hw技术有限公司国际营销策略

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1、HW技术有限公司国际营销策略第3章HW公司国际市场营销现状分析3.1HW公司概况HW公司全名为华为技术有限公司，成立于1987年，是由员工持股的高科技民营企业。HW公司是目前中国最大的通信设备制造企业，专门致力于通信产品的研发、生产和销售，拥有移动、数据、光通信以及交换、接入、视讯、电源等全系列通信产品，具备通信网建设、改造与优化等一系列解决能力。（1）主要经营产品和服务HW公司提供的服务主要包括运营商服务和企业服务两种，其中运营商服务主要涉及到咨询、管理、培训、网络部署、客户支持等方面，而企业服务涉及到行业问题解决方案和技术支

2、持等。HW公司的主要产品包括个人和商用两大类。个人产品主要涉及到手机、电脑和移动宽带等；商用产品主要包括无线电信网络、固定电信网络和企业网络等。详情见图3.1：（3）人力资源现状作为一家民营公司，HW公司与其他同类型的企业相比，在人才储备上存在很大差异。据统计数据表明，截止2014年底，HW公司全球员工人数达到了17万以上，海外聘用员工为3.5万。从横向的角度看，HW公司的技术人才主要包括研发、销售、推广和战略等几大类型。从纵向的角度看，主要包括战略专家、研发专家以及辅助人才。这样一套研发队伍有效地解决了技术研发的战略定位、市场

3、定位和技术等级定位，特别是在一些高端、前端技术的研发上，HW公司已具备在第一时间组建国内超一流技术队伍的能力。（4）公司企业文化HW公司的核心价值观蕴涵着HW公司的愿景、使命和战略。HW公司的愿景：丰富人们的沟通和生活。HW公司的使命：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。HW公司战略目标包括四个方面：一是为客户服务是HW公司存在的惟一理由，客户需求是HW公司发展的原动力；二是质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需要，提升客户竞争力和盈利能力；三是持续管理变革，实现高效流程化运作

4、确保端到端的优质交付；四是与友商共同发展既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。3.2国际市场营销现状HW公司历经30年发展，逐渐在国内外市场站稳了脚跟。从表3.1HW公司2010-2014年的全部产品的全球营销情况来看，HW公司一直在进步和发展，营业利润不断增长。HW公司国际营销现状主要包括以下几个方面：从市场角度来看，虽然HW公司在国际市场中受到了很多不公平待遇，如美国禁止购买中国IT设备的限令，但HW公司凭借着技术先进和价格优惠等方面优势，依然取得了突出的成绩。根据全球著名咨询公司Frost&

5、Sullivan（弗若斯特沙利文咨询公司）所发布的最新全球SDM（SubscriberDataManagement，用户数据管理）市场调查白皮书，其中HW公司市场份额占据30%，排在第一位置。截止2015年底，HW公司SDM解决方案已为全球超过136个国家的310多家运营商客户提供服务。如图3.3：从产品的角度来讲，HW公司产品种类比较多，包括高中低三个档次。如手机产品方面，HW公司2011年所研发的产品如HWP1和HWD1，将产品定位于中高端水平，由于缺乏经验和渠道，导致销量非常惨淡。在2013年，HW公司采取了“HW+荣耀”

6、双品牌战略，将产品定位于中低端水平，与其他手机产品相比，在价格上占据了很大的优势，在很多国家都拥有良好的销售成绩。如P7全球发货400多万台，畅销100多个国家和地区；在2015年，HW公司通过网络营销，全球销售荣耀品牌手机2000多万台。从手机产品结构的角度考虑，以2014年7月的4G手机市场为例，三星手机产品主要集中在2000元以上，2000-3000元的为7款，3000-5000元的为6款，而HW公司手机产品主要集中在1000-2000元，为12款，苹果手机产品主打品牌优势，价格集中在3000元以上，包括iphone5及5

7、s系列等。从产品定位不难看出，HW公司国际营销策略中主要偏向中低端市场。从国际合作的角度讲，由于4G（第四代通讯技术）网络的兴起，HW公司的4G设备备受关注，在2014年全球范围内建设了186个400G路由器网络，并与全世界20多家运营商展开NFV/SDN（网络功能虚拟化/软件定义网络）集成服务的创新合作。另外，在企业业务领域，HW公司坚持“被集成”，坚持开放合作，与SAP（思爱普公司）、埃森哲等战略合作伙伴联手，在云计算、大数据等领域开拓创新。HW公司在全球已为客户建设了480多个数据中心，包括160多个云数据中心。此外，HW

8、公司在发展过程中涉及很多领域，在智慧城市领域，HW公司与政府等很多部门进行合作，利用全新技术，如新一代eLTE移动宽带集群系统，以及可视化指挥平台等，全方位为平安城市提供解决方案。在互联网领域，HW公司与90多家互联网企业展开合作，为其提供产品和解决方案。HW公