关于北京中联天盛建材有限公司渠道营销策略的调查报告

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1、关于北京中联天盛建材有限公司渠道营销策略的调查报告一、调查的过程我于2010年7月19日至8月19日北京中联天盛建材有限公司进行为期近1个月的实习。第一天我到北京中联天盛建材有限公司的范主任热情接待了我。下午于副主任向我介绍了有关北京中联天盛建材有限公司的情况，随后，我被分到销售市场处实习。负责办公室日常工作的小赵向我介绍办公室的职责和基本的纪律。在北京中联天盛建材有限公司实习的日子里，我感到了工作的紧张。第一周，因为要了解情况我看了大量的文件和有关纪律条例，第二周我调查的方式依然主要是查看有关报表和翻阅有关文件。第三周，我有协助张经理和刘经理组织一场公司内部会议。8月17日，

2、张经理和刘经理以及其他的员工与我开了一个欢送的座谈会。会上，张主任在肯定了我的成绩同时，也指出了我的不足和需要改进之处，我感到受益匪浅。二、北京中联天盛建材有限公司的简介北京中联天盛建材有限公司为建设部北京中联环工程股份有限公司投资企业，是专业从事防水材料研发、生产、施工、销售于一体的高科技企业。公司坚持“事以人为先，企以质为本”的服务宗旨，不断加大对新产品的开发力度，以适应不断发展的市场需要。公司拥有五十多名中高级科技人员，专业从事防水新材料、新科技的研发推广工作，凭借着自身的专业技术优势，结合国内外不同防水工程的施工特点，先后成功研制开发了用于地铁、桥梁、隧道、水利坝堤、厕

3、浴间及种植物面的“水无耐”牌自粘防水卷材系列、高级防水涂料、裂缝自闭性防水涂料等系列产品，经有关部门检测均达到了国内外先进水平，并且以防水效果好，施工简便，对环境及人体无害而深受建设单位和施工单位的好评。其中由公司科研人员独立开发的新一代SKT湿可贴和SF1防水防护产品，通过了建设部科技发展促进中心评估，并经中国化工信息中心网上检索，国内外均未见相关文献报道，并申报了国家专利产品。公司通过了ISO9001（2000）国际质量体系认证、ISO14001（2004）环境体系认证以及OHSMS18001职业健康安全管理体系认证。公司先后被中国建材市场协会授予“质量服务信得过单位”、“

4、具有向消费者进行质量信誉承诺资格的生产销售单位”；荣获北京市质量协会“全国3•15质量日规范单位”、“全国建筑防水工程服务质量无投诉用户满意单位”；同时还获得中国建材市场“绿色建材”品牌称号，被评为“北京建材市场主销品牌”。公司还被中国建筑业协会防水专业委员会和中国工业材料协会防水专业委员会吸纳为会员。3公司生产基地位于北京通州区运河马头工业园区，占地七万多平方米，高自动化的自粘防水卷材、自粘高分子共三条生产线和先进的涂料生产设备，可进行SF1、EVA、ECB、PVC、PE、SKT、SWN系列自粘橡胶防水卷材与SBS、APP改性沥青防水卷材及聚氨脂防水涂料、丙烯酸防水涂料、JS

5、复合防水涂料、TS高分子防水涂料等系列液体防水产品生产，卷材年生产能力可达2000万平方米，涂料3000万吨，并先后中标：成都地铁、南京地铁、天津地铁、沈阳地铁等国家重点工程。三、我的一些心得体会通过一个月的实践，我知道了很多关于渠道营销的知识与技巧。尤其是对渠道营销结构有很大的感悟。我认为营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构两种类型。两种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。　（一）长度结构（层级结构）　　营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其

6、包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。　　零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一

7、种典型的零级渠道。　　一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。　　二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。　　三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售