浅析房地产营销策略

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1、浅析房地产营销策暁【摘要】分析了房地产营销与一般商詁市场营销的区别与共性，并针对房地产企业面临的营销困境，从产品、价格、促销以及渠道四个方面提出营销策略。以期有助于房地产企业进行市场营销。【关键词】房地产；营销；策略；市场与一般商品市场营销相比，房地产营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。因此，房地产营销既有其特点，同时营销的一般原理也能在房地产领域得到良好运用。以下将对房地产营销的策略进行研究。一、产品策略房地产企业首先要做好产甜，产品是营

2、销的基础［1］。根据营销学屮产品的概念及内容，房地产产品可以分为以下三大层次：1•核心产品。它是购房者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感。2•有形产品。指构成房地产产品的品牌、式样、特点以及质量等。3•延伸产品。它是附加在有形产品上的各种服务，如物业管理和公共设施配套等。然而当前，消费者购房心理逐渐成熟，理性消费意识明显加强，这加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度［2］。在新的形势下，房企究竟选择何种营销策略就显得尤为重要。因此，在开发新的楼盘时，房地产企业必须重视除了

3、三大层次之外的更多东西。由于买房人所关注的的安全感、家庭感是大多数开发商都能满足的，因此在核心产品的竞争上，所有的房地产商几乎处于同一条起跑线上；而冇形产品和延伸产晶才是真正能吸引消费者的东西。就当前的房地产市场情形而言，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也正是这两大方面。因此房地产营销需要注重以下三点：1•赋予名称韵味。给项目取一个婉转动听的名字，这样不仅能在第一印象上加分，而且还能引起购房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就预示着追求i种浪漫、古典的高雅。2•提升物业品质。营销时，如能充分利用

4、物业品质来进行营销宣传，将会是一项独特而有效的竞争策略。因为现在的购房者更为看重的是房屋的外观、内部格局以及装饰装修。因此，开发商应当采用新技术、新材料,使项冃具有智能化和现代化的格局。3•营造文化氛围。目前普遍的做法是通过含冇丰富藏书的图书馆、高端私人会所、祥和温馨的邻里中心、设施齐全的中小学与幼儿园来打造高品位的小区文化氛围。二、价格策略开发商为了调控整体销售节奏，通常把价格作为调控的重要杠杆［3］。制建科学合理的价格，灵活运用定价策略及技巧，对项目的成功及开发商的生存和发展具有重要意义。1•

5、定价方法。在房地产市场营销的定价方法中，定价的方式主要有需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。简而言之，在定价时应综合考虑项目成木、顾客可接受的价格、楼盘情况、竞争对手因素、装修、房屋设计以及配套设施等多个方面，进行合理定价。2•定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是分期付款。为了避免购房者因资金压力过大而放弃购买，有的房企允许购房者分期付款。通常购房者在签约时支付1/3的购房款，施工过半时再付1/3,完工时再行支付1/3。有的公司则采取预付定金的办法，同时允许余额在某个规定的期限内

6、分儿次付清。二是折扌II优惠。房地产企业为了加速资金回笼，常常会根据客户付款方式的不同，给予他们不同的价格优惠。例如，如果客户分期付款房价须全额支付，而一次性付款，房价可给予5%〜10%的折扣。三是“试探性”定价策略。房地产开发商根据销售情况进度表不断地调整售价的一种定价方法。这是开发商通过分析目前市场上同类型商品房销售情况之后，先以较低的价格吸引消费者以累计足够的人气，而后根据销售情况适当地调整商品房售价的一种方法。四是楼宇按揭。伴随着金融资木对房地产业的影响越来越人，绝人多数房地产企业开始借助

7、银行的金融资本展开商品房按揭业务。所谓按揭，指的是由购房者缴纳房价百分之三十的首付款，取得商品房买卖合同，然后凭商品房买卖合同向银行巾请抵押贷款支付剩余百分之七十的房款。以后，购房者每月向银行支付一定数额的房款，直到付清本息时方可取得完全产权。三、促销策略促销是为了刺激以及增加消费者的购买量。目前我国房地产市场经常采用的促销方法有以下几种:1•人员促销。这是一种比较传统的促销方法，是指房企促销人员根据所学握的客户信息，向H标顾客进行一対一地促销。这种促销方式的优点在于，互动性强、促销力量集屮、目标

8、顾客明确等。此外人员促销这种方式所面向的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要求他们具备良好的业务素质，还得具备较高的个人素质。2•广告。房地产广告具有费用大、频率高、而广告期则较短的典型特点。房地产广告所诉求的重点包含开发商的声誉、地段优势、教育优势、环境优势、质量优势、交通优势以及等。开发商应结合自己楼盘的具体特点选择起啊人的广告策略和广告类型，以达到最好的宣传、销售效果。3.公共关系。房地产企业的公共关系指开发商通过其独特的沟通方式树立良好的公众形象，以利于其宣传、销售的