浅析消费者购房心理与房地产营销策略

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1、重庆科技学院房地产市场营销论文题目浅析消费者购房心理与房地产营销策略院（系）工商管理学院专业班级市场营销01班学生姓名何超学号2010442827指导教师黄建新职称讲师论文成绩___论文评语_________2013年06月15日浅析消费者购房心理与房地产营销策略摘要：房地产营销是房地产经营中实现房地产品价值的重要环节，而消费者的购房心理对房地产的营销有重要的影响作用。通过对消费者购房心理的主要因素分析，提出如何适当巧妙地运用房地产的营销策略。关键词：购房心理；房地产品；心理需求；细分市场；营销策略随着购房置业被越来越多居民家庭排上考虑日程

2、，随着改革开放的不断深入，我国的房地产也迅速地发展起来。住房市场呈现出不同的需求特点，如何把握市场需求，如何把理解消费者，是每个面对市场的开发商必须考虑的一个重要问题。通过对房地产项目的投资，进行开发、经营、管理等一系列的房地产经济活动，然后经营者就要把房地产品推向市场，利用各种各样的营销手段，实现房地产品的价值。只有实现了房地产品的价值，才能最终达到投资房地产，并为之经营管理的目的，获得收益。所以，房地产营销是房地产经营的重要环节。而消费者对房地产品的需求，通过购房消费行为表现出来的消费心理，对房地产的营销状况有重要的影响作用。一、消费者

3、的购房心理对房地产营销的重要性我国的房地产业，在社会主义市场经济的发展中，不断的转变旧有的体制，形成了适应市场变化的新体制。而消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营者之间有着密切的联系。房地产营销，就是通过交易过程满足消费者对房地产品的需求，也是把房地产品转换成现金的流通过程，使房地产品尽快实现价值。这就要为消费者提供适应其需要的房地产品，才能促成交易。因此，房地产营销只有围绕消费者展开才能使营销发挥作用，取得效益。而消费者的购买行为是受其心理影响的，这直接影响到房地产的销售。由此，消费者的购房心理对房地产营销有其特殊的重要性。消费

4、者的购房心理就是各种信息经过其大脑的整合后，形成了意识，并表现在行为上。不同年龄、不同性格、不同阶层的消费人群，他们的购房消费心理都是不一样的。因而房地产在营销时，就要注重分析消费者的购房心理，这样才能明确消费者的需求，运用一定的营销策略技巧，以达成交易。据了解，购买房地产品的一般大部分是中年人群，他们有一定的积蓄，对房地产品的需求很大；而有少部分的是接近30或30多岁年龄段的青年人；只有极少数是老年人，没有跟子女共住或没有子女的另外购买房地产品。因而房地产营销对象应重点锁定在青年人和中年人。由此，房地产营销的策略中就要注重分析这部分消费人

5、群的购房心理。只有了解掌握了他们的购房心理，才能准确定位营销策略，利于促成交易。同时，不同阶层的消费能力也是不一样的，较高支付能力的消费者，对房地产品各方面的要求，其表现在购买行为上的消费心理，与较低支付能力的消费者的购房要求有很大的饿差别。这就是不同阶层的消费心理差异，对房地产的营销有很大影响。因而，知悉了解消费者的购房心理，对房地产的营销是很重要的，这才能具有针对性地设计营销方案，运用适当的营销策略，避免使消费者产生不适的感觉，有利于房地产营销效益的实现，较快获得房地产品的价值。二、消费者购房心理的主要因素分析大多数消费者购房，都是为了

6、更好的安置家庭，改善生活环境。因而消费者的购房心理因需求的不同则有各种各样的因素，且因个人喜好不同而有差异。但总的来说，通过消费者的购房行为而表现出来的购房心理，主要有以下一些因素：1.环境格局设计心理这是消费者购房的首要考虑。现代生活中越来越讲求生态环境，环境的好坏直接影响到消费者生活质量的高低。因而消费者购房时在环境选择上也趋向于生态环保绿色健康的心理需求。同时，消费者都有自己的审美观点，因而对房地产品的格局设计的舒适美观方便有其独自的要求。如四室两厅、三室两厅、两室两厅、复室结构等，以满足消费者对格局设计的心理需求。2.地区位置便利心

7、理便利的交通条件，是消费者购房的一个重要选择标准。坐落的地区位置，如市区的繁华地段，或近郊的安静小区，消费者对此有不同的心理需求。另外，楼层的高中低及朝向也是消费者购房选择的重要心理因素。3.设施配套管理心理消费者购房时还注重生活区的物业管理及配套设施的完善。如安全服务管理、学区的设置、运动设施、科技智能化的投入等，都是现代消费者对舒适生活的要求。因而消费者购房时趋向于完善管理和配置齐全的心理需求。4.价格选择消费心理消费者对房地产品的支付能力有高低的不同，但其心理需要总是希望付出最少的资金，取得最大的效益。因而消费者购房时会喜欢选择“降价

8、”、“优惠”、“折扣”等时期。同时，相关的对房款的支付形式也是消费者购房时价格选择心理的一个表现，如分期付款或首期付款形式，也是满足消费者购房心理的需求。5.社会文化习俗心理消费