ｇ商业银行“私人银行”新产品营销策略

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1、Ｇ商业银行“私人银行”新产品营销策略第三章G分行银私人银行新产品营销环境分析以及存在的问题3.1市场定位与市场细分3.1.1私人银行新产品目标市场定位市场定位的概念最早在美国经济学界兴起，其具体提出是在1972年由艾里斯以及杰克特劳特正式提出的。在该理论建立之初，主要是用来表述一个企业或者一种产品寻找并确定在某个特定目标市场中地位或位置的过程。而到了二十一世纪以后，市场定位的概念不断地丰富和深化。现如今，市场定位已经发展为一整套的理论，用来表示企业自身明确产品在市场中所处于的地位的过程，其主要目的在于能够依

2、照可调查到的客户相关的消费习惯和对产品部分特性的喜好或是需求程度，指导和完善企业的产品重新包装，最终能够突出产品特征，区别出和其他企业的同类产品不同的特点，获取市场的青睐和客户对于这款产品的认同，取得理想的市场份额。在银行领域市场定位理论也有着非常广泛的应用，借助于该理论，商业银行能够更好地针对于个人高净值客户，我们的目标客户是针对银行可投资资产在800万元或等值外币的个人或家族客户，针对这部分客户群拟定出符合高净值客户需求的新型的理财投资品，在提升收益的基础上，可以利用先进的管理模式，去规避市场风险，是投

3、资更加科学化。利用私人银行核心产品，给客境外投资、主题投资、投资品投资等投资项目提供丰富的可供选择的产品，私人银行新产品正是基于高净值客户的需求而设计的，定位高端。3.1.2市场细分市场细分理论是市场营销理论的重要理论支柱，主要描述了在市场交易过程中，分析消费者的行为特征，从而概括总结其共同的特性，把共同特性的客户划归为相对应的分组，并进行客户群的分类。市场细分的意义在于能够满足相应类型的精准营销的需要。而对于商业银行私人银行及其业务的推广和营销来说，合理的市场细分，能够同时起到提升理财产品的销售，并最大化

4、的减少营销成本的功效。借助市场细分，商业银行能够根据目标市场的需求给专门的客户进行产品的设计，也便于找到合适的目标客户群，最终实现产品销售规模的扩大和营销成本的减少，是商业银行扩大市场份额，提升市场竞争力的有效手段。商业银行理财产品市场细分应遵循可衡量性，从而对细分的市场进行清晰的识别。要本着赢利性，全力扩大市场份额并减少营销的成本。消费者细分可以从资产划分：高、超高、极高净值客户；按照职业划分：总经理、私营业主、企业高管、退休人士等；还可按照地域划分，如繁华区、别墅区等，这些都可以作为市场细分的重要依据。

5、3.2消费者分析消费者分析将从以下三个方面进行分析：消费感知认知、消费者市场环境分析、消费者行为特征分析，从调查中分析私人银行消费者对私人银行业务的了解情况、了解的渠道、消费方式的选择、机构选择的考虑因素、满意度调查、消费者的地域分布等方面，对消费者消费行为进行分析，从而找出私人银行消费者消费行为的特征规律，根据消费者分析作为制定营销策略的重要参考依据。3.2.1消费者感知与认知感知针对的是一个人的感官反应，形成最简单的评价，代表着一个人的认知水平和智力发展情况。在不断的变化当中，促进了结论的形成和思考。感

6、知和认知系统产生不同，也就导致消费者对外界的接触有所不同，形成了不同的环境信息，代表着初步评价和感知，在经过复杂变化之后，各种信息进行整合，能够形成新的意识形态和决策手段，导致新的行为发生。与此同时，消费者对私人银行的接触也来源于感知和认知过程。根据人群的感知决策制定情况来看，消费者的认知过程是虚拟的，需要通过模拟方式来表现出来。消费者决策制定的认知总结如下：在以上的分析中发现，私人银行的业务行为与消费者的认知过程紧密联系，而且影响较大，尤其表现在购买行为上。根据对消费者认知过程各个环节的分析发现，其中的消

7、费行为总是会发生变化，甚至会导致G分行私人银行的营销策略发生变化，促进了认知过程的分析和营销活动的展示，根据对消费者群体的业务认知过程分析发现，其业务认知过程在得到不断的优化，宣传力度也在加大，而且对于G商业银行私人银行的购买行为影响最大。在认知过程的具体环节上，消费行为都会发生变化。所以，G商业银行私人银行在营销策略的制定上，不可忽视消费行为，要从具体的业务认知做起，进行行业优化和宣传，带动消费行为的改编。具体的消费者感知与认知可以从以下三个方面着手：第一，消费者环境信息的接触。G商业银行私人银行的所有消

8、费者都需要接触到外界环境，而这些环境的认知过程在不断的延续，促进了G商业银行私人银行消费信息的沟通，形成了新的感知。根据对消费者主观渠道的认识，G商业银行私人银行对消费者的了解比较多，而且能够根据调查人群发现，了解G商业银行私人银行的人群已经站到了调查消费者的31%，而且很多都能够说出两个以上私人银行的业务，具体情况见图3.2.2：对文中关于消费者行为的了解发现，消费者对G商业银行私人银行的认识并不是十分深刻，而