钟楼啤酒有限公司商务谈判计划书

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1、钟楼啤酒谈判策划书我方：钟楼啤酒有限公司（卖方）对方：长春某些酒店（几个重要的中档、高档酒店）2012年4月目录1目标说明……………………………………………………………（3）2背景与动机…………………………………………………………（3）2.1必要性………………………………………………………（3）2.2可行性………………………………………………………（3）2.3品牌宣传方案………………………………………………（4）3形势分析……………………………………………………………（5）3.1我方情况……………………………………………

2、………（5）3.1.1我方优势…………………………………………（5）3.1.2我方劣势……………………………………………(5)3.2对方情况…………………………………………………(5)3.2.1对方优势……………………………………………(5)3.2.2对方劣势……………………………………………(5)4对谈判对手的分析…………………………………………………(5)4.1对对手目标的分析………………………………………(5)4.2对手可能采取的策略……………………………………（6）5谈判目标…………………………………………………

3、…………（6）5.1价格和数量………………………………………………（6）5.2服务及培训方面…………………………………………（6）5.3支付方式方面……………………………………………（6）5.4运输和保险方面…………………………………………（7）5.5仲裁索赔方面……………………………………………（7）5.6总目标………………………………………………………(7)6谈判的战略与策略……………………………………………………(7)6.1我方战略抉择………………………………………………(7)6.2我方策略选择…………………………

4、……………………(8)7谈判议程安排…………………………………………………………(8)8人员组成及分工………………………………………………………(9)1目标说明通过此次谈判，希望我方能够达成与长春酒店的合作，进而能成为代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。谈判的主要内容如下：（1）、核实价格和数量、交货日期、地点(2)、品质及售后服务方面的商议(3)、支付方式方面的确定(4)、运输和保险方面的商榷（5）、仲裁索赔方面的商定（6）、其它需要谈判的问题2背景与动机2.1必要性长春市地处中国东北松辽平原腹地，位居东

5、北三省的中心，市内人口283万人。长春位于东北经济带中部，受经济发展水平、消费习惯等因素影响，长期以来酒类消费居全国省会城市前列，去年啤酒销量达28万吨，一直是各啤酒厂商必争之地。吉林省内去年啤酒总产量在5万吨以上的企业有5家，其中金士百和吉林华润(原华丹)总产量均超过20万吨，银瀑啤酒产量近12万吨。这些企业位于长春市区内的仅有银瀑啤酒一家，其余均地处长春以外地区。2.2可行性口味和价格仍是消费者最看重的两个方面，但品牌对消费者的影响越来越深。改革开放以来，随着吉林省内啤酒企业的快速发展和外埠、外国啤酒的不断涌入，市场

6、竞争激烈，需求相对饱和，市民消费也由原来的封闭型、偏执型，变为现在的开放型、理智型。在长春市，啤酒的消费不仅受到购买力限制，而且还受销售网络不健全等一系列问题的影响。“青啤”、“哈啤”尽管在国内是强势品牌，但在长春市场的销量一般，消费者第一提及率不高。啤酒生产具有地域优势，受运输、保鲜、保质期等特殊因素的影响，啤酒的销量基本在产地周边较为狭窄的地区，市场辐射相对较小，因此钟楼啤酒具有一定的品牌优势，地域优势，离长春比较近，且价位合理。本地一些啤酒消费者，他们对外埠品牌评价不高，认为口味和价格不及本地啤酒。看来，要长期占领

7、某市场，口味与价格的最终还要起决定作用，因为消费者的品鉴习惯不可小视。从总体上来说，钟楼啤酒进入长春市场还是有很大的机会和优势的。2.3品牌宣传方案从长春市场的啤酒品牌表现来看，消费者的地方意识比较强烈，更多的消费者只认识家门口的产品。许多厂家(尤其是外埠厂家)广告投入很高，电视荧屏的几秒钟，一闪而过，钱没少花，却很难给人留下深刻的印象，如果缺少与消费者的直接交流，促销活动搞得少，不能拉近与消费者的感情，消费者又没有得到真正的实惠，他们是不会轻易改变消费习惯，而去尝试新品牌产品。所以我们一定要深入长春市，进行大规模的宣传

8、。树立钟楼啤酒在长春市“纯粹的酒，厚厚的爱”的品牌形象，同时为进军东北三省做好充分准备。在对酒吧等娱乐场所进行市场调查时，我们发现“洋啤”在这里存在较大的生存空间。洋啤酒的高价格，使经营者可以获取高额利润，所以此类场所一般不经营国产啤酒。其中经营者反映“百威”、“科罗纳”销量较好。“百威”在中国有生产基地，销售的啤酒