百威啤酒商务谈判计划书

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1、谈判计划书百威啤酒商务谈判计划书一、谈判主题通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。二、双方背景关系1.我方背景资料芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资，按国际五星级标准设计建造的，集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店。总建筑面积38000平方米，是目前芜湖市规模最大、档次最高的酒店之一，也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店。酒店位于弋江区，毗临奥林匹克体育中心、国际会展中心和高校园区，具有得天独厚的地段优势。2．对方背景资料百威啤酒是从1876年开始投放市场的，素有“啤酒

2、王”之称。百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒。百威啤酒成分有5种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵。一般来说，lager比ale的味道更为清爽。-16-谈判计划书1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯—布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯

3、天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。　　百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。三、谈判团队人员组成百威啤酒谈判团主谈：XX百威啤酒公司谈判全权代表决策人：XX负责重大问题决策我方谈判团主谈：酒店经理决策人：酒店经理四、双方利益及优

4、势分析（一）双方利益分析-16-谈判计划书1.我方核心利益分析1）用最短的时间获得百威啤酒的代理权2）以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化3）开拓高校园区市场，提高市场占有率4）达成供销协议，保持双方长期合作关系2．对方利益1）促进销售业绩提高，增加利润2）进一步提高百威的知名度3）积极发展合适的合作伙伴（二）双方优劣势分析1．我方优势1）基于全国范围看，芜湖位于中部的发展地区，市场扩展范围广，市场辐射率大2）基于芜湖市的销售区间看，百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营该啤酒的酒吧3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较

5、为顺畅的销售渠道5）有一定的资金实力作为后盾6）完善的售后服务体系2.我方劣势1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握居民的饮食消费习惯-16-谈判计划书2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束3）对其他啤酒代理商的了解不够3.对方优势1）品牌上有很大的知名度2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售4）百威集团在芜湖成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受4.对方劣势1）啤酒行业竞争很激烈2）旗下产品的定价上有一定的冲突3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重4）纵观整个啤酒行业，

6、百威啤酒在价格上没有优势五、我方的谈判目标（一）我方目标可接受目标1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2.争取与百威达成合作期限为3年的协议最低限度目标1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商-16-谈判计划书2.争取与百威达成合作期限为3年的协议3.在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。最优目标1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2.争取与百威达成合作期限为3年的协议3.在我方销售量达到2000瓶

7、后，进价优惠2%4.在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。5.扩大百威啤酒的销售范围，抢占市场占有率（二）我方要求1.淡季没销售完的啤酒，公司可以全价退还2.货物运输费用由百威公司承担3．在促销活动期间，公司派人员到我方场地做协助工作，并给与一定的资金援助（三）对方目标1．与我方的达成长期的合作关系2.我方定期为其做宣传广告和促销活动六、具体谈判策略-16-谈判计划书（一）谈判准备阶段1.选择合适的人员组建我方的谈判团队。2.搜集百威谈判团队的信息资料，做到知己知彼。