母婴渠道谈判手册.ppt

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1、母婴渠道生意探讨纸尿裤发展部2011年一、恒安集团概况恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一，经营领域涉及妇幼卫生用品、纸类产品、化妆及护肤类产品和食品类等，是目前国内最大的妇女卫生巾、纸类产品和婴儿纸尿裤专业生产企业。拥有固定资产四十多亿元，员工二万余人，销售和分销网络覆盖全国。恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市。现股价为：港币；市值：亿；二、全国母婴店概况A、根据时尚育儿杂志相关资料，2003年全国共有母婴用品店4830家，截至2009年全国共有母婴用品店45000家，7年时间增长了30000多家门店，母婴用品店成长速度惊人；B、根据尼尔森20

2、10年统计数据，母婴店渠道占比18%左右，母婴用品店已逐渐成为消费者购买妇幼儿用品的主要渠道之一。C、母婴店渠道概况D、连锁店概况E、重点连锁店情况三、恒安纸尿裤产品线（一）、常规产品线母婴渠道母婴渠道（二）母婴渠道专供产品上市针对母婴渠道相对高端的消费特点，及尿裤和尿片不同的竞争状况，分别开发两款不同规格的尿裤和尿片产品。采用全新的价格体系全面进攻母婴渠道。专供产品纸尿裤纸尿片数据来源：恒安技术中心质量管理部测试数据备注：吸收量（实际指标/理论指标）L码超薄柔软（好奇）绿帮（帮宝适）瞬吸干爽（妈咪宝贝）金装二代超能吸条质量g36.6130.236.6436.33吸收量g4894885

3、50574.9吸收时间s88.864.6122.890芯体厚度mm5.737.545.935.11回渗量g0.410.050.120.08金装2代超能吸与竞品区隔（实验数据显示，二代超能吸吸收芯体技术明显优于帮宝适，产品干爽性及合身性优于妈咪宝贝。）母婴渠道专供装毛利-超能吸尺码母婴专供常规渠道母婴渠道零售商毛利规格单价单价S4517.15%M6017.15%L5017.15%XL4017.15%[5月Q-M0动睡装横空出世]背景阿童木卡通代言核心诉求Q-MO首创动睡分用，行业先行。玩得欢才睡得香，睡得香才玩得欢产品卖点动装：3D包裹型弹力腰围，更适合宝宝白天使用睡装：360°防漏隔边

4、，更适合宝宝夜晚使用创新纸盒包装，完美包装形象推广形式新品发布会+公关炒作+终端推广及促销+线上活动Q-MO终端形象区尿片母婴渠道专供产品安儿乐产品名称产品结构主要卖点备注产品一零感丝薄面层+导流层+吸水纸+防漏隔边+复合底膜产品结构、芯体完整、不起坨不结团。母婴及其他渠道产品包装规格、色调及价格体系不同。产品二纤薄防漏面层+导流层+吸水纸+棉芯+防漏隔边+复合底膜产品结构、干爽、芯体完整、不起坨不结团。母婴及其他渠道产品包装规格、色调及价格体系不同。高端零感丝薄尿片吸收芯体不添加棉芯结构，产品更薄更贴身。鉴于尿片竞争环境，拟开发两款高端尿片产品，根据不同渠道特点每款分母婴渠道专供及其

5、他渠道产品全国推广，4月份能全国上市。高端尿片产品策略尺码零感丝薄包装规格（片/包）纤薄防漏包装规格（片/包）母婴渠道常规渠道母婴渠道常规渠道S26344436M24323830L22283226XL20262822售价27.435.937.930.4渠道系列规格单价单价终端毛利母婴渠道零感丝薄2418.5%纤薄防漏3818.07%常规渠道零感丝薄3215.06%纤薄防漏3013.43%母婴渠道专供装毛利-高端尿片备注：非专供装毛利与传统渠道同。四、公司服务1、恒安集团成立专门的销售与市场团队，服务各零售商；2、针对门店需求，与门店一起开展相关的消费者沟通活动，提高门店人气；3、定期与

6、门店开展销售促进工作，提高门店货物运转，提高资金利用率；4、恒安市场团队与市区有影响力的妇产科医院形成长期的合作关系，将与门店共享客户资源；5、母婴店、尿裤行业资讯与零售商朋友共享，共同提高渠道操作规范；5、与零售商朋友共享恒安会员活动（如宝宝爬爬总动员、宝宝化妆晚会、超能玩具总动员、家有奶爸等活动）。愿我们创造共赢！