汽车销售实训报告.doc

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1、汽车销售实训报告——以一汽大众CC为例指导老师：武少玲老师毛帅老师小组成员：丁鹏（20110530314）张鹏（20110530315）余鹏（20110530324）完成日期：2014年6月19号前言进入21世纪以来，中国社会发生极大变化，改革开放日益深入，国民经济高速发展，居民收入年年增加，老百姓的购买力水平的持续提高，使许多人具备了购买汽车的经济实力。汽车消费的政策、观念及环境也得到了很大改善。中国老百姓对汽车的消费需求越来越大，汽车逐渐走进寻常百姓家。近几年来，国内汽车的产量、销量连创新高。汽车已经普遍渗透到社会的方方面面，随着汽车销量的逐年增长，汽车销售市场也进一步得到完善。随

2、着汽车行业人才需求的剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已经越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内高级汽车销售顾问人才缺口将达80万人。销售人才已经成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀人才的现象十分普遍。为了更好的满足市场需求，我校开设了汽车销售实务课程，专业的培养汽车销售人才，提升综合素质。经过一个学期的汽车销售实务理论的学习，与近期开设汽车销售实训社会实践。汽车销售实训是汽车销售实务课程的重要实践性教学环节，是综合运用所学汽车销售技能而进行的一次基本训练,是最具专业特色的实践性教学环节之一。汽车销售实训的目的是从顾问式销售的基本思想

3、出发,结合销售的三层思维和消费者不同购买决策阶段的核心感觉,以换位思考的方式来分析挖掘顾客的个性需求。使所学的汽车销售理论知识和汽车销售实际技能紧密联系起来，进一步巩固汽车销售的基础知识和基本方法，增强实战能力。汽车销售实训的方法是以汽车销售的规范流程为载体,通过销售现场观摩、具体剧情策划和模拟演练的形式来展开实训。我们小组严格按照老师要求，前期走访一汽大众4S店，通过在店内蹲点守候，现场观摩了汽车销售的实际过程。通过与销售顾问的沟通，了解了实际销售程序，管理机构设置等。中期，我们小组三人在宿舍，通过结合销售过程的实地观摩和网上资料的收集，设计了销售的场景，多次模拟演练销售过程，不断总

4、结演练过程存在的问题，提出改进措施。后期，总结这一周的情况，将资料汇集整理，写出了这份报告。由于我们小组水平有限，报告难免有很多不足之处，敬请老师多多批评指导，我们将不胜感激。目录一、观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行以及管理情况进行分析。2014年6月17日我们小组一行3人，中午吃过饭顶着炎炎烈日，踏上了去一汽大众4S店调研的道路。经过一个多小时的颠沛流离之后，与下午3点到达，十堰市茅箭区顾家岗丹江路23号十堰东富汽车销售有限公司一汽大众4S店。进入店内，销售顾问热情欢迎我们光临。当我们表明来以后，其中一名销售顾问让我们自己现在店内看看，熟悉一下环境，拿了一下，大众CC的

5、宣传资料给我们。让我们边休息边看资料。大概十分钟后，销售顾问让我们观看了，汽车介绍的视频。我们小组成员坐在电视前面，一丝不苟的听着讲解员讲解。不愧是大众公司做的内部培训视频，CC的亮点充分被有效地展示出来。观看时我们在思考，讲解员会不会像我们在课本上学的那样呢？用FAB利益特征法，讲解呢？果不其然，视频讲解员基本上是按照FAB利益特征法讲解的。例如：F：这台车有外镜电动收折功能A：在通过较窄的通道时或者会车时，能够将后视镜收折，达到瘦身效果B：能够有效避免刮伤，降低损失观看了二十分钟的视频后，我们对大众CC有了大概了解。但是，公司的培训视频和现实的操作是否有差异呢？经过商量，我们决定让

6、销售顾问给我们讲解一下，不幸的是，销售顾问说在上班，要接待顾客，没有时间。我们碰壁了，但是我们并没有放弃，看着有个女工作人员貌似不怎么忙，上去表示了我们的要求后，女工作人员说，我是前台接待人员，不太了解，你还是找销售顾问吧，并且建议我们找销售经理谈谈。在她的指引下，我们找到了销售经理，委婉的表达了我们的想法。经理安排了一名人员给我们去讲解。应我们要求，销售顾问答应做个六方位介绍给我们看。六方位流程如下：正前方45度先生/女士您好，现在我们看到的就是拥有“大众最美车型”称号的CC，CC以其绝妙的流线设计完美体现尊贵动感的豪华车韵味，在国外屡获殊荣，获得了有着工业设计界奥斯卡之称的“红点最

7、佳设计品质奖”和“欧洲车身大奖”两大重要奖项，其犹如出水芙蓉般的典雅华贵让全世界都为之折服。一汽大众CC是由德国本土CC原版引进而来，针对中国国情进行了少量本土化改进，取消了进口版本3.6V6的发动机，取而代之的是更适合中国道路、油品特征的1.8TSI、2.0TSI和3.0VR6发动机3种动力总成。作为大众在国内生产组装的第一款轿跑，CC拥有着超越同级B级车的车身尺寸，长4812mm、宽1855mm、高1417mm，轴距达到了2712mm，可以