郴州华林建材渠道开拓计划书.doc

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1、郴州华林建材渠道开拓计划书根据公司2011年郴州区域的市场开拓情况，在现有市场状况下，为确保家装渠道开拓的顺利进行，完成家装渠道的建设工作，现将公司2012年度的家装渠道开拓做出以下工作计划：一、重点目标简介：在5个月的时间里，建立起10家郴州市场知名品牌家装企业合作目标，30家二线装饰公司合作。需在11月1日之前完成总共40家装饰公司合作，带单2次才算达成合作。维护好与装饰公司的良好关系，大力做小区推广，配合小区广告和DM单页，促进加深业主对品牌的认可，在设计师的带动下，实现品牌效应，实现利润最大化。二、市场现状分析：郴州瓷砖卫浴市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞

2、争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、驰名商标，其次比价格，国内的东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、LD陶瓷、宏宇陶瓷等品牌，在燕泉广场经营多年，有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。燕泉广场是郴州高端建材市场，瓷砖卫浴商家众多，多数定位在中高档价位，采取价格竞争方式，已然成为目前竞争的一大趋势，只有走特色路线才能在价格上处于主动，金丝玉玛瓷砖是个非常不错的选择。三、产品定位：1、市场定位：零售中高档家装市场；2、目标消

3、费群体：终端家装用户及装饰设计师渠道客户；3、价格定位：中高档价格；4、品牌形象定位：高品质、重服务、重品牌形象。四、销售模式的确定：1、业务代表带动业主销售。2、上门客户。3、短信，电话营销。4家装设计师渠道开拓重点分解家装设计师渠道销售，模式如下：选择此渠道的原因：客户对于装修多数处于盲目状态，其中95%的客户都会选择承包（半包）给装饰公司，进行家庭装修，故装饰设计师对于客户，在选择主材料时，具有非常关键的指示性意见。所以走装饰设计师这条路，势在必行。五、渠道销售实施计划：（一）区域市场划分和人员配置依据目前了解到各大装饰公司的情况，以及装饰公司各重点联络人的情况，计划

4、1个月完成2家重点装饰公司，6家2线装饰设计公司，目标会分解成每天、每周的目标中去。如需开拓县级经销商，需多安排渠道专员1名。人员配置：渠道开拓经理1名，渠道专员1名，各县级代理渠道开拓专员1名。主要开拓渠道包括：1、广东三星装饰2、名匠装饰3、华浔品味4、三维装饰5、北京紫名都6、美迪7、点石家装8、格林装饰9、自在天10、居巧11、千百度12、东韵泰山13、随意居14、海外装饰15、景天16、洋艺17、东易日盛18、美星19鸿扬家装20、业之峰21、凯达22、香港嘉琪23、百联24、居众25、星艺等等。渠道开拓费用及维护费用支持：（罗总安排）（二）产品价格策略渗透价格策

5、略，其目的在渗透装饰市场，以提高装饰市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓中抢占市场分额的目的。具体如下：价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，装饰公司威尔斯陶瓷价为3.5折，金丝玉玛陶瓷5折，浪鲸卫浴5折。制定统一的市场零售价格表，保证装饰公司设计师利润的同时稳定价格体系。（三）、装饰公司设计师的选择和维护装饰公司设计师维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：1、建立装饰公司设计师档案在市场开发过程中，将装饰公司设计师的信息整理成档案，包括装饰公司设计师的个人信息、经营情况，在市场中更好的

6、掌握装饰公司设计师的各方面需求，才能有针对性的提供服务；2、客情沟通将装饰公司设计师进行分类，根据装饰公司设计师的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作装饰公司设计师回访沟通，了解装饰公司设计师在经营过程中遇见的问题，并加以引导。3、装饰公司设计师利益的保障严格执行返利政策，以保证长期合作。六、广告宣传和品牌形象的建立广告宣传配合家装，双管齐下，达成目标。广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将瓷砖卫浴的相关信息传递到消费者，具体实施如下：1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上陶瓷卫浴

7、的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、性能超强等，着重给消费者留下深刻的第一印象；2、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关陶瓷卫浴的相关信息；为提升陶瓷卫浴品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。