2010年别克汽车公园经销商执行手册

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2010别克汽车公园经销商执行手册-33- 目录一、导言（3P-7P）1.1活动人员联络表1.2线路时间表二、活动概述（8P-16P）2.1活动定位2.2活动主题与KV2.3现场物料效果图2.4现场设置概要三、前期准备工作（17P-27P）3.1KPI指标3.2经销商前期准备工作四、现场主流程活动安排（28P）五、现场活动规范（29P-30P）六、现场突发事件处理（31P）七、后期跟踪（32P）7.1客户数据记录反馈7.2客户跟踪7.3活动总结反馈八、附件（33P）-33- 一、导言尊敬的各位市场经理：2010年别克汽车公园活动将于3月起在全国逾80个城市全面举行。汽车公园活动从03年至今，已走过七个年头，我们衷心感谢各位经销商的长期支持与关注。敬请开展活动的各经销商认真通读此执行手册，并按照手册内容积极做好活动各项准备工作。如果您在此过程中有任何问题及建议欢迎致电各区RPC或美施工作人员。预祝2010别克汽车公园活动取得圆满成功！上海通用汽车有限公司别克市场营销部2010年3月1.1活动人员联络表-33- 1.2线路时间表A线区域城市时间备注上半年6焦作4月10日-4月11日4泸州4月17日-4月18日4南充4月24日-4月25日3中山5月1日-5月5日3莆田5月15日-5月16日3赣州5月22日-5月23日3泉州5月29日-5月30日3龙岩6月5日-6月6日3汕头6月12日-6月13日下半年5襄樊8月28日-8月29日5宜昌9月4日-9月5日5黄石9月11日-9月12日4柳州9月17日-9月19日6苏州10月1日-10月7日5慈溪10月16日-10月17日5苍南10月23日-10月24日6瑞安10月30-10月31日5荆州11月6日-11月7日5德阳11月13日-11月14日-33- B线区域城市时间备注上半年5舟山3月27日-3月29日5富阳4月9日-4月11日5湖州4月17日-4月18日5张家港4月24日-4月25日6连云港5月1日-5月3日6常熟5月8日-5月9日6吴江5月15日-5月16日5萧山5月22日-5月23日6宜兴5月29日-5月30日6泰州6月5日-6月6日6盐城6月12日-6月13日下半年6宿迁8月21日-8月22日5衢州8月28日-8月29日6昆山9月4日-9月5日6江阴9月11日-9月12日5诸暨9月17日-9月19日5绍兴9月25日-9月26日5丽水10月1日-10月3日5乐清10月9日-10月10日5上虞10月20日-10月25日5嘉兴10月29日-10月31日5临海11月6日-11月7日-33- C线区域城市时间备注上半年1石家庄4月9日-4月11日1保定4月16日-4月18日1运城4月24日-4月25日2吉林5月1日-5月3日1晋城5月8日-5月9日1邯郸5月15日-5月16日2泰安5月22日-5月23日3上饶5月29日-5月30日2芜湖6月12日-6月13日下半年6洛阳9月4日-9月5日2威海9月10日-9月12日2阜阳9月17日-9月19日6安阳9月24日-9月26日2东营10月1日-10月5日4贵阳10月15日-10月16日3常德10月23日-10月24日3益阳10月30日-10月31日3衡阳11月6日-11月7日3郴州11月13日-11月14日4攀枝花11月20日-11月21日-33- D线区域城市时间备注上半年2临沂4月9日-4月11日6鞍山4月16日-4月18日6许昌4月23日-4月25日2聊城5月1日-5月3日2济宁5月7日-5月9日1沧州5月15日-5月16日2大庆5月22日-5月23日1秦皇岛5月28日-5月30日1廊坊6月5日-6月6日1鄂尔多斯6月11日-6月13日1包头6月19日-5月20日下半年4宝鸡8月28日-8月29日1长治9月4日-9月5日2新乡9月11日-9月12日2德州9月17日-9月19日6南阳9月24日-9月26日2日照10月1日-10月3日2莱芜10月15日-10月17日2淄博10月22日-10月24日-33- 二、活动概述2.1活动定位l融合别克全车系的全国性促销平台l全新品牌形象和战略产品的体验平台l提升经销商活动管理、执行水平的平台2.2活动主题与KVl活动主题：“为梦想加速”lKV：-33- 现场物料效果图物料正视图物料俯视图25000mm-33- 区域分布图-33- 现场设置概要l接待处n功能设置：–客户接待，介绍现场设置，邀约客户登记领取礼品n人员安排：（销售顾问1位、PG1位）–热情礼貌请客户出示邀请函，安排指定销售顾问接待–对于凭短信前来客户，礼貌确认短信内容并安排销售顾问–接待（销售顾问与客户简单沟通，留下客户信息）–对于一般客户，礼貌做好客户询问解答工作，对于有意向客户安排销售顾问进行进一步接待n物品准备：–车型资料、现场手册、邀约客户名单、部分饮料等nMOT：–受邀客户携孩子至现场体验，建议为孩子发放一瓶饮料–建议根据季节不同分别发送冷热饮。-33- l展车区n功能设置：–车辆展示n人员设置：（每辆展车配备2位销售顾问）–指定的销售顾问进行接待，为客户做深入讲解，了解客户需求，解决客户疑问，可预约客户体验试驾，无论销售是否成功邀请客户进行现场活动的体验–对非邀约客户进行一定的甄别，对于有意向的客户应留下有效信息，详细的产品介绍后可预约试驾，邀请客户参加其他体验活动。–对于一般客户，先进行了解，留下客户信息，邀请客户参加现场互动体验。n物品准备：–车型资料、资料架等-33- 洽谈区n功能设置–销售与意向客户进行深入洽谈区域–别克关怀坐堂问诊n人员安排：（保洁员1名、PG2名、资深技师1名）–现场保洁：随时保持洽谈区及活动全场的环境整洁，给销售顾问及客户良好的洽谈环境–PG：提供接待、茶水服务；配合环境清洁工作–资深技师：坐堂问诊式，当车主或潜在车主前来时，解答对于车辆使用上的一些问题，或者车辆使用过程中的异常，对一些故障有些预判的大概指向，或给予进一步的检查建议。n物料准备：–饮水机、一次性纸杯、烟缸、水果或糖果、客户信息留存表（见附件）等-33- 抽奖区活动（T就梦想）介绍n功能设置：–现场订车或购车客户抽奖–客户通过敲打取得相应的礼品，指示灯越向上所获得的礼品价值越高。n人员安排：（PG1名）–PG：维护物料，讲解规则n物料准备：–抽奖礼品（分5档奖品，价值由经销商自行制定）–建议油券或保养券等（如提供实物则由经销商预估数量并提供相关礼品）–抽奖卡（模板见附件-制定中）-33- 互动游戏区活动（T速竞技）介绍n功能设置：–现场互动游戏体验装置（现场开放体验）–此装置源于动力发电原理，动力强劲者可使指示灯升至更高。–现场主流程活动期间可进行单人游戏或两人PK游戏，获胜者送上小礼品1份n人员安排：（PG2名）–PG：维护物料，讲解规则，引导来宾参与互动体验（销售顾问带领的嘉宾优先）–主流程中配合主持人邀请观众参与互动n物料准备：–互动参与礼品（经销商自行准备）–抽奖卡-33- 主舞台介绍n功能设置：–主流程活动区域n人员安排：（PG1名，主持人1名，AV1名）–PG：配合主持人进行主流程活动–主持人：调侃活动气氛，活动流程串场，配合讲解新车特点，介绍别克品牌及别克关怀–AV：现场主流程活动音响调控。n物料准备：–主流程活动礼品（经销商自行准备）–表演人员服装，道具等-33- 三、前期准备工作：3.1KPI指标lSGM设定KPI指标见附件“2010汽车公园前期工作反馈sheet1”-33- 3.2经销商前期准备工作l工作进程总表（详见附件Checklist）活动前四周活动前二到四周工作开展进程表媒体计划上报场地信息上报活动前三周场地合同、批文上报确认收到邀请函活动前二周邀约客户信息上报抽奖内容及礼品上报运输车许可证办理，停放安排市场经理工作进程安排活动前五天活动前一周工作开展进程表现场物料准备运输车引领进城外聘人员招募活动前四天促销计划上报经销商分工安排销售顾问及现场讲解员安排展示车辆安排活动前三天运输车引领进场搭建协调保安人员安排活动前二天PG培训安排（美施培训）协调会销售顾问培训活动前一天现场熟悉活动预演AV设备到位市场经理工作进程安排-33- 客户邀约流程活动前三周活动后一月活动前一周活动当日基盘客户邀约客户受广告吸引致电展厅，信息留存汽车公园活动DMS新客户创建DMS基盘客户状态更新购买跟踪购买不购买邀请函寄发/短信发送完成销售进入database，长期跟踪（电话邀约、手机短信邀约、邀请函寄发）YN-33- 场地选择n场地选择要求：–明确搭建要求（物料实际面积：16mx25m，两边各留2m搭建通道）–明确活动类型（结合车展或独立举办）–限制场地：草地，易划损地面（大理石，玻璃等），有落差、倾斜、凹凸不平地面n场地信息反馈（包括备用场地信息）：–反馈模板见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet2”n场地报批：–至相关部门办理大型活动外展批文（相关部门可能包括：城管、市容、交通、消防等，根据每个城市的不同要求进行办理），确保活动顺利开展！n场地合同、批文传真至RPC备案。n场地搭建期间如有需要，经销商应第一时间配合协调解决。-33- 媒体投放n投放渠道：要求投放类型投放频次备注必选广播投放1周见附件广播模板报刊（硬广、软文）硬广2次、软文4次软文见附件模板短信20000见附件短信模板社区DM3000模板上INFO下载可选彩信自定模板上INFO下载网络投放自定软文、硬广互相结合楼宇广告自定模板上INFO下载电视自定经销商自行安排n媒体计划制定及投放：–反馈模板见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet3”l市场推广n市场推广计划制定：–结合英朗上市的推广活动–针对车型的销售促进（针对长库龄车等）–在汽车公园举办前一、二周举办试驾主题的预热活动，然后借助汽车公园平台进行销售–现场活动（诚新二手车等）带来更多新客户n市场推广计划上报：–反馈模板见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet5”-33- l客户邀约n指标下达：销售经理给每一位销售顾问下达邀约指标，每站邀约客户总人数制定为400人（参考KPI指标）n分级客户邀约：H、A、B、C级的有效客户进行邀请函的寄发，共300份n基盘客户邀约：重要VIP客户可发放邀请函100份（经销商根据基盘数据自行判定）n信息上报：邀约客户名单上报RPC备案n客户跟踪：–活动开始前两天发送关怀短信，内容见短信模板–对于部分离活动现场较远的H级客户，预约询问是否需要派车接送n邀约客户反馈：–见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet4”l客户致电展厅：n客户接待：–客户通过各类非邀约渠道获知汽车公园信息并致电展厅询问，客户接待解答客户疑问，简单告知现场活动信息或促销信息。–请客户留下详细个人信息，记录信息，询问客户希望用邀请函的方式收到邀请还是以短信的方式邀请。n客户跟踪：–客户接待将信息汇总交予销售经理，销售经理安排销售顾问寄发邀请函或发送短信邀约客户到现场。–客户数据库更新-33- 运输车安排n运输车辆标准–运输车为长度13.5米厢式货车2辆n车辆许可证办理：–美施执行方提供运输车辆驾驶员驾驶证信息，由经销商办理相关许可证（办理时间为车辆进场卸货当日及车辆装货出城，共两次）n车辆接待与停车安排：–运输车辆达到当地，美施与经销商联系通知车辆的到达，经销商派人接待–以经销商自己的停车场为首选，其次选择离场地较近的正规停车场n停车费承担：–若安排运输车停放收费停车场，停车费由经销商承担，停放时间是从运输车到达当地至离开当地n车辆引领：–进场：经销商引领运输车，从停车场到现场进行卸货–拆场：最后一天活动，若预估撤场时间超过第二天早上7点，则有经销商派车引领运输车出城。-33- 人员安排n外聘人员安排–招募PG6位，MC1位，AV音响师1位，保安2名区域工作职责人员设置人数休息洽谈区茶水、糖果服务，现场环境维护PG2接待处协助经销商，引导接待客户PG1T速竞技互动区引导和帮助客户进行游戏体验PG2T就梦想抽奖区指导和帮助订车客户进行抽奖PG1主舞台按照事先预演的主流程活动进行活动主持MC1从休息区抽1名PG，配合主持人洽谈区机动PG1活动现场音响调控AV1活动全场物料卸货后至活动结束前一天晚上，物料看管保安2n外聘人员招募注意事项：–如公司内部人员可担任以上职责，无需外聘–保安看管时间：1.卸货当晚8点至第二天早上8点，搭建工人到位后方可离开2.搭建第一天晚8点至第二天早上8点，搭建工人到位后方可离开3.搭建第二天晚8点至活动第一天早上8点，搭建工人到位后方可离开–招募情况反馈见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet6”n经销商内部人员安排：区域岗位人数工作职责接待区接待人员1接待、引导现场活动区域现场总负责1销售顾问管理，现场协调展车区销售顾问12客户接待、车辆维护，每辆展车安排2位全场保洁人员1负责现场各区域保持整洁主舞台车辆讲解员1配合主持人在主流程活动中对车辆进行讲解洽谈室关怀问诊1主持别克关怀坐堂问诊，解答客户疑问–安排情况反馈见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet7”-33- 展车安排（建议）–反馈模板见“2010汽车公园前期准备工作反馈sheet8”-33- 物料准备nSGM提供的小物料清单：类别物品明细使用说明数量备注印刷品邀请函邀约客户600份前期由市场部邮寄现场手册（带邀请函）帮助客户了解活动设置并参与到活动中来500份销售顾问甄别并发放车型资料帮助客户了解车型1000份SGM发放礼品邀约客户礼品400份美施提供服装PG,销售服装(夏) 40件美施提供碟片现场音乐、现场视频活动中播放2套美施提供亮点贴纸凯越 1套美施提供车牌6张 1套美施提供n经销商准备物品清单：要求类别物品明细使用说明数量/站备注必选现场资料类各车型资料客户索要自定可向通用采购信息留存表客户信息留存1000份美施提供模板，经销商当地制作资料架摆放资料2个现场礼品类抽奖礼品订车购车客户抽奖自定保养券等形式游戏PK礼品主流程活动中发放20份/天纪念礼品抽奖卡2套美施提供模板，经销商当地制作设备类音响设备主音箱2套，功放及调音设备1套，无线话筒2个，音频播放2台，配套连接线1套经销商请配备AV调音师DVD（配套连接线）播放现场视频1套美施提供视频文件音频输入装置音乐播放1套备选鲜花、植物、冰柜（保温柜）、咖啡壶、其他展具等–见附件“09汽车公园前期准备工作反馈sheet9”-33- l三方协调会议n会议介绍分类项目培训内容培训时间负责人参会人员活动介绍活动整体介绍15分钟美施RPC经销商美施活动各区域设置介绍现场人员分工及工作内容介绍物料搭建进展汇报SGM提供的物品达到确认安排事宜确认展车安排确认15分钟经销商经销商分工确认人员安排确认物品准备确认突发事件准备工作确认-33- 四、现场主流程活动安排n流程：时间项目内容负责人备注9:30-10:00暖场播报开场信息、现场促销信息等市场经理、主持人　10:00-10:05劲舞表演3位别克宝贝表演劲舞，吸引人流市场经理、表演人员　10:05-10:10主持人开场正式开场，主持人串场市场经理、主持人　10:10-10:20模特走秀主持人现场车辆走秀，吸引客户进场参观市场经理、主持人、模特走秀音乐准备10:20-10:30现场车辆讲解主持人邀请资深销售一起互动讲解车辆市场经理、主持人、资深销售　10:30-10:40T速竞技PK主持人讲解现场互动区域并邀请客户参与T速竞技PK游戏市场经理、主持人、观众、PG准备相关礼品10:40-10:50现场客户问答主持人随机抽问提问，与现场观众互动市场经理、主持人、观众、PG准备相关礼品10:50-11:00现场幸运抽奖主持人邀请经销商现场负责人抽取2-3位幸运观众（有信息留存的观众）市场经理、主持人、观众、PG准备相关礼品注：PK游戏由经销商根据现场人流情况及活动时间的安排自行调整添加。n场次安排：–每天三场活动–10:00-11:00：第一场–13:30-14:30：第二场–18:30-19:30：第三场（若有夜场安排）n人员安排：–现场讲解员1位：事先讲解内容准备，主流程活动中配合主持人，对新车进行车辆讲解。–经销商代表：配合主持人在活动中进行抽奖，并为幸运来宾颁发奖品–主持人串词模板见附件n备注：–此活动安排可根据当地实际情况进行调整并报RPC–活动形式要求符合别克品牌要求及汽车公园主题-33- 五、现场总体规范n现场行为规范①.现场销售人员规范必须仪表整洁，穿着由上海通用提供的服装（天气较冷可穿展厅制服，并佩带胸章），须遵守品牌着装规范；②.销售人员须做到态度和蔼、主动、热情、耐心；③.工作时请把手机切换到振动状态；④.销售人员不得在展车内、展台区及洽谈区内休息、闲谈或做出不雅观的举动；⑤.请各工作人员注意维持展台秩序，保证来宾，尤其是小孩的安全；⑥.展场、会议室及接待台不得摆放任何未经SGM同意的宣传品，如挂旗、横幅、易拉宝、海报、标识等；⑦.保持各自工作区域内清洁，展台内如发现有垃圾，请及时清理，随时保持展台整洁；⑧.室内物品必须摆放整齐，用过的水杯，看过的报纸等应在询问客户得知不需要后应立即清理；⑨.产品手册等印刷品不得随处乱丢。n休息・用餐规范①.现场销售人员休息、就餐或暂离工作岗位，需要得到现场销售负责人的同意和统一调度，不得出现人员不足的现象；②.工作人员休息时，请务必与接替者完成工作交接；③.午餐及休息时间由各经销商自行定夺，但不要影响活动的进行；④.不得在展区内就餐；⑤.活动区域内禁烟，吸烟请至会场外。n车辆管理规范①.展会期间车钥匙白天由当天的现场主管进行保管，晚例会交指定负责人管理，次日早例会再交由当天的现场主管进行保管；②.千斤顶请自行准备；另请注意车辆备用电源及车内存油量；③.所有轮毂logo必须调整至正确位置。n展车美容规范①.清除所有包装材料，配上脚垫。-33- ①.全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见部分清洁，表面过釉。②.轮胎喷涂轮胎增黑剂。③.保证展中车辆表面无大面积指纹、手印、污迹。④.车辆表面及车厢内无任何宣传品。-33- 六、现场突发事件处理-33- 七、后期跟踪7.1客户数据记录反馈n每日数据记录，活动结束后反馈n活动结束后一个月，客户购买跟踪信息反馈n反馈模板见附件37.2客户跟踪：时间后续工作内容完成时间活动结束第1天1.整理,汇总现场订车客户资料,当日内2.整理,汇总现场留存信息客户资料3.分析留存信息的客户需求4.定义客户级别5.评估活动效果,提出改进措施活动结束第2天回访基盘客户,争取推荐新客源5日内活动结束第3天1.市场部总结此次活动成败,2.编辑活动数据,3.编写报告,4.发送RPC3天内7.3活动总结反馈n反馈模板见附件4j-33- 八、附件Ø附件1：09汽车公园前期准备工作反馈表Ø附件2：客户信息留存表Ø附件3：数据记录反馈表Ø附件4：活动总结报告模板Ø附件5：抽奖卡制作模版（待定）-33-