企业赊销风险控制与账款回收

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1、企业赊销风险控制与账款回收企业赊销风险控制与账款回收第一讲市场的变化与企业的应变近年来，随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降！——摘自波特4>>.爱德华《赊销管理手册》我国市场饱和现象出现在上个世纪90年代末，1995年7><80%的市场已转变为买方市场；国家统计局1997年的统计数据表明：600多种主要商品除一种（棕榈油）外，其他全部是供大于求或供求平衡，标志着我国经济全面进入买方市场。国际市场早已是买方市场。而且随着经济全球化和区域经济一体

2、化进程的加快，国际市场竞争进一步加剧，尤其在我国主要的出口（劳动密集型的低附加值商品）领域更是如此。一直以来我国出口企业所依赖的劳动力和原材料成本低的优势将变得不再突出，而且一味地依靠低价进行竞争很容易招致反倾销，事实上，我国已成为世界头号被反倾销的对象国。目前我国很多产品出口处在“三无一有”状态，即“无自主销售渠道、无自有品牌和核心技术、无高附加值，但却有锋利的低价武器”。我们不禁要问：我国企业单纯依靠低价竞争的路还能走多远？经济全面进入买方市场2005年5月3日，中国商务部部长薄熙来跟欧盟官员算了一笔账，称中国出口<8亿件衬衫才能换回1架空中客车3<80飞机。2005年5月

3、1<8日，全国人大副委员长成思危在北京《财富》全球论坛“世界经济：可能出现的问题？”单元讨论中指出，由于中国向美国出口的多为低附加值的实物商品，而美国向中国出口的多为金融、法律服务、软件等高附加值的非实物商品，因此才会出现“中国开到美国的船都是满的，而开回来的时候都是空的”的现象。在这一多一少、一虚一实的交换中，表面的等价交换却掩盖着深刻的不平等。而这种不平等的“双赢”还时常受到来西方自发达国家民间和政府的各种因素的干扰，也就是说，中国连拿<8亿件衬衫换回1架飞机的权力也有可能会被剥夺。残酷现实：“八亿件衬衫换一架飞机”的贸易企业为什么要赊销有人说：“人类最伟大的三项发明是火、

4、车轮和信用”，这也许有些夸张，但是，没有信用，就没有现代生活，早已是不争的事实。以开放和竞争为特征的市场经济必然导致买方市场普遍形成。而商品过剩、产品同质化、竞争激烈、利润微薄，必然导致竞争的手段从质量、价格和服务，将逐步过渡到交易方式。因此赊销就成为买方市场的主要特征之一。目前发达国家<80-90%以上的交易是采用信用方式进行的，我国部分行业的赊销比例也很高，有的企业甚至高达95%。融入世界经济的中国市场必然是高度发达的赊销市场。企业不赊销等于“慢性自杀”，就无法生存和发展。案例分析从“长虹事件”看我国企业的信用管理2004年12月2<8日，四川长虹发布年度预亏提示性报告，称

5、其美国进口商APEX公司因受其他外国公司征收高额专利费、美国对中国彩电反倾销和自身经营不善等因素影响，长虹被美国APEX公司拖欠的46750万美圆应收账款的三分之二将无法收回，拟计提坏账准备金，公司将出现巨额亏损。2005年3月，四川长虹发布报告，证实公司2004年度亏损为37亿元人民币，其中由于计提美国APEX公司应收账款坏账准备金一项就造成26亿人民币的亏损。其实，早在2003年3月，深圳商报就爆出长虹在美遭受巨额诈骗的消息，但被倪润峰坚决否认。这是长虹上市10年来第一次出现亏损，如果按照其2003年度2>.4亿元的利润计算，仅美国APEX公司造成的亏损一项，长虹至少需要1

6、0年以上才能弥补。老牌龙头股惊爆巨额亏损2000年以前长虹的销售基本在国内，风险控制也较为谨慎。其核心信用政策之一是只对上市公司才考虑赊销，由财务部评估信用风险额度，销售部门负责收账。由于国内竞争激烈，长虹发展遇到了很大的困难。重出江湖的倪润峰把开拓海外市场作为重振长虹的重要举措，为此，他选择了APEX公司作为其美国市场的代理商。2001年7月16日第一次向其供货即发出200万美圆的彩电，此时距倪润峰重出江湖仅5个月的时间，长虹和倪润峰从此都走上了一条不归之路。2002年，长虹通过APEX向美国市场出口彩电达320万台，连同DVD销售额超过了7亿美圆。外界猜测，倪润峰迫于尽快做

7、大业绩的压力，忽视了对风险的考量。巨亏的原因在于对海外销售的失控APEX公司总裁季龙粉出生在中国江苏常州，19<87年赴美留学，1997年注册成立APEX公司。其主要以低价销售为策略，把中国家电进口到美国，再分销给沃尔玛等美国零售商。2001年圣诞节，沃尔玛一天就卖出了100万台APEX牌的DVD播放机，因其售价仅为69>.9美圆，几乎卖疯了。凭借不计成本的低价销售，季龙粉及APEX品牌在美国迅速走红，季龙粉本人曾被美国《时代》杂志评为2002年全球最具影响力的15位企业家之一。2003年A