知名连锁酒店集团项目拓展方案思路

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1、维也纳集团拓展思路2009年10月24日1集团拓展思路——杨东歌战略——集中优势兵力打歼灭战2集团拓展思路——杨东歌集中优势兵力侧重广东省，继而占领华东，攻下华北，最终占领全国市场。1年广东侧重华东华北及其他地区2-3年广东侧重华东侧重华北及其他地区3-4年广东华东侧重华北及其他地区战略——集中优势兵力打歼灭战3集团拓展思路——杨东歌连锁酒店成功拓展的5个重要因素：战略——集中优势兵力打歼灭战4集团拓展思路——杨东歌连锁酒店的核心是品牌影响力，品牌代表着成功，代表着信誉，代表着可复制；广东是维也纳品牌影响力的核心区域和最有利市场（电话

2、咨询客户也是最多的）；广东也是维也纳品牌会员量最集中的区域；品牌影响力的大小直接影响拓展的成功率和成交时间；品牌影响力战略——集中优势兵力打歼灭战5集团拓展思路——杨东歌广告费用：在没有品牌影响力（或没有店）的区域打广告，效果甚微，几乎是徒劳。出了广东省，知道维也纳的客户少之又少。则不如花同样的钱在品牌影响力大的区域，支出一样，产出翻倍！差旅费用：广东全境大巴和火车均可到达，差旅费用是广东外省的30%。时间成本：每个人每天的时间都是公司承担的成本，广东本地交通便利，将大大节约时间成本。沟通成本；开发成本战略——集中优势兵力打歼灭战6集

3、团拓展思路——杨东歌集团非广东区域酒店要比广东区域酒店整体租金成本占ADR比例要高出近10%；集团管理成本非广东区域酒店要比广东区域酒店整体租金成本占ADR比例要高出近5%；会员量：广东区域酒店要比非广东区域酒店会员比例高出18%；入住率：广东区域酒店开业后6个月后入住率要比非广大区域酒店高出20%以上；上海、北京店拖慢了集团发展速度，间接的影响承包店和加盟店客户的信心；极大增加了集团本部管理团队的时间和精力，同时推高了酒店客源推广的成本；运营成本战略——集中优势兵力打歼灭战7集团拓展思路——杨东歌深圳人口900万，广东人口9500万

4、，是深圳的10倍；深圳的国民生产总值7510亿，广东省35700亿，是深圳的4.8倍；深圳目前拥有14家店，按最低倍数估算，广东全省至少可以发展60家承包（直营）店；可以再发展30家加盟店；品牌影响扩大至广西、湖南、江西、福建四省，至少可以发展加盟店20家；结论：广东的市场至少还有100家店的市场空间，我们利用1年的时间集中力量全力出击以广东为重点拓展区域，至少可以开发出30家店。拓展空间战略——集中优势兵力打歼灭战8集团拓展思路——杨东歌如家上市时：华东地区酒店数量占总量的33%，京津地区29%，广东地区占9%；锦江上市时：华东占5

5、4%，京津占8%，广东占3%；7天目前：广东占24%，华东占14%，京津占15%；总结：在最有利的市场开拓，成功率和效益都是明显占据优势，我们的方向就是集中优势兵力打歼灭战，巩固根据地，逐个突破，最终达到目标。成功率战术——以点示范以点带线以线连片9集团拓展思路——杨东歌1、集中开发力量和资金，在广州开发出2-3家有代表性的维也纳酒店，突出维也纳的定位。以此点为示范，带动广东地市及赣、湘、闽、桂市场；2、指挥部前移广州，将开发部、加盟服务部、营销部等部门移师广州，建立广州分公司，阵线前移（重点开发华东市场时阵线前移至上海），至少缩减成

6、本30%以上；3、在广州周边及广东全境地市重点开发承包店及加盟店，以此为线，以点带线；4、以点示范，以点带线，以线连片，整个广东区域将连成一片，至此，全面占领华南市场。直营店广州加盟店广东周边省承包店广东地市加盟店广东地市承包店广东地市整编10集团拓展思路——杨东歌游击队成就不了大公司游击战是迫不得已而为之的战术，我们集团已经可以进行有组织的正规战，夺取胜利依然要靠三大战役！集团本部设2人负责深圳周边市场（同时肩负管理职能）；设广州组2人、粤西组2人、粤东组2人。划定各自的分工区域。以组为单位进行绩效考核。设机动3人分别常驻上海、北京

7、和西安，主要负责广东外市场，重点为华东和华北。机动3人为一组，以组为单位进行绩效考核（半年）。本部（深圳）机动（华东）广州组粤西组粤东组机动（华北）任务11集团拓展思路——杨东歌以结果为导向广州组、粤东组、粤西组、深圳本部量化目标到季度，总共完成23家店的任务；广州组延伸负责湖南、江西，粤东组延伸负责福建；粤西组延伸负责广西、海南；机动组3人完成承包和加盟店任务6家；深圳本部2人需要完成加盟店或承包店任务为5家；时间为9个月；任务32家店；广州组3家直营或承包店3家加盟店粤东组4家承包店2家加盟店粤西组深圳本部机动组4家承包店2家加盟

8、店3家承包店2家加盟店5家承包店4家加盟店打法——找到精准客户12集团拓展思路——杨东歌招商会拜访现有酒店广告（需求客户）中介（合作协议）旅行社、旅游局打法——找到精准客户13集团拓展思路——杨东歌拜访现有酒店1、找到决