伊利现代渠道谈判培训手册

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1、现代渠道谈判培训手册内容纲要零售渠道发展趋势概况基本零售业态介绍零售商财务模式分析跨国零售商介绍谈判技巧零售渠道发展趋势概况总体趋势具体分析零售行业的总体发展趋势集中趋势明显(业态集中/零售商集中)采用先进的经营理念和管理技术以多种经营模式满足顾客需求国际与国内的地域拓张集中趋势明显—业态集中全球零售业向连锁超市、大卖场、折扣便利店等几个业态集中；2002年，全球30强零售企业中，大卖场和仓储式会员店的销量占到全部销售总额的73%集中趋势明显—零售商的集中整个零售渠道向几个主要的零售商集中，全球排名前20%的零售商占了74%的

2、销售。沃尔玛占美国本土零售额的20%以上;家乐福占法国本土零售额的40%以上;中国，排名前20%的零售商占据全国62.3%的销售份额新的经营手法和技术为了保持长期的竞争优势，应用新的经营理念及管理技术集权化,在全球地区和全国等不同层次上开始同供应商建立联系,如:家乐福在2000年设立全国采购中心,由此带来约2000万成本的降低;先进的零售管理理念与品类管理；IT技术的广泛应用,特别是供应链管理和销售信息管理;零售商自有品牌。更丰富的经营模式为了获取更大的销量与更好的盈利模式，国际大型零售商对业态的选择更趋多样化国内69家零售企

3、业中，单纯经营一种业态的只有18家，其余51家企业采取了多业态发展的策略：以超市经营为主的企业正在向大、小两极延伸，发展大型综合超市和便利店。沃尔玛：Supercenter购物广场/Sam’sClub山姆会员商店/NeiborhoodMarket社区店上海联华集团国际与国内的地域拓张国际大型零售商向海外扩张在全球前20强的大型零售商中，超过80％都有海外业务排名第二的家乐福，第三的阿霍德以及排名第五的麦德龙，超过40%的销量都来自本土以外。国际与国内的地域拓张•中国从1991年起，日本、香港零售商场是开拓中国市场，业态以百货及

4、中小超市为主；1995~1998，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售商进入中国市场，仓储、购物中心业态获得成功；2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划自中国加入WTO,外资零售业并购与拓展速度加快.国际与国内的地域拓张•中国编号卖场名称全国门店数1家乐福782沃尔玛603大润发564欧尚155易初莲花726麦德龙307乐购428好又多108合计461截止2006年6月基本零售业态介绍业态划分的依据各种零售业态介绍零售经营形式划分依据消费者的不同需求硬件设施产品规格SKU数量营业面积顾客服务价格策略主要的零售业态百货商店De

5、partmentStore超级市场Supermarket大型综合超市（大卖场）Hypermarket仓储式及会员制商店Cash&Carry便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物中心ShoppingCenter/Mall折扣店Discountstore百货商店DepartmentStore产品：大型百货公司通常提供20类别及30,000个规格以上的产品。以服饰类产品为主等为主；面积：营业面积在5,000平方米以上；顾客：其主要顾客群为中高阶层消费者；特点：(1)整体呈现发展的颓势，原本经营商品

6、包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化;(2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展；(3)百货公司整体平均毛利率不足12％，西方百货公司则达到30％；(4)现有赢利模式成熟、管理经验丰富的高档大型百货公司多为外资背景。超级市场Supermarket顾客：其主要顾客群为半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；产品：超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品。面积：营业面积在100-2,500平方米不等；特点：超级市场的竞争优势在于(1)地点便利;

7、(2)大量分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减少采购成本。大型综合超市Hypermarket顾客：其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者。产品：购物中心至少提供20类别及20,000个规格以上的产品。面积：营业面积在2,500平方米以上。特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务。仓储式及会员制商店Cash&Carry顾客：其主要客户对象为（1)再销售者：小型零售商、批发商；(2)集团购买客户:如公司、工厂或服务机构等；(3)专业服务者：酒店、餐饮等。(4)消费者：有能力大批量购

8、买的消费者。产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择，并以批量销售，经营品规格通常在4,000至10,000之间。“我们替购买者先行挑选产品”面积：营业面积在5,000平方米以上。特点：储销一体、批价销售（高成交量，低加价率）、有限服务（低营运成本），多