2010酒店渠道操作培训方案

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1、*资料来源：提出：盛初『北京』咨询时间：2010年4月酒店渠道操作培训方案【渠道经理、主管课程】1课程大纲一、重新认识酒店渠道（一）、酒店渠道的发展趋势（二）、酒店渠道的操作误区（三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作2酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选

2、的渠道，但要考虑多盘互动酒店盘中盘：曾经是酒类产品市场启动的核心策略模式。意义就在于封锁终端，构筑进入壁垒，实现酒店渠道的核心资源垄断。消费者盘中盘：开始关注核心消费者的培养。通过品鉴会的的形式实现意见领袖对产品消费的推动作用团购公关：意义在于将小部分意见领袖的公关扩大到群体领袖范畴，通过组织扩大的形式扩大产品推广面，形成消费者拉力。名烟名酒店：意义在于通过对店主社会资源的深挖，实现销售渠道的拓展。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨大的价差是推动酒水自带的核心因素酒店盘中盘消费者盘中盘团购公关名烟名

3、酒店3课程大纲一、重新认识酒店渠道（一）、酒店渠道的发展趋势（二）、酒店渠道的操作误区（三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作4酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区酒店操作误区01.误区一恶性竞争知多少？淡季做市场旺季做销量？02.误区二不同区域的酒店产出能力知多少？淡季布点越多越好？03.误区三过分夸大酒店渠道力量酒店渠道运作角色定位缺失酒店营销卖什么？酒水销售首先是在

4、卖“价格空间”（即：产品成本价和零售价之间的差额）。费用投入的策略a、淡季求生存，旺季求发展b、提前签定旺季促销协议c、费用集中投入d、重点酒店重点投入酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道启动市场定位，b、坚立形象，开发初次试用消费群。c、产品成熟重视在酒店渠道的曝光率d、考虑批发、商超、团购网络的配合。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润、给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌）谁就能获取销量分

5、析：卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区.5课程大纲一、重新认识酒店渠道（一）、酒店渠道的发展趋势（二）、酒店渠道的操作误区（三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作6酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。市场调研产品陈列签订合同派送赠品营造氛围入场谈判兑换奖券促销宣传客情维护促销督察盘查库存处理客诉对账结账主管协访通过市场调研掌握有效市场运作信息。为后期的入场谈判提供有力

6、的数据支持。具体细节阐述见后面章节7课程大纲一、重新认识酒店渠道二、酒店渠道调研操作（一）、区域市场酒店分级调研（二）、酒店经营状况、信誉度调研（三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作8区域市场酒店分级调研：根据酒店盘中盘理论，有效区分筛选店面级别核心酒店的调研核心酒店主要从A、B类酒店产生界定方法如下：同样生意看规模同样规模看客流同样客流看菜系非核心酒店的调研非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生界定方法如下：同样规模看销量同样销量看回款同样回款看档

7、次酒店常见分级方法酒店类型特征描述A类一般为星级酒店，店面装修华丽高档。主要特征是消费高、包厢多B类主要特征是店面营业面积较大，装修有独特风格、有档次。有20个以上的包厢，大厅散台有20个以上C类主要特征是营业面积不大，包厢数量小于10个。有简单装修但不高档，生意好点的会有招牌菜。D类主要特征是街边小吃，一般没有包厢，没有专修的表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。一般小于100平米9课程大纲一、重新认识酒店渠道二、酒店渠道调研操作（一）、区域市场酒店分级调研（二）、酒店经营状况、信誉度调研（

8、三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作101、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的经营状况酒店地址是否在核心街区是否在商业中心附近是否在政府消费区酒店订餐卡酒店订餐卡是否设计新颖酒店订餐卡是否由较高发放数量酒店订餐卡是否与其他媒体合作发放112、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店的经营状况②散台数通过散台数量判断酒店经营情况通过散台数量可以盘算酒店的客户结构散台多的酒店一般是大众消费型酒店、主要以家庭消费为主③包厢数包厢的多