别克汽车-昂科威上市经销商执行手册

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别克昂科威上市经销商执行手册2014.9 2本手册提供给区域，适用于针对经销商的昂科威上市工作指导。注有“改”字标记的页面，区域可以根据当地情况，自行调整内容。Part3，SGM支持工作的说明，除了总部撰写的六大点外，营销中心可以根据当地情况进行补充和调整Part4，经销商团队工作要求，营销中心可以根据当地情况进行增减说明： 目录关于昂科威产品型谱核心卖点核心竞品目标人群品牌定位I上市工作节奏营销全景图重要时间点传播话题规划全国媒体投放车辆相关II经销商7大工作展厅布置广宣工作预售期销售策略客户挖掘店头体验型活动培训工作试乘试驾IVSGM6大支持经销商宣导客户调研区域公关区域硬广区域联合活动展厅卖场力搭建III3 目录关于昂科威产品型谱核心卖点核心竞品目标人群品牌定位I上市工作节奏营销全景图重要时间点传播话题规划全国媒体投放车辆相关II经销商7大工作展厅布置广宣工作预售期销售策略客户挖掘店头体验型活动培训工作试乘试驾IVSGM6大支持经销商宣导客户调研区域公关区域硬广区域联合活动展厅卖场力搭建III4 排量车型2.0T四驱精英型四驱豪华型四驱全能旗舰型四驱全能运动旗舰型颜色车身雪域白、冰川银、珍珠黑、托帕石棕、星空紫内饰深酒红、燕尾黑饰条水墨纹理、黑杉木纹理车型/颜色：共推出4款车型，5种车身颜色、2种内饰颜色一、产品介绍产品型谱5 一、产品介绍核心卖点>>>卓越时尚的外型设计>>>卓越舒适的内部空间>>>卓越强大的驾驶性能>>>卓越完善的安全性能>>>卓越丰富的科技配置6流畅线条、轿跑风格/展翼型HID感应大灯/LED日间行车灯/展翼式LED尾灯两片式超大全景天窗/铝合金车顶行李架/19寸十辐铝合金轮毂别克首款激光钎焊车型/全框式车窗镀铬饰条360度环抱一体设计/时尚经典内饰搭配/VIAQ标准内饰材料/后排座椅4/6分割2750mm同级最优轴距/422L最优行李箱容积/24处储物便利位置2.0TSIDI直喷涡轮增压发动机/6速DSS智能启停变速箱/发动机启停功能高性能底盘结构/FlexRide自适应驾驶系统/EPS电子随速转向系统/普利司通235/50R19轮胎/智能全路况四驱系统BFI一体化车身结构/360度气囊系统/同级最完备的电子安全配备/AFS自适应大灯ACC全车速自适应巡航/LKA车道保持/FCA、CMB、FDI/SBZA、LCA、RCTAHBA智能远近光灯控制/APAII自动泊车Bose高级剧院音响/Library-Quiet静音技术/ANC主动降噪科技8吋中央屏+8吋仪表显屏/新一代智慧互联/Multi-touch多媒体触控前排豪华舒适座椅/后排可滑动座椅/脚部感应电动尾门/电加热方向盘 一、产品介绍刷新主流中型SUV的豪华配置7 一、产品介绍核心竞品昂科威定位全能中型SUV以2.0T为形象车型主攻途观高配并辐射Q5等高端SUV市场以1.5T为销量车型主攻翼虎所在的SUV高增长主流市场8改区域可根据各自市场情况的分析，调整竞品布局图，用于针对经销商的宣导工作 一、产品介绍目标人群平均年龄34岁，已婚男性为主，受过良好教育，中层管理人员及私营业主，进取心强，注重工作与家庭的平衡，增购/换购较多生于70年代的他们，90年代毕业于大专和本科院校，在蓬勃发展的新世纪开始攀登事业的阶梯他们自信开放、务实灵活，对自己有清晰的目标和规划，以自身实际行动不断追求事业进步和自我超越他们勇于探索、寻求变化，乐于展现自身的个性与张力，希望得到周围人的认同，寻求社交中的存在感和影响力基本特征核心感性需求释放压力，犒赏自我，享受自由探索的乐趣周全照顾家人的感受，注重工作与家庭的平衡自信务实，有责任感，追求安心和尽在掌控核心理性需求出众的外观和卓越的驾驶性能，享受自由探索优越的内部空间，满足家庭出行的便利性需求扎实车身和完备主动安全科技，满足后顾无忧9 一、产品介绍品牌定位别克昂科威是为锐意进取的社会中坚打造的一台高档全能中型SUV。它以极富时代感的造型、高档舒适的内部空间、卓越的安全性能、宁静顺畅的驾乘感受和越级的科技配置，全面满足车主对城市SUV的更高要求。赋予他们以实力彰显成功的精英形象，并激发他们成功之上再求超越的进取心。强者，自强。别克昂科威全能中型SUV10 一、产品介绍品牌宣言11每个人内心都有一种更深层的力量它比你想象的多10%面对崎岖，这10%是你的从容面对危机，这10%是你的远见面对障碍，这10%是你的跨越面对嘈杂，这10%让你平静面对目标，这10%驱动你向前正是这多出的10%成就你离巅峰更近一步多10%精神昂科威强者，自强 在昂科威正式上市前，您思考过吗？您对目前咨询客户做过分析吗？意向客户最为关注是哪些核心产品优势？是否梳理过订单客户脸谱，与定位客户特征有哪些差异？在当地市场中，SUV市场状况如何？昂科威的主要竞品是谁？如何深入沟通“全能中型SUV”？您认为在当地市场，昂科威的最大竞争优势在哪里？12经销商层面 目录关于昂科威产品型谱核心卖点核心竞品目标人群品牌定位I上市工作节奏营销全景图重要时间点传播话题规划全国媒体投放车辆相关II经销商7大工作展厅布置广宣工作预售期销售策略客户挖掘店头体验型活动培训工作试乘试驾IVSGM6大支持经销商宣导客户调研区域公关区域硬广区域联合活动展厅卖场力搭建III13 二、工作节奏营销全景图区域上市工作重点公关：新闻稿改写/二次落地，区域媒体深度合作联广：区域媒体投放补强，自媒体宣传活动：区域赏鉴会/上市会/试驾会/商场巡展总部区域10月20日10.1前准备工作1.区域市场分析2.区域上市计划3.销售策略制定4.经销商宣导经销商10.1前准备工作展厅布置完成销售顾问培训店头活动准备单店传播计划店头活动：单店品鉴会/交车仪式/转介绍客户活动等单店广告：自媒体等投放补强销售政策落地：订单收集策略、订金收益活动客户邀约：梳理基盘，邀约进店；加强客户转介绍激励指标订单：销售指标到人、把控进货节奏9月公关宣传：新闻稿大规模落地全媒体强势投放宣传（10月20日启动）十大城市装置艺术展（11月启动）STC/价格公布/全媒体投放展车发运(9月中下旬)10月11月12月重点城市SUV巡展（12月中启动）执行跟踪（客群调研、意向、成交率、价格）上市准备工作1.公关宣传预热2.销售顾问培训3.区域/经销商工作指导手册4.广宣资料准备14改区域可自行调整补充区域工作/经销商工作安排 9月10月11月12月一些重要的时间节点展车发运（10月中旬到店)9.30展厅布置完成10.20价格公布/STC10月上旬产品手册到店9.25区域市场分析10.20全媒体强势投放9.10-10.18集中培训10.20区域上市活动启动11月初十城装置艺术展12月中SUV商场巡展15改区域可补充重要节点重要时间点二、工作节奏 传播话题规划8月29日-10月16日网络/杂志/跨界媒体试车@寰行中国9月9日起网络媒体昂科威新车试驾报道落地9月15日起网络媒体昂科威新车试驾视频报道落地9月15日起核心网媒招募首批网友参与寰行中国9月22日别克昂科威10月20日上市新闻发布9月10月11月12月核心话题：技术与工艺标杆;昂科威寰行中国直播解读全新四驱、全新动力总成、科技配置，等突出技术标杆解析设计与工艺，突出豪华/档次感市场卡位，高端竞品捆绑，价格引导寰行中国直播/网友互动展车到店/实拍,静态对比核心话题：昂科威上市，洗牌主流SUV市场上市前瞻，深度评测昂科威同级最强，昂科威上市，SUV市场大洗牌压倒性优势！昂科威竞争力分析购车手册、技术/配置解析等选题逐一推送竞核心竞品对比选题策划核心话题：同级最强驱动系统；空间大；配置高同级最强的动力组合：2.0T+全新DSS6速；四驱拆解，昂科威全路况四驱VSQ5QUATTRO动力强、空间大、配置高，昂科威详解核心竞品对比选题策划核心话题：冰雪试驾12月，昂科威冰雪试驾9月下旬，昂科威竞品对比第二波策划上线10月9日网络媒体昂科威深度评测报告10月上旬KOL试驾与工厂制造工艺探秘10月20日上市价格稿新闻发布10月21日网络媒体工厂制造工艺探秘10月22-31日大众媒体新车试驾文章落地10月22日起对比动态评测上线*11月后规划待定16二、工作节奏 全国媒体投放规划17具体媒体投放安排，以上海通用下发的排期表为准二、工作节奏 二、工作节奏车辆相关展示车（2.0T四驱旗舰托帕石棕）预计将于10月中旬全部到店经销商在收到展示车的一个月内在Doss系统内进行相应的报备工作，预计在11月30日之前完成新车上牌和Doss系统报备发运节点前若经销商培训不合格或参训合格率未达100%，将暂停展车发运展车发运18 二、工作节奏车辆相关昂科威配置生产比例2014年Q4计划配置及颜色比例别克后续会根据市场反响、客户意向和经销商订单，调整配置和颜色生产资源，最大限度匹配订单需求，请经销商认真做好客户需求统计和订单计划。19 目录关于昂科威产品型谱核心卖点核心竞品目标人群品牌定位I上市工作节奏营销全景图重要时间点传播话题规划全国媒体投放车辆相关II经销商7大工作展厅布置广宣工作预售期销售策略客户挖掘店头体验型活动培训工作试乘试驾IVSGM6大支持经销商宣导客户调研区域公关区域硬广区域联合活动展厅卖场力搭建III20 三、SGM支持支持1-营销素材支持项目类型名称数量完成时间1、广告宣传物料视频类北美伪装车视频5已上传TVC路跑视频1已上传上市发布会集锦1已上传寰行中国精彩视频2已上传电视广告60”30”15”39月25日展厅形象视频110月19日产品培训视频1610月19日平面类昂科威产品细节图40-50已上传参数表1已上传昂科威整车大图89月20日产品培训手册19月20日平面KV(横)19月20日平面KV(竖)19月20日户外大牌19月25日寰行中国美图若干9月20日音频类电台广告若干10月15日具体内容详见《昂科威上市广宣素材手册》（9月23日前下发）21 支持1-营销素材支持项目类型内容数量完成时间2、展厅类户外喷绘19月19日上传INFO具体内容详见《昂科威上市展厅布置手册》户外单透包楼2吊旗9玻璃FBI展具1主展台氛围布置1竞品对比展板1产品卖点静电贴12产品卖点不干胶贴7储物空间标识牌14台卡8LED屏画面/电脑屏保画面若干产品手册10月上旬运至展厅22三、SGM支持 支持2-巡展活动平台1、十大城市装置艺术巡展时间：11月初启动站数：10站具体活动要求，详见《2014装置艺术巡展执行手册》（10月下旬下发）23三、SGM支持 三、SGM支持支持2-巡展活动平台2、重点城市SUV巡展：时间：12月中旬启动，至2015年1月底站数：80站具体活动要求，详见《2014SUV商场巡展执行手册》（11月初下发）24 三、SGM支持支持3-全国培训工作9月1日，昂科威四驱精英型VCT在线培训；KPI：销售经理、内训师参训率100%9月2日，昂科威四驱精英型展厅内训课件下发第一阶段VCT培训第二阶段集中培训9月10日-10月18日，上海、成都、佛山集中培训KPI：销售经理、市场经理、内训师、试驾专员、销售顾问参训合格率100%9月16日，展厅内训工具包下发9月30日，经销商试乘试驾执行手册、销售工具索引下发第三阶段LMS在线考核10月28日，全体销售人员参加LMS在线考核KPI：除总经理，销售人员参训合格率100%第四阶段区域飞检及强化培训10月15日-11月30日，每个大区抽检10家经销商，针对抽检及区域内训情况进行强化培训KPI：销售人员检核合格率100%25 三、SGM支持经销商上市工作宣导时间10月10日前支持内容营销中心将结合区域市场分析，向经销商团队开展具体的上市计划/策略宣导，帮助经销商理清信息和工作节奏。宣导内容包括：当地市场分析（区域竞品分析、区域市场目标）给予区域经销商市场和竞品分析（城市级别）给予区域经销商有关配置对比及销售策略部署及宣导区域上市计划、策略宣导,包括如下内容：媒体策略（媒体渠道选择、城市选择、整合营销计划、媒体KPI）活动策略（区域联合上市活动时间安排、上市活动形式、活动KPI）26支持4-区域经销商宣导 客户调研分析时间10月20日-12月25日支持内容价格公布之后，由区域牵头、联合经销商销售经理亲自做订车客户面访调研，了解客户需求，准确获取一手调研信息上海通用提供统一的问卷模板（10月10日前下发）营销中心每周定期向经销商收集问卷，12月底分析梳理后与经销商做区域的客户脸谱解析。注意：客户调研活动，由MAC牵头，需要经销商销售经理参与，亲自进行订车客户的面访调研，确保调研的准确性。27三、SGM支持支持5-区域客户调研分析 区域公关报道支持时间10月20日-11月31日支持重点转化总部各类新闻稿素材，为经销商提供二次落地的区域性媒体素材结合特色活动，区域牵头与经销商一起，进行媒体深度合作支持力度以区域为单位的公关报道，将不低于如下数量：平面/电台媒体：≥10篇，(整合主流媒体微博微信资源，形成组合传播)网络媒体≥20篇图文报道，首页重要位置入口汽车垂直类网站发布≥10篇导购类文章≥5篇自媒体：区域微信号≥20篇，平均转发+评论≥400/篇28三、SGM支持支持6-区域公关报道改区域可调整报道量，但不得低于总部要求 区域硬广投放支持活动时间10月20日-11月31日支持重点根据总部投放计划，由区域补强，实现对经销商硬广投放的覆盖面由MAC牵头，组织经销商以城市为单位，锁定重点投放汽车类地方网站支持力度以区域为单位的硬广投放量，将不低于如下数量：传统硬广≥5次报纸保证半版尺寸电台同一点位，频率保证≥3次网络硬广≥10次29改区域可调整投放量，但不得低于总部要求三、SGM支持支持7-区域硬广 区域联合活动支持工作重点1、区域上市活动（上市会or体验式试驾会）2、转介绍客户活动指导3、SGM现有平台形式：以体验式试驾会为重点，通过针对性的试驾项目让客户充分体验到产品的强大优势。营销中心牵头，以区域为单位的联合活动次数将不低于如下数量10-11月，每月至少2-3次12-1月，每月至少1-2次区域统一主题，指导经销商展厅开展客户转介绍奖励活动。如：别克车主成功转介绍一位昂科威订户，推荐者可获得一份奖励（建议以售后礼为主）注意：转介绍活动的奖励，禁止使用车价折让、现金抵扣的方式。充分利用五大销售平台：商场巡展、区域车展、S弯、新视界、移动展厅，进行车型充分曝光12月份启动的商场巡展，充分结合圣诞、元旦双节特点，增加现场特色活动吸引关注。总部9月30日前提供：《区域体验式试驾会模板》30三、SGM支持支持8-区域联合活动改区域可做调整补充 协助经销商，建立强体系展厅卖场力工作重点1、协助经销商对物料资源的充分利用2、统一搭建好针对昂科威的销售激励，薪酬体系3、规范订单接收的统一手势和标准指导每家经销商100%使用Ipad昂科威互动展示，帮助收集意向订单提供经销商可充分利用的上市会视频、相关物料、协助其在展厅层面强势露出，营造销售氛围，锁定客户关注统一做好经销商销售顾问昂科威销售的薪酬激励，提前动员销售顾问积极性统一规划并使用好总部平台人员积分激励平台确保昂科威销售激励优于当前水平统一订单接收标准，合理设定定金收取区间统一经销商销售、市场和售后端，做好联动性的客户邀约与反馈收集，为总部未来绘制实际客户脸谱提供信息支持。总部10月1日提供：昂科威展示正式版Ipad上线31三、SGM支持支持9-展厅卖场力建设改区域可做调整补充 各位总经理，结合昂科威SGM的工作节奏，您梳理过吗？您的一线销售人员数量是否准备到位了？（新车上市，务必做好人员增补，平衡单人销售能力，匹配新车销售）您的资金是否准备到位了（在保持现有车型销量不变基础上，昂科威的拷车资金储备是否充足）您对当地市场竞品现状是否了解？可置换基盘的梳理工作是否提前启动了？您对销售团队的激励是否到位？对昂科威营销工作的主动思考经销商层面32 各位销售经理，结合昂科威SGM的工作节奏，您梳理过吗？您对可置换基盘客户是否规划了营销预案？是否有具体计划？您的试驾流程和路线是否为昂科威专门制定了？您是否与内训师一起牵头制定了针对昂科威的内部培训计划？您的销售团队对昂科威产品的介绍能力和客户接待能力如何？您对昂科威展厅卖场力的营造有哪些建议？有哪些规划？经销商层面对昂科威营销工作的主动思考33 目录关于昂科威产品型谱核心卖点核心竞品目标人群品牌定位I上市工作节奏营销全景图重要时间点传播话题规划全国媒体投放车辆相关II经销商7大工作展厅布置广宣工作预售期销售策略客户挖掘店头体验型活动培训工作试乘试驾IVSGM6大支持经销商宣导客户调研区域公关区域硬广区域联合活动展厅卖场力搭建III34 四、经销商团队上市七大大工作-1展厅布置项目内容数量时间要求展厅类户外喷绘必做9月20日物料完稿上传INFO9月30日展厅完成布置户外单透包楼必做吊旗必做玻璃FBI展具必做主展台氛围布置必做竞品对比展板选做车身静电贴必做车内不干胶贴必做储物空间标识牌必做台卡必做LED屏画面/电脑屏保画面必做竞品对比展板选做35 四、经销商团队上市七大工作-1展厅布置具体布置要求，可参考附件《昂科威上市展厅布置指导手册》（9月19日下发）36 四、经销商团队上市七大工作-2广宣工作要求活动时间10月20日-11月31日工作重点根据总部及区域投放计划，单店进行补强重点投放汽车类网站地方站充分利用自有媒体渠道（经销商微信公众号/员工个人微信朋友圈发布）单店KPI传统广告≥1次：报纸保证半版尺寸；电台（同一点位）频率保证≥3次网络广告≥3次：汽车垂直类网站≥2篇；导购类文章≥2篇经销商微信公众号：发布数量≥10篇，平均转发+评论≥60/篇员工微信转发：经销商全员出动（销售/售后/市场）开展微信转发工作每位员工平均发送数量≥2次；销售和SA团队员工，确保转发所有由公众号（单店+区域）发布的微信Ebuick网站布置：Ebuick经销商必须做到网站有专属页面露出37改区域可做调整补充，但经销商KPI不得低于总部要求 预售期销售策略及活动工作重点1、订单收集策略及话术2、订金收益活动-（适用于价格未公布前的十一车展和展厅活动）策略目的：在展车未到且价格未公布前提之下，不让意向客户流失到竞品。实施期间：在即将到来10.1车展中，运用合理话术，让客户保持对昂科威预期，不要下单到竞品。活动主题：昂科威“订金理财”预售活动活动目的：更好配合昂科威上市销售在价格正式公布之前更多收集订单活动时间：9月10日-10月20日四、经销商团队上市七大工作-3具体方案内容见后页38改区域可做调整补充 四、经销商团队上市七大工作-3-订单收集策略在目前昂科威没有展车且价格要到10.20才能公布的前提之下，不要让意向客户流失到竞品。在即将到来的10.1车展中，运用合理话术，让客户保持对昂科威的预期，不要下单到竞品。策略吸引客户注意帮助客户分析为何不要贸然决定试探了解客户级购车时间及预算站在客户角度帮客户选车，同时进一步传递昂科威产品亮点与优势借给客户资料，帮其选车留下客户联系方式XX先生，你这个买车的思路要稍微调整一下。昂科威到店后过来看的人很多，跟你一样，他们也是在几个车里做对比，有途观有Q5。看完都说再等等，等昂科威价格出来再决定。你看这才更好，这样有一点可以肯定，不会买亏。可你连我们的价格都不知道就贸然做决定，既然比都比了，看都看了，不考虑价格，这个不合适吧，没这样买车的嘛。你看，途观这种车已经上来好几年了，几年来车子和价格一样都没啥变化，你说买它划算吗？宝马、奔驰还降价呢！你看哪次车展他们这个车有像样的优惠。再说了，他车展能给你的价，难道展厅就做不了？换你你也不信啊。所以说，这种车随便啥时候买都一样，根本不用急，难道您现在着急用车？现在都九月底了，国庆一过要不了几天价格就出来了。这两个车你也都看过比过，应该说途观跟昂科威根本不在一个级别上嘛。既然觉得车子好，再等几天绝对值。反过来讲要是你觉得途观比昂科威好，那我绝对不劝你。我估计您应该也不是那么着急用车吧？打算啥时买？预算三十来万喽，对吧？这样，我这有些昂科威的资料（帮客户在手机上设定昂科威官网，如有相关的纸质资料一定要及时给客户，或留下客户邮箱后把培训课件发给他），对您买车绝对有帮助。买车卖车核心是一样的，就是看谁掌握信息多，知道的越多越不吃亏嘛，您这么专业这些资料一看就懂。掌握信息越多，做的决定越准确。您这留个信息吧，电话和邮箱都留一下。价格一有消息我就第一时间通知你，邮箱么因为我这有些厂家的培训资料，文件比较大，我给您发邮件过去，方便您选车。反正还是那句话，都看过车子了，再等几天价格出来再决定肯定不会错，咱保持联系，一有消息我马上就通知你。应对话术（适用于车展和展厅）客户背景分析及话术要点：至车展时昂科威已经发布有一段时间，对于真正的意向客户（能跟你认真对比昂科威及主要竞品，如途观）来说，他们已经对昂科威车型本身有了一定的了解，有些人不清楚价格，有些人可能看到过网上的消息。但不管哪种客户，首先要明确指出现在做决定不明智，然后帮他分析一下其中原因和道理，明确告诉他再等等至少是不会吃亏，不吃亏就是赚。另外还要试探了解他的价格预算。对于价格的传言不要过多解释，越解释越让他觉得价格会贵，要抓住客户买车最关心的两个点“亏不亏，划不划算”来拖住他。39改区域可做调整补充 四、经销商团队上市七大工作-3-“订金理财”更好的配合昂科威的上市销售，同时在价格正式公布之前更多收集订单目的昂科威“订金理财”预售活动活动活动时间2014年9月10日-10月20日活动说明活动内容1）客户在活动期间订车，需交纳一定金额的订金，该订金享受年化收益率12%（即每月收益为本金的1%）的回报，用以抵扣相应车款；2）订金收益期最长不超过三个月（即90天）；3）客户交纳订金额度最高不超过2万1）本次活动订金收益部分金额由各营销中心承担，并以奖金形式补贴给相关经销商2）年收益以客户订车订金交付日起至客户提车日止结算（营销中心补贴以经销商Doss系统订、交车日期为准）3）客户在车辆交付前可自行决定是否退回订金，但退回订金视为客户不参与本活动，不享受订金年收益；40改区域可做调整补充 客户挖掘工作工作重点1、转介绍客户活动2、基盘客户置换升级根据区域的统一主题，梳理客户，并积极邀请昂科威新车主参与介绍。如：别克车主成功转介绍一位昂科威订户，推荐者可获得一份奖励（建议以售后礼为主）注意：转介绍活动的奖励，禁止使用车价折让、现金抵扣的方式。次数：10-12月，单店必须开展目标客户：1）3年以上英朗、君威车主，且在本店一直有维修保养记录的活跃客户2）本经销商集团其他品牌，拥车3年以上，原车价10-20万之间的活跃客户挖掘方式：通过DCC的OB进行意向探寻，配合微信平台、短信等进行挖掘四、经销商团队上市七大工作-441改区域可做调整补充 四、经销商团队上市七大工作-5单店体验型活动工作重点1、体验式试驾会3、交车照@朋友圈形式：以体验式试驾会为重点，通过针对性的试驾项目让客户充分体验到产品的强大优势。次数：除了参与区域联合组织的试驾会之外，经销商单店也必须开展体验式试驾会。10-11月，单店至少完成1次。上海通用，将提供体验式试驾会模板（10月1日前下发）充分利用首批订车客户，在交车仪式上邀请客户上传照片于朋友圈，提高口碑营销的覆盖面。参与客户可获纪念礼一份（建议以售后礼为主，禁止使用现金抵扣、车价折让）上海通用将提供统一的照片模板次数：10-11月底，单店至少完成10人次42改区域可做调整补充，但经销商KPI不得低于总部要求 四、经销商团队上市七大工作-6培训工作时间内容9月10日-10月18日销售经理、市场经理、内训师、试驾专员、销售顾问就近参加集中培训（上海、成都、佛山）9月16日-10月24日根据展厅内训工具包，组织展厅销售人员内训以上内训情况必须体现在月度培训计划、内训考核记录表、季度展厅话术收集表中9月30日根据经销商试乘试驾执行手册、销售工具索引，组织展厅销售人员内训；10月28日除总经理，全体销售人员参加LMS在线考核10月15日-11月30日对区域内部分经销商飞检，内训师参加区域强化培训具体内训要求，可参考附件《别克昂科威上市经销商内训指导手册》43 四、经销商团队上市七大工作-7试乘试驾工作要求路线设计根据展厅周边路况及地形特征，设计线路，并结合产品关键体验点，展现产品特性试驾话术设计制定试乘试驾过程中的介绍话术，使客户能充分感受到产品优势试驾KPI考核年底前来店意向客户试乘试驾率不低于60%试驾活动开展方式1员工内部体验试驾（做好4S店员工尤其是销售团队内部试驾体验活动，确保每个人对开过，并了解昂科威的优势）2展厅主动邀约试驾3基盘置换邀约试驾（由售后梳理置换目标客户后，SA也维修接待等待时，引导来展厅试驾体验昂科威）试驾客户信息汇总收集并汇总客户意见总部9月30日前提供：《试乘试驾指导手册》44改区域可做调整补充，但经销商KPI不得低于总部要求 四、经销商团队单店KPI汇总工作内容时间KPI展厅布置9月30日前9月30日前，按照执行手册要求，完成展厅相关布置广宣投放10/20-11/31传统广告≥1次：网络广告≥3次：汽车垂直类网站≥2篇；导购类文章≥2篇经销商微信公众号：发布数量≥10篇，平均转发+评论≥60/篇员工微信转发：每位员工平均发送数量≥2次；销售和SA团队员工，确保转发所有由公众号（单店+区域）发布的微信Ebuick网站布置：Ebuick经销商必须做到网站有专属页面露出预售期销售政策落地价格公布前订单话术：销售顾问100%掌握客户挖掘工作10/20-12/31转介绍客户活动：10-12月，单店必须开展基盘客户置换升级：10-12月，单店必须开展店头体验活动10/20-12/31体验式试驾会：10-11月，至少完成1次交车照@朋友圈：10-11月底，单店至少完成10人次试乘试驾10/20-12/31年底前来店意向客户试乘试驾率不低于60%培训工作9/10-11/30各阶段参训率，培训合格率达到100%45改区域可做调整补充 指导文件清单类型名称下发时间素材类展厅布置指导手册9月19日下发广宣素材手册9月23日下发活动类成都全国上市会方案手册已下发体验式试驾会指导手册9月30日下发交车照@朋友圈活动指导手册9月30日下发装置艺术展执行手册10月下旬下发SUV商场巡展执行手册11月初下发培训类经销商内训指导手册及工具包已下发试乘试驾话术手册9月30日下发展厅销售工具说明9月30日下发其他客户调研问卷10月10日前下发46 感谢！