制造业服务器营销策略实证研究——以d公司为例

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1、厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范(试行)》。另外，该学位论文为()课题(组)的研究成果，获得()课题(组)经费或实验室的资助，在()实验室完成。(请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特别声明。)声明人(签名)笋．D--IOf1年午月V日厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或

2、其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。／(∽2．不保密，适用上述授权。(请在以上相应括号内打“√"或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上

3、述授权。)声明人(签名)丝沙仁年相zf日论文摘要在制造业，服务器作为信息化系统的硬件载体，已经广泛应用于各种企业信息化项目当中。然而在经历了经济危机的阵痛后，国内制造业对于服务器的需求已趋于理性。虽然企业在信息化方面的需求持续增大，但在采购之前，企业会更多地从自身的应用实际出发，挑选适合实际需要的服务器产品。因此，了解企业的信息化应用水平，探索其应用需求对于服务器厂商而言至关重要。经过近几年的发展，D公司凭借其直销模式，在服务器市场上已占据了三甲位置。然而在制造行业，由于团队内部缺乏针对行业客户的行为分析，使得公司的服务器产品在该领域销量平平。而伴随着D公司12代服务器的发布，公

4、司新一轮服务器销售攻势即将展开。因此，如何尽快了解客户的应用现状，并制定出相应的销售策略已经成为D公司销售所面对的最大问题。本文旨在通过了解客户，为D公司制定出有效的营销方案。本文结合客户需求、沟通方式、便利渠道及愿意支付的成本四个营销组合要素(4Cs)，对D公司12代服务器所处的行业环境、市场状况、及主要竞争对手进行分析，以组织市场的购买行为基础进行问卷调查。而后针对问卷通过SPSS软件进行因变量与自变量之间的描述性统计、相关性分析和线性分析，在分析结果的基础上再根据公司的实际情况得出结论和营销建议。本文发现，挖掘需求及制定选型标准对于服务器采购的最终选型至关重要，因此公司应加

5、强销售在项目挖掘、方案制定等环节上的综合能力。在采购初期，客户的关注点集中在项目沟通、售后服务、方案定制三个方面。在沟通上，公司应强化呼叫中心在项目挖掘上的介入能力；在沟通渠道上，应以呼叫中心为主，渠道覆盖为辅，建立起电话、网络、渠道、展示中心等多种客户沟通渠道。在愿付成本方面，销售应将D公司在售后服务、设备部署方面的优势传达给客户，提高客户对服务器的关注价格，避免陷入价格战。关键词：制造业信息化、服务器、4Cs营销理论、营销策略AbstractAsthehardwarecarrierofITsystem,theserverhasbeendeployedwidelyforITpr

6、ojectsinmanufacturingindustry．However,mostofthecompaniesarebecomingmorerationalinthepurchaseofServersincetheeconomiccrisis．WhiletheneedforITprojectsisimprovingrapidly,thecompaniestendtoanalyzethefunctionandselecttheproductthatcanfulfilltheftneedwiththelowestprice．Basedonthat，itwillbecomequite

7、importantforservermanufacturerstOinquiretheITstatusofthecustomersandanalyzetheirdemand．Withthehclpofthedirect—salesmodel，DCompanyranksthirdintheservermarketinChinatheseyears．However,inthemanufacturingindustry,theproductdoesn’tsellwell，whichco