汽车销售实训指导书.doc

《汽车销售实训指导书.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、汽车销售实训指导书　　汽车销售实训指导书汽车销售实训指导书篇一汽车营销实训指导书《汽车营销》实训指导书经济管理系商务教研室xx年下学期　　一、实训目的《汽车营销实训》是市场营销与策划专业学生的一个重要实践性环节，目的是使学生巩固和加深课堂所学汽车营销理论知识，让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实地调研，使学生熟悉和掌握汽车销售技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体汽车营销过程中所发现的问题的能力。　　二、实训内容项目1汽车4s店调研学生选择一家汽车4s店开展实地调研，主要调研内容包括了解

2、汽车4s店人才需求状况及基本岗位设置；了解4s店汽车销售管理过程、销售流程、销售运营模式与一般销售技巧；了解汽车服务管理过程、服务流程及服务运作模式。　　撰写详尽的调研报告。　　报告要求至少包含5张实地拍摄照片，至少有一张照片包含学生与4s店合影，自主绘制该4s店平面图。　　文字叙述不少于2000字。　　项目2汽车六方位绕车介绍法选择该4s店任意一款在售车型，结合FAB法则进行六方位绕车介绍。　　要求每一个方位介绍前必须配备相应的图片，在介绍过程中需充分考虑消费者购车因素，结合FAB法则进行六方位绕车介绍，文字描述部分不少于1000字。　　针对以上两个实训项目，总结实训

3、过程中的心得与体会，撰写实训总结，不少500字。　　三、实训期间安全注意事项　　1、严格遵守国家法令，遵守学校及汽车4s店的各项规章制度和纪律。　　2、学生应按实训内容的要求和规定，认真完成实习任务。　　3、学生要重视向生产实际学习，尊重并虚心向汽车4s店管理人员、技术人员和工人师傅学习，听从指挥，认真仔细地观察、勤思、多想、多问、多跑、多看、多动手记录各种现象和相关的数据等。　　4、学生必须按规定时间进行相关实训。　　5、实训作息时间制度与平时校内上课一致，除在汽车4s店调研期间，学生不得私自外出。　　6、学生去汽车4s店调研时，不许独自一人为单位，需结伴同行，注意交

4、通安全。　　7、维护学校集体荣誉，文明礼貌，发扬团结、友爱、互帮、互助精神，加强社会主义精神文明建设。　　四、实训考核方式　　1、在课程实训期间，每个学生按要求完成有关实训内容，于实训结束后一周内将实训报告交给指导教师。　　2、对每位学生课程实训的考核内容，将从三个方面按优秀、良好、及格和不及格四个等级进行评定　　（1）汽车4s店调研报告（40分）；　　（2）六方位绕车介绍法运用（40分）；　　（3）出勤率与综合表现（20分）。　　1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则；　　2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；　　3、掌握汽车销

5、售展厅接待的商务礼仪；　　4、掌握来店顾客的心理分析方法；　　5、了解公共关系规范。　　1.2能力目标　　1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；　　2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；　　3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；　　4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。　　1.3实训内容1.3.1公共关系规范　　1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。　　2、公共关系的特点注

6、重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。　　3、公共关系的表现形式　　（1）通过新闻媒介传播企业信息撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。　　（2）散发宣传资料　　（3）借助公共广告　　（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告　　（5）参与社会公益活动。　　4、公共关系的内容和策略　　（1）处理好与消费者的关系（主要内容）售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。　　（2）处理好与供应商的关系（主要问题）长期友好合作，互惠互利

7、，双方信息沟通与交流。　　1.3.2仪表与礼仪规范　　1、仪容礼仪（１）头部修饰发型发式男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。　　女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。　　面部修饰男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。　　女士——淡妆。　　手部修饰清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。　　（2）化装规范自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”美化——以美化为基本要求协调——强调整体效果禁忌——浓装艳抹、当众表演　　（3）仪姿仪态站姿——立如松坐姿——坐如钟行姿——