家居建材营销渠道开拓之：工程渠道

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1、家居建材营销渠道开拓之：工程渠道家居建材营销渠道开拓之：工程渠道工程渠道在整个家居建材行业中占据了很大的份额，在目前的国内市场环境下，提到工程渠道，人们立刻就会想到两个字——关系，只要关系到位，相关的事情就会变得很容易，这种方式也被人们称为“关系营销”。尽管不能完全否认这些因素的存在和影响，但也需要从理性的角度来分析工程渠道的特点、模式、类型、核心操作手法等。一、对工程渠道的正确认知工程渠道在整个家居建材行业占据非常重要的份额，特别是随着市场上出现的一些新变化，做好工程渠道已经成为家居建材行业的必然选择。1.工程渠道的新变化工程渠道的新变化主要包括：竞争加剧目前，家居建材的工程市场竞争加剧，开

2、始逐步走向规范化、专业化和服务化，过去单凭关系获得工程项目的方式越来越难以实行，这无疑对工程渠道提出了新要求。毛坯房减少，精装房是趋势在西方发达国家，家居建材类的产品大多采用工业品采购的方式，而不像国内目前主要由消费者自行采购。随着我国房地产行业的发展，将会逐渐走向西方的发展轨道，房地产市场上的毛坯房会越来越少，精装房则会成为一种发展趋势。在这种趋势下，作为家居建材产品核心销售渠道之一的工程渠道，势必会变得越来越重要。政府的大量投入近年来，中国在政府工程和政府采购等方面投资大、数量多，蕴涵着巨大的商机，这是当前中国的一个基本情况。工程渠道的网络建设具有“一次投入，终身享用”的特点，无形投入多于

3、有形投入，成本相对较低，有着良好的投资回报。因此，做好工程渠道是商家的必然选择。2.工程客户的角色认识要想做好工程渠道，要对各方的定位、分工及其责权利等有一个清晰的认识。工程客户的角色认识，主要包括以下方面的内容：投资方投资方，又被称为甲方或发包方。从名称可知，投资方是负责投资的，在工程现场，由投资方派出若干名代表，负责对工程的施工质量、施工进度、材料品质的控制、预算控制以及现场变更的协调工作。施工方施工方，又被称为乙方。施工方是直接与甲方签订总承包合同的具有法人资质的企业。施工分包商施工分包商，俗称分包方。施工分包商是在施工总承包方（即乙方）手中承揽一部分施工任务的施工队。施工监理方施工监理

4、方，又被叫做丙方。施工监理方是受甲方委托的专业的监理公司，作为甲乙方之外的第三方机构，其主要职责是监督施工方和施工分包商，在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督。施工方的许多施工的流程资料都需要上报监理方检查、审批。设计方设计方是由专业的设计院所承担和扮演的角色，主要负责对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分等，进行专业的建筑方案设计。材料监测中心材料监测中心主要负责在整个施工过程中使用材料的抽查和检查，出示材料是否合格的监测报告。二、工程渠道的操作内容1.组建团队素质要求敬业。敬业，就是要热爱本职工作，能够为本职工作付出时间、精力、体力等，为了达到良好的结果能够不计辛苦

5、。吃苦耐劳。在开拓工程渠道时，需要投入大量的时间用于跑市场，在甲方、乙方、第三方等各方之间不停公关，疏通关系，非常辛苦，因此团队成员必须能够吃苦耐劳。踏实。踏实也是对团队成员一项重要的素质要求。锲而不舍。工程渠道团队成员要具有极强的目标意识和结果导向意识，不达目的不罢休。形象气质俱佳。工程渠道团队员工需要大量地与人接触，所以形象气质也非常关键。善谈。在与各方人士的洽谈沟通中，善谈是工程渠道团队成员必须具备的素质。机智灵活。要能够机智灵活地把握时机，控制好分寸。人员招聘工程渠道团队成员的招聘，主要有三个思路：同行输血。同行输血，即从同行业的其他企业挖人，这是很多家居建材行业企业经常采用的办法，其

6、局限性是很难挖到真正优秀的人才。他山之石。他山之石，即从其他一些主要走工程渠道的行业挖掘优秀人才。应届学生。要挑选能够吃苦耐劳、不计辛劳的应届毕业生，最好是农村生源的毕业生。三种关键角色团队组建完毕后，在整个团队中要需要培养三种角色的人：信息员。信息员，顾名思义就是搜集、整理、提炼信息的人员。这种人必须具备能够潜伏下去、坐冷板凳的性格，同时对信息具有极强敏感度的特点。要点提示工程渠道操作团队的“三员大将”：①信息员——潜伏，敏锐，坐冷板凳；②公关员——发生、建立和维护关系；③办事员——专业、敬业、有责任心。公关员。公关员的任务是发生、建立和维护关系。在当前市场环境下，“关系”对于开拓工程渠道非

7、常重要，因此商家要思考如何去发生、建立和维护各类关系。办事员。从名称可以看出，办事员是做实事的。在整个工程渠道工作中，有大量的文案、资料和细节性的事情需要做，因此对办事员的要求是专业、敬业、有责任心。2.组建架构