业务从业人员之角色与销售管理

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1、業務從業人員之角色與銷售管理演講人：石博中組員:周芃葳張元馨徐岱欣那今天我要講的一些主題，因為我從日本留學回來工作之後一直在做業務這塊，那我沒有在基礎的業務，我回來從專案經理直接做做到業務經理到特助，然後到日本做業務部部長，之後就把工作辭掉。我的學歷就是，其實我是五專畢業，那時讀電子科，插班考上輔大日文系，然後到名古屋大學讀心理學碩士，之後回來開始工作又讀銘傳的ＥＭＢＡ，現在其實我跟你們一樣還在唸書法律研究所的智慧財產權這一塊。工作經歷，從日本回來之後就在做業務那時候在瑞傳公司，各位知道對業界來熟不熟，工業電腦目前排名第二，第二個工作是通盛，因為我不是

2、商業的背景，所以工作的很吃力，後來我到通路商學一些貿易的東西，那時候的工作是專案經理，接下來是敦吉科技也是電子通路商，這家公司也是上市公司，第四個工作叫亞太三井化學主要的客戶是研發科、台積電還有你看的到的電板五虎線在四虎而已，現職失業中，做一些文教事業。今天要談的主題是業務這一塊，也是我擅長的這一塊，我不太講一些業務的理論，今天要講的主題是偏向實務的問題，會跟大家講一下如何做報告，尤其事幹到經理這一塊不會做報告，那你會非常辛苦，因為公司每半年有一次財務報公司每個月有月報每個周有週報，哪一天董事長心情不好就找你來，那做這些報表最重要的是什麼，那很簡單的基

3、本道理那就是文字較少數據要多。那我們現再來談業務的角色，所有的人都對業務的基本的看法就是吃喝玩樂，基本上也是，吃喝玩樂確實是要，那玩要怎麼玩呢?重要如果你跟群創的話，當你不會答這個跟高階談話的話，接下來的單子不一定拿的到，接下來會做一個簡單的介紹。那我想做一個業務自己要一個基本的關念，你到你是公司的員工還是客戶代表，如果說今天分一個account給你，你負責這家公司績效或事業務，你是要站在公司的立場高高的賣，還是說你要站在客戶的場來幫他爭取權利，因為所有的公司產能有限，生意不好就算了就放在那邊，立訂單來了就出貨，可是生意好的時候就缺貨，那缺貨的話就糟糕

4、你客戶的價錢沒有另一個客戶的好，你的產能被他拿去，你的貨出不去，你的客戶生產要開天窗那，怎麼辦。所以你到底是公司的員工還是客戶的代表這非常的難，我帶過的業務大概現在來估算十幾年來大概六七十個，然後有些人當主管，我一直要他們有一個觀念，你要有一個基本觀念就是說，做為一個業務做為一個你的account你應該是一個領公司薪水的客戶代表，你領公司薪水可是你要幫客戶爭取權益，如果你做不到的話，我保證你這業務做不久，為什麼?，因為你的客戶，尤其我以前面對的是台積電、聯電、友達、群創、奇美，這些客戶你交不出東西人家交得出來，很抱歉你下次不要來找我，你要跟他約很抱歉我

5、沒空，那我請問你怎麼辦?你的績效往下拉，我們做業務同一個業界都很清楚，誰拿得到訂單誰拿不到訂單我們都很清楚，甚至說人家多少錢我們多少錢我們都很清楚。我曾經碰過我們的價格比對手低，可是對手奇美把單給台達電，為什麼，他說你的產能不穩交期不好你的價錢低又怎樣，當他東西出不來產能不足，股票往下跌時候，那些小小cost沒有太大意義，為什麼跟你有關，當然跟你有關阿，你是他的代表可是你不能幫他爭取到較好交期什麼之類的，你只想就是基於公司的利潤基於公司的政策，對裡面人比較好交代，可是你對不起你的客戶，所以很抱歉這個業務你做不久，怎麼去分析輕重這一塊，其實非常困難，甚至

6、就是你在業務當了十幾年可能會是一種sense，或是怎麼去調節，因為我看過太多業務他是，因為老闆會要你去開會所以他就會按照公司的政策來做，很抱歉像這樣的業務該講不講，那可能你這業務會做得很辛苦，所以業務的角色你要去區分，到底你是公司的員工還是客戶的代表，那兩個角色衝突怎麼辦，這個待會會有些介紹。業務的種類事實上很多但是我只分為兩種maintain跟開發，以新制來講的話不是三七比就六四比，誰比較多?開發的比較多，maintain比較少，一樣的工作，maintain工作量多，開發得很輕鬆，每天在外面混，或是打打電話或是車子開出去再外面喝咖啡。為什麼會有差距，

7、maintain的你只不過是維持人家打下的江山，而開發則需要臉皮比較厚，被人家罵沒關係笑一笑就好。所以開發業務事實上只有兩種，如果不是總經理的話都一樣的，因為都是拿人家薪水的，只不過你的責任必須做好，你要負責財務報表月報，在公司一年來的年報或是你的銷售預測，因為上市公司的財務報表，已經發表出來的話報紙上就會有，如果你這半年不太好，這一年銷售很差，你的業績就會差。那業務要有什麼心態，就是神仙、老虎、狗，這句話是敦吉科技董事長講的，什麼叫神仙、老虎、狗，簡單來講就是你的思緒要稍微寬一點，業績好的市場需求大於供給的時候你就是神仙，客戶要來拜託你請你給我出貨，

8、錢我們另外再談你怎麼談都行叫神仙，做得非常輕鬆，我曾經做過那時候台達電的CCFL，就是所謂的對