现代渠道操作基础培训

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1、现代渠道操作基础益海嘉里食品营销有限公司经销商业务提升项目10/23/20211AMT－企业资源管理研究中心目录现代渠道概况1现代零售商运作模式2现代渠道的定义现代零售业态的简介与现代渠道合作的重要性零售业未来发展的趋势中国现代零售业发展现状现代渠道基本业务和操作流程3与现代渠道合作的关键环节4KA（keyaccount）：在当地市场有一定市场影响力及销售贡献率，具有现代营运管理模式及形象、信誉度,并达到一定规模的现代零售终端。现代渠道的定义RKACKANKA具有全国管理系统，门店分布在全国各区域的，有

2、全国总部联采能力的KA客户。（家乐福、大润发、麦德龙、沃尔玛、好又多、欧尚、乐购、易初8大系统）跨两个分公司区域以上的，能够执行区域管理能力的KA客户。在分公司区域内有一定影响力的KA客户。现代零售业态简介业态便利店标超大卖场仓储式会员店品种数2000左右4000-700010000-200006000左右顾客流动顾客较多、年轻、收入较高人群商圈内中老年顾客，商圈较小商圈内所有顾客，时尚专业顾客，商圈最大商圈步行10min（约0.5公里半径以内）步行20min（约1公里半径以内）步行30min（约3公里

3、半径以内）行车30min（约5-10公里半径以内）购物行为特点便利性、晚上购物为了购买生活必需品一次购足大量购买，专注于某些分类客单价1020-3050-100100-400价格100-105%90-100%80-90%80-90%毛利率25%以上15%左右8-15%10%以上经营形态零售零售零批批零损耗2-4%1-2%0.5-1%0.5%以下单店员工10人左右50-70人150-350人250人以上停车无无有较大与现代渠道合作的重要性现代渠道必将成为未来分销渠道的主体现代渠道是展示品牌的窗口销量的重要

4、来源与对手竞争的主要战场联系消费者的纽带零售业未来发展趋势国内零售业发展趋势1行业持续增长多元化结构将保持2向不发达地区发展，二三线城市竞争加剧3网络渗透4国有零售航母出现，与外资分庭抗衡竞争加剧5兼并倒闭等频繁，行业并购整合力度加大6集中度增加，一线城市成为零售商集团中国现代零售业发展现状1中国现代零售业发展现状2中国现代零售业发展现状32008年KA系统单店平均营业额–目录现代渠道概况1现代零售商的赢利模式现代零售商的组织架构现代零售商关键职能部门采购部的采购职能与计划职能现代渠道基本业务和操作流程

5、3与现代渠道合作的关键环节4现代零售商运作模式2现代零售商的赢利模式商品毛利后台毛利商业毛利商业毛利=商品毛利+后台毛利家乐福沃尔玛家乐福沃尔玛注重营业额预估强化营销管理能力注重营业额预估关注消费者研究关注消费者研究强化营销管理能力关注消费者研究关注消费者研究管理模式赢利模式零售模式与策略现代零售商的组织架构……采购部人力资源后勤总经理营运部财务部现代零售商关键职能部门与供应商关系密切的职能部门采购部的采购职能与计划职能采购计划的制定新商品的选择商品毛利分析销售计划的制定销售状况分析自有品牌管理价格控制

6、采购职能选择供应商商品贸易条件谈判监督商品销售商品持续供应计划职能目录现代渠道概况1现代零售商运作模式2现代渠道的主要业务内容现代渠道的基本业务流程现代渠道常用术语现代渠道基本业务流程和内容3与现代渠道合作的关键环节4现代渠道的主要工作内容信息收集与分析客情建设计划终端促销订单新店新品订单管理--供货、退货、库存、缺断货（到货率管理）终端管理--分销、货架陈列、特殊陈列促销管理--谈判、执行、跟进、总结价格管理—调价、系统价格维护、乱价处理（系统操作流程）新品进场--卖进、上架、销售、促销、淘汰新店开张

7、--资料、开业促销、扩大陈列信息收集与分析--整体市场、竞品客情维护—沟通、协调、跟进、维护合同谈判—数据收集、竞品分析、行业分析现代渠道的主要业务内容收集信息（库存、销售）建议下单客户传真/网上订单文员录入KDS预约、跟踪送货对帐收款订单审核拜访客户信用额度填写公司统一订单YN通过？核销现代渠道的基本业务流程—订单管理现代渠道的基本业务流程—订单管理1、订单量合理性；2、熟悉系统的预约、送货流程；3、到货率统计；4、缺断货管理；沟通、征询提前1个半月提报促销品项和活动形式再沟通征询与采购书面确认通知、

8、跟进供货跟进订单、备货销售、执行跟进分公司申请促销资源（价格、货量、赠品等）收集信息（档期、竞品促销）制定三月滚动计划提前10-20天提报促销价格分析总结现代渠道的基本业务流程—促销管理1、NKA、RKA、CKA流程有时间差异；2、了解系统的促销档期流程（前几后几、品项提报时间、价格提报时间、最后校稿时间、印刷时间…….）现代渠道的基本业务流程—新品管理新增单品申请系统采购部分公司现代渠道组/经销商分公司现代渠道组新品报价单/样品/质检报告