质量的专业观众，那势必能在激烈的市场竞争中处于领先的优势。因此，在谈论专业观众对中小型会展企业发展的意义这一问题，可从以下三个方面阐述。1了解企业的参展动机既然参展企业是会展企业的主要利益来源，那么要进行成功的招展，企业首先要明确了解参展方的参展动机，才

5、能有针对性开展招展工作。徳国著名研究机构TFO曾经对世界跨国展览集I才I之一一一徳国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，在参展目标中：①提高企业知名度为85%；②密切老客户和结识新客户均为70%；③通过展览会宣传产詁市场占有率63%；④推介新产品60%；⑤提升产品知名度58%；⑥交流信息占50%,发现客户需求50%；⑦影响客户决策33%；⑧签署销售合同仅占29%。根据此调研可以看出，参展企业真正希望在展会现场达成成交的还不到三分之一。绝大多数参展企业还是为了提升企业知名度、宣传产品和联系新老客户的目的决

6、定参展的。在这几个企业较为看重的参展动机屮，无一例外和专业观众密切相关。作为中小型会展企业，在创办新展会项目，或是持续发展原有的展会项冃中，招展工作中首先要根据企业的参展需求，有针对性的通过专业观众的组织工作，达成企业的参展目标。2了解专业观众参展的影响因素广东是屮小型会展企业较为集屮的区域据笔者走访过的企业来说，有不少企业也是相当注重专业观众的组织工作，但似乎并没有达成理想中的效果，这也让不少企业重新又把工作重点转到参展企业的营销上，因此也导致有些企业已经成功做到儿届的展会项目不得不面临转型，甚至被迫中止。血对市场上林林总总的展会项目，无论是从时间还是物质成本考虑，专业观

7、众都不可能不加选择的参展。假如同类展会众多，那么专业观众的选择余地就更大，基于这种情况，对于主办企业来说，要真正了解影响专业观众参展决策的基木因素了。对于专业观众的参展因素，主要体现在以下几个方面。2.1参展商因索专业观众是为了参展企业才来展会的。展会中是否有大量的优质参展企业，是专业观众考虑是否参展的重耍因素。一个展会项目屮，参展商数量越多，展览会整体的展览规模以及每一个参展商的展位规模越大，说明展会的质量越高，影响力越大，国外参展商所占的比例越大，说明展会的国际化程度越高。因此，参展商数量和质量是决定展会影响力