低价竞争环境中冷饮业经销商营销策略研究以ljg公司为例

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1、密级：��低价竞争环境中冷饮业经销商营销梁建刚��．�．�答辩委员会主席：蔡水洪教授博导 声明论文作者签名： 低价竞争环境中冷饮业经销商营销策略研究关键词：冷饮；盈利；低价竞争；系统营销；协调：培训；服务 第�页����������������������������������琫���������，�����������．���������印���瓾���，��������祌����������瑀�����������．������������������，�������������，���������������；�瑃���������������������

2、�������．����；������叮籰������籭��餫�； 第�吕砺塾胛南鬃凼觥����������������������第�翷�公司的外部环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．�我国宏观经济现状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．�����冷饮行业发展趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．��公司整合营销环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．����第�翷�公司营销策略研究⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．���营销前期的准备⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．� ��整合营销

3、的方式——产品涨价成功的助推器⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．�品牌商促销资源利用最大化⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．���淡季营销的维护⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．�淡季客情维护的方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯�开发新的互补产品——渠道价值的再体现⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一� ��研究背景、目的与意义国内冷饮行业在��年．��年的四年中取得了很好的发展，而��年至今应该长市场上利用价格战扩大市场份额应该说属于策略行为，但到了成熟市场上仍然使用低价行为，就不能说是策略行为了。因为成熟市场和成长

4、市场的根本区别就是需求方式发生了改变。成长市场需求大于供给，而成熟市场则是需求和供给趋于平衡，甚至供给还要大于需求。在成长阶段，你利用价格可以抢占更多的市场份额，你的份额大了，利润自然会增加；而在成熟市场，产品对应的消费群体已经相对稳定，价格的变化几乎很难改变其市场份额，只能促进短期的销售增长，而这样的增长是以损害经销商的长期利益 华东理工大学硕士学位论文但很明显的是，低价竞争打不出国内饮料巨头娃哈哈，也打不出台湾食品巨头康师本文主要探讨的就是在成熟市场中，通过营销模式上的整合，依托业务人员与销售终端的客情，再配以适度的促销方案，最终在一家销售终端实现比竞争对手每

5、件高��元销售。��元的差价看似不大，但快消品网点较多，且周转量较大，当一家公司有��第二、注重关系营销的应用，强调用服务的理念打造客情关系，建立互利、共赢、长期本文的研究对于当前中国冷饮行业经销商的发展，以及其他类似行业或企业经销商的营销整合、提升自身盈利能力具有较强的借鉴作用。 于低价竞争环境的创新营销模式：培训一服务一整合一维护一盈利。 ��理论综述所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。��年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使入们对市

6、场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。著名的美国营销专家菲利浦·科特勒���认为，“关系营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互关系的艺术”。关系营销是依据“建立良好的关系，有利交易自会随之而来”的基本原理，不再把市场营销看作个别的、不连续的、短暂的、突然开始、匆匆结束的一个个纯粹的交易活动，而是看作一种连续性的、长期的、稳定的、互利的伙伴关系，并通过建立、发展和保持这种良好关系获得长远利益。它不再单单从交易的一方出发，而是从双方关系的角度出发来分析市场营销，因此，企业关系营销要着眼于建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系组成的“市

7、场营销网”，以追求公司各方面关系利益最大化。这种追求各方面关系利益最大化是关系营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等；三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。艾略特·艾登伯格���最近提出的由市场反应、关系营销、顾客关联和利益回报组成的�营销理论是以市场

8、竞争为基本