上海迅腾电梯有限公司商务谈判计划书

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1、南方，你穿着黑衣裳走向天那些寂寞的花朵黑的花朵你是天鹅船唯一的花朵http://www.sogou.com/sogou?query=%E8%AF%97%E6%AD%8C&pid=AQg4A上海迅腾电梯有限公司商务谈判计划书甲方：上海迅腾电梯有限公司乙方：美国达贝尔公司1.谈判主题解决上海迅腾电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。2.谈判目标2.1战略目标双方共同出资建厂，在企业名称、销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。2.2底线目标（1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。（2）许可产品25%由美国达贝尔公司独家出口，

2、另外25%有合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。2.3可接受目标（1）我方拟定合资企业名称。（2）许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过合资企业和中国外贸公司出口。其他非许可证产品也由合资企业和中国外贸公司出口。3.谈判人员构成及职责分工主谈：王斯谊，公司谈判全权代表；决策人：高云园，负责重大问题的决策和谈判目标的制定；销售顾问：李晓霞，负责具体销售问题；法律顾问：刘景辉，负责法律问题。4.谈判双方实力评价南方，你穿着黑衣裳走向天那些寂寞的花朵黑的花朵你是天鹅船唯一的花朵http://www.sog

3、ou.com/sogou?query=%E8%AF%97%E6%AD%8C&pid=AQg4A南方，你穿着黑衣裳走向天那些寂寞的花朵黑的花朵你是天鹅船唯一的花朵http://www.sogou.com/sogou?query=%E8%AF%97%E6%AD%8C&pid=AQg4A4.1对方优势美国达贝尔公司，实力雄厚，所拥有的核心技术处于世界领先地位，在世界享有盛名，且其行销机构遍布世界100多个国家，占有的市场份额庞大。且其对中国市场进行了详细调查，深入地了解我国市场的行情。其主谈是拥有极强谈判能力的贝尔先生，他拥有丰富的谈判经验，同时他也是该公司的总裁兼法律顾

4、问，对法律知识比较熟识。4.2对方劣势美方是首次与中国合作，且进入中方市场是其发展战略的重要部分，直接影响他未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。4.3己方优势中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问

5、，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。4.4己方劣势首次与美方合作，对对方的了解具有一定的局限性。同时，缺乏自主创新能力，在核心技术方面一直依赖其他国家。1.谈判议程安排时间地点议题人员分工2010年11月12日中方公司第五会议室企业的名称问题王斯谊、刘景辉2010年11月15日美方公司外宾接待室企业的销售权限王斯谊、李晓霞、高云园2010年11月20日上海天丽酒店宴会厅签约谈判小组成员全体6．具体策略安排南方，你穿着黑衣裳走向天那些寂寞的花朵黑的花朵你是天鹅船唯一的花朵http://www.sogou.com/sogou?query=%E8%AF%97%E6%AD

6、%8C&pid=AQg4A南方，你穿着黑衣裳走向天那些寂寞的花朵黑的花朵你是天鹅船唯一的花朵http://www.sogou.com/sogou?query=%E8%AF%97%E6%AD%8C&pid=AQg4A6.1开局阶段方案一：采用进攻式开局战略，指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照美方提出的要求执行，迫使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于我方的方向发展。方案二：采用挑剔式开局策略，指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜

7、集大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。6.2磋商阶段（1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让，但是原本美方所给的合资企业名称是不可以的，美方在此方面必须略有让步。我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的