药厂药品销售实训指导书

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1、药厂药品销售实训指导书生物技术及应用专业二○一一年六月目录一、实训目的与要求1二、实训内容2三、实训考核2四、实训成果格式要求3任务一：康泰克感冒药市场调研4任务二：康泰克销售计划的制定5任务三：康泰克医院营销5任务四：康泰克OTC渠道终端促销6任务五：康泰克销售反馈6药厂药品销售实训指导书课程名称：药厂药品销售实训课程代码：060140005课程类别：单开实践课程课程性质：必修课程课程学分：2课程学时：32适用专业：生物技术及应用开课学期：第5学期一、实训目的与要求药厂药品销售实训课程是生物技术及应用专业的核心课程，针对制药企业的药品销售岗位

2、而开设，培养面向药店和面向医院的药厂药品销售人员，支撑生物技术及应用专业人才培养目标中职业核心能力——药品销售能力的培养。本课程从职业（岗位）分析入手，依据药品营销岗位实际工作任务设计一个综合实训项目，通过真实和模拟的销售环境，增强学生对市场营销基础理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高市场营销基本技能，掌握营销工作的全过程；增强学生的团队合作意识，训练学生掌握药厂药品销售岗位工作流程和技巧，培养学生综合能力。本实训立足于高职人才培养目标，从药品销售课程的特性出发，强调理论联系实际，以教师为主导、学生为主体的体验式教学法；培养学生动

3、手能力、实践能力与创新精神；调动学生的学习积极性，激发学生的潜能；并在此过程中将课程中相关理论付诸于实践。通过实训力图做到：1.巩固、学习药厂药品销售课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；2.建立药品营销职业意识，学会从企业药品营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；3.能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高分析与解决市场问题的能力。~6~二、实训内容本课程以感冒药康泰克的销售为主线，按工作任务的进行分为五个步骤，分别为康泰克感冒药市场调研、销售计划的制定、医院营销、OTC渠道终端促销、销售反

4、馈，主要涉及营销基本理论、基本手段的分析运用、医药市场营销观念、医药市场分析、医药营销战略、医药营销策略等内容。按照销售工作实战要求，科学设计学习型工作任务，具有较强的完整性、系统性、综合性、实践性，着重培养学生从事药厂药品销售岗位工作的职业核心能力。具体学时安排见表1：表1药厂药品销售实训内容及学时安排序号实训步骤任务学时课内课外1康泰克感冒药市场调研掌握访谈、观察、网上、案头等基本市场调查方法和技巧2利用以上方法对OTC终端，医院、分销商、消费者以及区域医药市场营销等任意环境开展调查研究42康泰克销售计划的制定销售计划的制定模式、结构、步骤

5、2选择一家OTC药店，制定一份年度营业计划43康泰克医院营销了解医院进药方式的发展趋势，学会对医院推销的各种方法及程序4选择一家医院拟定一份对该医院医护人员的促销方案24康泰克OTC渠道终端促销药店的有效拜访、药品陈列、药品导购、POP广告的策划和布置、终端营业推广等方面的操作步骤和技能6设计一套能够被店方接受的POP广告方案、营业推广活动方案、对店员激励方案并争取店长支持，有效组织实施65康泰克销售反馈针对康泰克的销售情况进行总结反馈2三、实训考核评价内容：基本知识技能水平评价、方案设计能力评价、任务完成情况评价、~6~团队合作能力评价、工作

6、态度评价、项目完成情况演示评价。评价方式：自评、小组成员互评、教师评价三者结合。具体内容见表2：表2药厂药品销售实训学生成绩评价表任务名称：年月日学生姓名:班级学号评价内容占百分数（%）评分标准自评得分小组成员互评教师评价基本知识技能水平评价20基本掌握1-10不仅掌握，活学活用11-20方案设计能力评价20能设计出活动方案1-10方案创意好，可操作性强11-20任务完成情况评价20基本能完成1-10不仅完成，且能创新11-20团队合作能力评价20与团队成员合作积极性不高1-10能与其他成员积极合作11-20工作态度评价10积极性一般1-5能积

7、极自主完成任务5-10总结反馈情况评价10能客观正确的评价自己1-5能客观正确评价自己和他人5-10合计100评价方式所占百分数20%20%60%综合得分四、实训成果格式要求（见体例）（一）标题：宋体、四号、加黑。（二）正文：仿宋、小四、行距1.5，首行缩进2个字符。~6~正文篇幅比较长的内容要加有大小标题，标题格式要求如正文，内容加粗。（三）参考文献正文之后要列出使用过的主要参考文献，包括专著、论文及其它重要资料。所列的参考文献，应按使用的先后顺序列出，未公开发表的资料不需要列入。任务一：康泰克感冒药市场调研一、实训目的与要求：学习运用“访谈

8、、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容、步骤、技巧，锻炼和提高调研能力，分析及处理问题的能力，加深对药品市场营销及相关概念的认识和理解，澄清错误