[精选]销售业务管理之销售计划培训讲义.pptx

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1、销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅：1631第9章销售计划29.1销售计划概述9.1.1销售计划的概念计划是人们为实现既定目标而对未来活动进行的预先筹划和安排。销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括制定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。39.1销售计划概述9.1.2销售计划的重要性1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。3.销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，把握销售主动权。49.1销售计划概述9.1.3制定可行的

2、销售计划1.一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划。2.一个好的销售计划一定是全员参与的计划。3.一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。5销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为：（1）要卖什么（商品计划）（2）卖到何处（销售通路或顾客计划）（3）以什么价格卖（售价计划）（4）由谁完成（组织计划）（5）卖出去的计划（销售额计划）9.1销售计划概述9.1.4销售计划的内容6需求预测销售预测销售计划决定目标额产品别地域别部门别人员别顾客别销售执行计划预测销售费用确定销售费用分配销售费用

3、销售计划体系7销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。9.2确定销售目标9.2.1企业的目标体系8制定销售政策时应考虑：前一计划期的执行情况；产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化；地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何；人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何；竞争对手情况：采取什么策略应对挑战；行业动态；本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分部并确定销售额，得到最终的目标值。9销售目标值往往是在销售预测的基

4、础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业现状来制定的。确定目标销售额时，需考虑下列因素：（1）与市场的关联（2）与收益性的关联（3）与社会性的关联9.2销售计划的制定9.2.2销售目标值的确定方法109.2确定销售目标9.2.2销售目标值的确定方法确定销售收入目标值的方法：（1）以过去实绩为中心的确定方法根据销售预测根据销售成长率119.2确定销售目标9.2.2销售目标值的确定方法确定销售收入目标值的方法：（2）以市场为中心的确定方法根据市场占有率根据市场扩大率根据顾客购买率129.2确定销售目标9.2.2销售目标值的确定方法确定销售收入目标值的方法：（3）

5、以利益性及生存条件为中心的确定方法根据总资产收益率根据收益目标值根据所需要的成本139.2确定销售目标9.2.2销售目标值的确定方法确定销售收入目标值的方法：（4）其他方法根据各种估计合成根据新政策根据销售负责人所提供的情报根据各种基准值149.2确定销售目标9.2.3根据销售成长率确定销售目标销售成长率=今年销售实绩/去年销售实绩×100%销售目标值=今年的销售实绩×销售成长率159.2确定销售目标9.2.3根据销售成长率确定销售目标某企业今年完成销售额5000万，实现销售成长率120%，如果明年的市场让保持同样的成长趋势，则，明年的销售目标值=5000×120%=6000

6、（万元）。169.2确定销售目标9.2.3根据销售成长率确定销售目标平均销售成长率=（今年销售实绩/基准年销售实绩）1×100%式中n的求法：以基准年为零，然后计算当年相对于基准年是第n年，如是第3年，则n为3。有时，也可以用“经济成长率”或“业界成长率”代替销售成长率来确定企业销售目标。179.2确定销售目标9.2.3根据销售成长率确定销售目标某企业2003～2005年分别实现销售额100万、112万、120万元，则该企业2003～2005年的平均销售成长率=（120/100）1/2×100109.5%，2006年的销售目标=120×109.5131.4（万元）189.2确

7、定销售目标9.2.4根据市场占有率确定销售目标市场占有率=企业实现销售额（量）/行业总销售额（量）×100%销售目标值=行业销售预测值×企业市场占有率目标199.2确定销售目标9.2.4根据市场占有率确定销售目标某企业今年实现销售额800万元，市场占有率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到8000万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，则明年的销售目标值为960万元。209.2确定销售目标9.2.5根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标市场扩大率=今年市场占有率/去年市场占有率×10