流通渠道操作培训方案

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1、*资料来源：客户：安徽迎驾集团提出：盛初『北京』咨询时间：2010年4月迎驾酒店渠道操作培训方案内部材料，外传必究【渠道经理、主管课程】目录第一部分：流通渠道的概念和定义第二部分：流通渠道的特点第三部分：流通渠道运作的技巧流通渠道定义菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者

2、，但是，它不包括供应商、辅助商等。"流通渠道的职能具体来说，流通渠道的职能主要包括：第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费

3、用或全部费用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。广义的流通渠道生产厂买断商代理商分销商（二批商）零批商（三批商）终端消费者渠道/通路狭义的流通渠道生产厂买断商代理商分销商（二批商）零批商（三批商）终端消费者渠道/通路流通渠道流通渠道商超名烟酒店士多店分销商（二批）街批目录第一部分：流通渠道的概念和定义第二部分：流通渠道的特点第三部分：流通渠道运作的技巧生产厂买断商代理商分销商（二批商）零批商（三批商）流通终端消费者商超进场费、条码费终端生动化（陈列）铺货促销员终端促销铺货度数、价格、包装、口感、品牌

4、、档次、文化、窜货带货代理、经销分销操作空间出厂价到岸价、离岸价铺底促销费用、促销审批买断库存分销价格；网络；带货返利；库存；返利小区域独家分销批发、售后服务窜货薄利多销撬生意清仓甩卖批发市场与区域独家分销批发市场库存市场最忌讳的是断货合理的库存是信心的标志过多的库存是风险流通渠道的市场特性渠道层员优势劣势代理商1、有一定的流通渠道，分销快2、资金雄厚，偿债能力强3、有一定的业务人员做服务4、信誉好1、往往代理很多产品，分力2、增加顾客购买成本3、依赖性强4、强调自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道网络

5、2、深度分销能力强3、可面向乡镇市场4、适合低收入者5、价格低1、规格混乱2、惟利是图3、不配合厂商活动4、范围小5、信誉差商超1、固定的销售网络2、统一的采购3、信誉好，资金雄厚4、有针对性（中高收入者）1、供价低2、进场费用高3、同类产品的竞争相对激烈名烟酒店社区便利店1、固定的团购销售网络2、资金较好3、有针对性（中高收入者）4、方便购买、信誉良好1、供价低2、各种展示费用3、竞争激烈4、唯利是图5、价格波动大目录第一部分：流通渠道的概念和定义第二部分：流通渠道的特点第三部分：流通渠道

6、运作的技巧深度分销模式深度分销模式，是一种渠道运作模式，是随着渠道的生成和发展而形成的一种渠道运作技巧深度分销模式的核心内容：科学的管理分销商保持价格体系的稳定规范化客户拜访终端的生动化陈列完成我们的目标！第一部分深度分销的定义及相关原理分销代表的岗位职责推广系统建立推广系统管理第二部分第三部分第四部分分销系统管理第五部分深度分销模式深度分销的定义深度分销又称为区域滚动销售（AreaRollerSales，ARS）--是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区

7、域市场第一的有效市场策略与方法。在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。市场深度分销结构厂商销售终端消费者经销商广告、促销、公关市场深度分销原理发现终端人员排摸数据库建立发掘终端人员推广客情关系建立维护终端人员拜访投诉服务送货服务管理终端拜访规范管理规范数据库管理终端人员推广终端：有限的资源拥有终端销量铺货率良好的客情维护分销代表岗位职责职务名称：市场推广代表上级：推广主管、区域主管本职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理职能：严

8、格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责对经销商的管理，搞好生动化市场工作，完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等要求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作