中小啤酒企业应警惕赊销风险

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1、中小啤酒企业应警惕赊销风险中小啤酒企业应警惕赊销风险中国营销传播网，2002-05-23，作者:闫治民，访问人数:748目　录第1页HYPERLINK;//.emkt4>>/article/67/6780-2.html;第2页　　近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今仍有490余家啤酒生产企业，而且年产量在10万吨以下的中小企业占企业总数的50%以上，由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取

2、客户，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。　　　　　　　所谓赊销就是企业的产品，让经销单位不交现款就拿去销售的行为。有把握的赊销可以在短期内迅速增加产品销售量，提高产销率，对企业是有益的，但当前在买方市场条件下，许多赊销都是没有实物担保的信用赊销，由于企业对经销商没有有效的约束力，存在很大的风险性，企业必须提高警惕，不可掉以轻心。信用赊销的风险性主要表现在：　　一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造成损失

3、。　　二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担，企业对此难以控制。　　三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交。　　四、更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。　　五、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还

4、有的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。　　中小啤酒企业本来资金就紧张，许多指望着销售回款发工资，还贷款、交税金，利润率也低得不能再低或已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑对企业经营来说是雪上加霜，企业为追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又想办法向银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒酒。??上页：第1页目　录HYPERLINK;//.emkt>/a

5、rticle/67/6780.html;第1页第2页　　降低赊销风险，走出阴影，关系到中小啤酒企业的生存和发展，必须引起企业领导者和决策者的高度重视。那么如何才能摆脱赊销造成的困境呢？　　一、增强风险意识，充分认识赊销不当造成的危害。买方市场条件下的经营活动，风险越来越大，一不小心就可能掉进陷井去再也出不来。盲目追求销量，不计风险的赊销无异于饮鸩止渴。企业决策者必须保持冷静的头脑，对赊销的风险性有一个清醒的认识。　　二、在赊销过程中多采用实物担保的形式。如保实行证金制度，在销售前经销商必须交纳一定的资金作为保证金，按合同规定进行赊销，如经销商违反规定，企业将

6、按规定扣除保证金；实物抵押制度，在销售前经销商以房产证、土地证、存折、汽车等有价实物作抵押，如不能按规定还款，企业将变卖其实物。　　三、慎重使用信用赊销。企业到万不得已时再选择信用赊销，赊销对象一定要是合作期限长、信用良好、资金雄厚，有还款能力的。万不可对了解不详，只凭经销商的几句大话或初期的良好表现，就对其放松警惕，进行信用赊销，结果是鸡飞蛋打，有去无回，悔之晚也。　　四、把回款率作为考核营销绩效的最重要指标，而改变以往的以销量为最主要指标的作法。根据回款率考核企业销售负责人的业绩，并把业务员的收入与回款率挂钩，如不能定期收回的货款，追究销售负责人责任，业

7、务员的收入要受影响，甚至工作难以保障。这样就提高了销售负责人对赊销的警惕性，提高了业务员对赊欠货款的追收积极性。　　五、加强对欠款的清缴力度。　　1、成立专门负责清欠的机构，经手欠款过多的业务人员离岗，专职清欠；　　2、依靠法律，依法追款。对欠款经销商依法起诉，配合法院强制执行，减少损失；　　3、对与经销商串通一气，坑骗企业的营销队伍中的害群之马，严惩不怠，甚至绳之以法，绝不手软。　　六、加快产品创新，生产适应市场需求的新产品。市场只会有相对的饱合，永远不会有绝对的饱合，只有认真研究消费者的需求，开发适销对路的新产品，产品需求量大，在买方市场的大环境下，找到

8、局部的卖方市场，企业就拥有了主动权，摆脱不利的局面实