私人银行客户关系管理提纲 - 雷赛投资

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1、中国私人银行体系构建之实践进程提纲课程名称私人银行体系构建之实践进程适应对象l总、分、支行的行长、副行长l总、分行的个金部或私人银行部的私人银行业务相关管理人员课程目标l培训银行从无到有建立完整的私人银行体系l帮助目前正在建设或建设中遇到困难的私人银行解决问题l使银行在建设私人银行体系的过程中汲取优良经验，避免因方法不当造成损失，进而缩短私人银行的建设时间，更快、更好地进入市场授课形式■讲授■小组讨论■案例讨论■案例演练课程时间集中授课1—3天第一部分：全球私人银行发展进程介绍一、私人银行的起源和发展演变1.起源2.以客户需求为主导的全球私人银行业务

2、４个发展阶段的演变·70年代：美国私人银行的特征·80年代：以日本崛起为代表的亚洲私人银行的特征·97年：金融危机之后的香港市场私人银行·2007年之后：金砖四国新兴国家的崛起二、目前全球私人银行概况1.全球财富的增长2.高净值客户产生与普通理财不同的新需求3.私人银行提供与普通理财不同的新产品与服务，转向名副其实的“金融百货商店”9三、目前全球私人银行从业机构介绍1.纯粹的私人银行2.全能银行以瑞银（UBS）为例，详述其客户门坎、产品服务与营销模式的特点，“四个同一”3.券商4.信托公司5.家庭办公室第二部分：中国私人银行概况四、当前中国私人银行概

3、况1.我国个人财富管理市场面临发展机遇2.财富管理市场细分加剧，金融需求旺盛3.商业银行盈利模式发生变化五、目前中国的私人银行同业竞争加剧1.银行、证券公司、信托、私募、第三方财富管理2.国内私人银行布局情况第三部分：如何在中国创建私人银行业务六、国内银行开展私人银行业务的法律环境1.目前银监会尚无单独的私人银行法出台2.私人银行从业法规散落于相关金融法规之中3.如何在法规空白处，探索和创新·什么样的人可以成为私人银行顾问，帮助客户理财？是通过银行从业人员资格认证考试？CFP？还是CFA？·银行理财产品不能投资私募股权，而私募股权又是私人银行业务的重

4、要产品，怎么办？·银行不可代销信托产品，银行人员不可以公开推介信托产品及提供银行经营场所给信托公司签约，但客户需要信托产品怎么办？9·除QDII外，法律既没有禁止也没有同意银行代销海外产品，客户的境外资产私人银行如何管理？·私人银行向客户提供的增值服务超出银行的经营范围怎么办？如果提供的增值服务出现质量问题导致客户投诉，影响银行（上市公司）的股价怎么办？七、工欲善其事，必先利其器。专享产品是私人银行重要的销售工具1.一种观点2.私人银行十四大类产品展示3.私人银行开门第一件事是介绍产品吗？4.如何将客户的人民币转换成外汇去境外购买产品？5.私人银行客

5、户只做专项产品吗？6.产品误区八、建立私人银行的增值服务，加强客户关系1.为什么要建立私人银行增值服务2.目前市场流行的五大类增值服务介绍九、私人银行业务的定价策略1.私人银行如何赚大钱？高收费吗？小组讨论：私人银行的定价原则2.如何确保私人银行的收入？十、从中国实践中走来的总结：国内银行发展私人银行业务必备的组织构架1.总行“一独立五职能”，否则怪相丛生2.分行下设私人银行分中心负责执行，对接总行私人银行部的相关职能3.分行私人银行中心招募私人银行顾问，支持支行私人银行业务发展4.区别于一般客户的“1+1+N”客户关系管理模式·什么是“1+1+N”

6、？·为什么要采取“1+1+N”客户关系管理模式？·一份业绩两份计算9案例分析：l不成功银行的前车之鉴l招商银行：走中间道路，与零售业务合作l工商银行和交通银行：如何建立私人银行部门与现有零售业务之间的双赢关系1.私人银行顾问支持多少客户经理，管理多少私人银行客户为宜？超过了怎么办？2.小组讨论：私人银行顾问展业分类标准，按照地域分？3.“1+1+N”模式下，是否还要采用客户服务专线？4.“1+1+N”模式下，营业网点柜面人员与客户经理以及私人银行顾问的关系十一、私人银行的人才来源和招聘1.寻觅私人银行人才的困难2.私人银行的人才来源3.私人银行顾问的

7、录用标准小组讨论：是否要三者必备？十二、可持续发展的私人银行顾问团队的职业规划1.如何解决只有做官才能增加收入，防止公司辛苦培养的营销人才在内部流失2.如何防止外部挖角十三、私人银行业务的品牌和形象标志1.私人银行品牌·品牌冠名法·品牌传播2.形象标志·雕塑也可以做标志图例：私人银行形象标志展示十四、私人银行业务的整合营销1.私人银行广告宣传·负责广告宣传的市场部，必须置于谁的直接领导之下9·广告设计必须以客户行为学为理论依据，科学地进行广告宣传，沃尔玛曾根据客户行为学理论中的视觉原理，尝试货品摆放的改进，使销售增长5%案例分析：·市场上失败的私人银

8、行营销广告宣传·市场上成功的私人银行营销广告宣传1.私人银行广告宣传的投放原则2.私人银行业务推广活动举例说