北京中盛佳宝ka管理规划草案

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1、北京中盛佳宝生物科技有限公司全国KA规划草案叶凯2012年10月1日营销思路营销策略KA部门组织结构市场开发规划及进度一、管理输出化1、对内树立全员营销观念，根据KA部门岗位既定工作职责，按照标准作业流程明确要求，依托不断汇总的优秀经验，通过不间断的专业技能培训，真正体现“工作结果客户化，客户工作服务化”，真正实现工作绩效最大化。2、对外树立KA系统经营的思想，有计划、有重点地指导区域完善内部管理、主动出击去操作市场。通过对优势区域和各分销体系运作经验的汇总，在分销渠道拓展、分销网点管理、渠道销售控制等方面对区域团队进行管理。二、渠道规模化

2、渠道规模化主要指三个方面：第一是渠道分销深度化；第二是区域开发集中化；第三是区域客户核心化。1、渠道分销深度化引导区域改变销售模式，主动进行辖区市场内分销渠道的建立及优化，消灭渠道分销链断层现象。2、区域开发集中化根据区域市场规模和竞争态势，对区域市场进行侧重排序，选择优势和潜力市场集中开发，建立根据地市场。3、区域客户核心化制定明确的客户评审标准，依托“28原则”，对客户进行分类优化，将区域市场的客户进行核心化，产品及政策只倾向于核心客户。三、市场样板化通过标准的形象体系、配套的扶持政策，打造样板客户、样板终端体系，树立榜样，提炼经验并复

3、制推广。1、样板KA系统在核心客户的基础上，选取配合度好、忠诚度高、销售潜力大的KA客户，扶持该客户成为样板KA系统，同时汇总市场运作经验，用以输出到区域或代理商。2、样板终端门店通过区域经营店面、核心分销网点的终端升级、改造，在品牌形象、内部管理、销售管理等方面打造样板终端店面。四、业绩考核化业绩考核化，将不再单纯的考核我司内部员工，将各客户的销售表现也纳入考核体系之内：1、对内明确各岗位职责、主要考核指标，同时明确工作协助方式，将各岗位的绩效与工作表现相结合，充分体现工作价值。2、对外与KA系统签订年度合作合同，尽量明确年度各项合作事项

4、，明确扶持政策，对于能够按照合同合作并执行到位的KA客户进行相应奖励。说明：对于奖励暂分两种1、对执行合同的主要关键个人根据销售情况，给予一次性奖励。2、合同执行到位，销售业绩较好的，直接返点给KA系统或在合同条款中注明返点要求。营销思路营销策略KA部门组织结构市场开发规划及进度铺货目标：一类市场要进行精耕，区域要在一个月内设立库房及物流负责终端门店的配送，商超卖场首月铺货覆盖率要达80%，次月要达90%，第三个月要达100%；以上指省会级以上城市及计划单列市，地级市场以此为目标可适当放宽要求；战略目标：力争在未来的三至五年使中盛佳宝能成为

5、KA渠道的小有名气的公司，为了达此目标我们的团队要在公司正确的策略指引下，加强分销联合体系、强化终端表现，使中盛佳宝在分销渠道拥有更大话语权、在终端门店把握更强更优的势位，赢得了同行业的尊重，赢得了合作伙伴的一致认同！年度营销策略年度营销策略着眼于年度营销目标，按照预订营销思路，进行组织策略、产品策略、价格策略、分销渠道策略、推广策略方面的组合，为顺利开展各项营销工作提供保障。一、组织策略1、销售管理模式A、分销体系管理模式通路结构：采用“区域直供+代理商”相结合的方式；网点管理：采用“样板+常规”终端网点结合的方式。B、区域销售模式实行区

6、域销售负责制：区域经理负责辖区销售工作，并且对销售结果负责。C、销售管理模式“差旅跟进＋驻点维护”方式相结合的销售管理模式2、销售组织架构销售区域：全国以省为单位，每省均配省级经理一名或按照区域门店及销售额决定成立省级办事处；订单处理：全部订单由总部物流部统一处理，统筹所有的办事处或KA门店订单处理工作（包括制单、下单、跟单、发货、定价、对账、退换货处理、物料分配、与区域及KA的沟通等）；二、产品策略1、产品开发策略开发形式：100%内研定项性：在定期对市场及客户进行调研的基础上，对预开发产品进行研讨，然后走访市场后确定新品上市。计划性：以

7、季度为单位公布新品研发及上市计划。核心性：确定核心产品品类，围绕核心品类进行开发。系列性：产品开发要体现类型的系列化。2、产品分类策略整体在售产品采取分类原则，按品类、价格区间对现有产品进行分类及新研发产品定位。3、产品供应策略品类及品种数量定额：以季度为单位，对在售产品进行限制，稳定在售产品总体数量，及时淘汰滞销或库存产品。产品定量供应：对于新产品进行销售预计，采取定量生产、供应原则，除非特殊情况，达到预计订单后即下市。新品优先供应：当产销发生冲突时，优先供应新品。产品定向分销：对于定量供应的产品，在上市之初就确定产品流向，把产品分配预订

8、给各个客户，提前将客户需求与产品供应进行对接。客户订单引导：在产品上市初期和产品退市阶段推出订单配比措施。产品定价策略：按照产品分类策略，对高中端产品施行高价格，对于低端产品价格