百威啤酒商务谈判计划书

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1、百威啤酒商务谈判计划书10225班谈判小组：赵冰、谢乐、文娟向茜、黄静、周双红一、谈判主题通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。二、双方背景关系1.我方背景资料2011年黄家湖畔大型楼盘的建起，并且随着白沙洲高架桥的建起并且顺利通车，我方准备在黄家湖片区开设百威特色啤酒屋。据了解，该大型楼盘建成售出以后将有10万左右的居民，再者这边毗邻黄家湖大学城，消费群广。有各种餐厅和小吃街，而酒吧只有一间，如果在此开设一间啤酒屋酒，啤酒类主营百威系列啤酒，因而对啤酒的需求会很大，百威啤酒在这里也会有很好

2、的销售。2．对方背景资料百威啤酒诞生于1876年，由阿道弗斯·布希创办。它采用质量最佳的纯天然材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。整个生产流程中不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒。百威啤酒成分有5种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于l

3、ager从下面发酵，而ale从上面发酵。一般来说，lager比ale的味道更为清爽。2002年财富全球五百家最大公司评比中，安海斯-布希公司名列第397位；2002年全球500强竞争力的评比中，安海斯-布希公司以154.55的竞争力综合指数名列第319位；而在2002年度世界知名品牌价值排行榜上，百威以113.49亿的资产名列第24位，又一次成为世界第一啤酒品牌。1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯—布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质

4、量。无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。多少年以来，百威的制造商安海斯—布希公司一直奉行“环境、健康与安全”的核心理念（即EHS理念）和始终如一的品质理念，这些理念理所当然地融入百威啤酒中。百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额，尤其是高

5、档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。三、谈判团队人员组成百威啤酒谈判团主谈：XX百威啤酒公司谈判全权代表决策人：XX负责重大问题决策我方谈判团主谈：啤酒屋经理决策人：啤酒屋经理四、双方利益及优势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益分析1）用最短的时间获得百威啤酒的代理权2）以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化3）开拓黄家湖片区市场，提高市场占有率4）达成供销协议，保持双方长期合作关系2．对方利益1）促进销售业绩提高，增加利润2）进一步提高百威的知名度3）积极发展合适的合作伙伴

6、（二）双方优劣势分析1．我方优势1）基于全国范围看，武汉位于中部的发展地区，市场扩展范围广，市场辐射率大2）基于武汉市的销售区间看，百威啤酒尚未在武汉南边还没有主营该啤酒的酒吧3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较为顺畅的销售渠道5）有一定的资金实力作为后盾6）完善的售后服务体系7）有三环和新建的高架桥作为主要运输渠道，方便快捷2.我方劣势1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握东澜岸居民的饮食消费习惯2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束3）对其他啤酒代理商的了解不够3.对方优势1）品牌上有很大的知

7、名度2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售4）百威集团在武汉成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受4.对方劣势1）啤酒行业竞争很激烈2）旗下产品的定价上有一定的冲突3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重4）纵观整个啤酒行业，百威啤酒在价格上没有优势五、我方的谈判目标（一）我方目标可接受目标1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2.争取与百威达成合作期限为5年的协议最低限度目标1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2.争取与百威达