现代渠道操作基础(新)

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1、现代渠道操作基础益海嘉里食品营销有限公司－培训体系课程现代渠道的主要业务内容现代渠道的基本业务流程现代渠道常用术语培训大纲现代渠道基本业务概况1现代零售商运作模式22现代渠道的主要业务内容信息收集与分析（整体市场、竞品、行业分析）客情建设（沟通/协调/跟进/维护）计划终端管理促销管理订单管理新店管理新品管理--供货、退货、库存、缺断货（到货率管理）合同谈判--分销、货架陈列、特殊陈列--谈判、执行、跟进、总结--卖进、上架、销售、促销、淘汰--新店信息、开业促销、扩大陈列—数据收集、竞品分析、行业分析价格管理--调价、系统价格维护、乱价处理

2、3收集信息（库存、销售）建议下单客户传真/网上订单文员录入KDS打印公司送货单预约、跟踪送货对账订单审核拜访客户信用额度填写公司统一订单YN通过？收款、核销现代渠道基本业务流程—订单管理1、订单量合理性；2、熟悉系统的预约、送货流程；3、到货率统计；4、缺断货管理；……4沟通、征询提前1个半月提报促销品项和活动形式再沟通征询与采购书面确认通知、跟进供货跟进订单、备货销售、执行跟进分公司申请促销资源（价格、货量、赠品等）收集信息（档期、竞品促销）制定三月滚动计划提前10-20天提报促销价格YN通过？分析总结现代渠道基本业务流程—促销管理1、N

3、KA、RKA、CKA流程有时间差异；2、了解系统的促销档期流程（前几后几、品项提报时间、价格提报时间、最后校稿时间、印刷时间…….）5现代渠道基本业务流程—新品管理新增单品申请新品报价单/样品/质检报告生成货号并下订单上架陈列销售反馈上市促销分公司现代渠道组KA系统我司谈判人KA系统采购部KA系统内部审批流程分公司现代渠道组/经销商新品进店1、报新品需提供的资料：样品、质检证书、报价单等。2、了解各KA系统新品进场流程。（见系统操作流程）3、了解新品首批订单流程。4、上架销售跟进、反馈、提升销量……6业务员提前2-3个月拜访采购和门店现代渠

4、道基本业务流程—新店开业管理（1）新店开业标准流程分为三个阶段：开户准备阶段、促销准备阶段、执行阶段提前2个月完成合同谈判提前1个月签订好合同并跟进厂编提前1-2个月确定新店开业信息提前1个月申请信用额度、开户1、了解新店的确切开业信息、开户信息（新店的营业执照、税务登记证、开户许可证等等。2、预计月销售额，申请信用额度1、8大系统和RKA的新供应商，参照全国或区域合同条款签订合同，并报备现代渠道管理部；2、其他KA的新供应商，分公司协助经销商进行合同谈判，并报备现代渠道管理部。3、报价单参照公司定价原则拟定，8大系统和RKA的报价单需报现

5、代渠道管理部审核。了解确切的新店开业时间、门店地址、联系人、联系方式等信息，8大系统并报现代渠道管理部。1、了解订单流程（是否有最小起送量约定？）；首张订单满足率应达100％。2、了解送货流程；根据市场测算备货，确保供应。3、了解产品排面占比、上架等情况；4、了解财务结算等流程；5、了解竞品品项、价格、排面占比、促销等信息。确认首批订单确定货架位置/产品排面跟踪竞品动态一、开户准备阶段7提前2个月与采购或门店沟通开业促销活动计划现代渠道基本业务流程—新店开业管理（2）提前30天确认开业促销活动提前30天确定促销员名额并完成申请1、提前30天

6、申请名额、驻场时段等；2、提前15-20天完成促销员招聘,并进行上岗前的培训；3、提前10天办理完促销员驻场手续(含长期和临时促销员).1、分公司与经销商协商制定的开业促销计划，涉及8大系统的，需提前2个月提报给现代渠道管理部系统主任。2、场外活动需提前30-45天与采购或门店确认；场内堆头至少提前30天确认3、提前15-20天确定最终促销价格。1、新开店必须配合场内和场外的促销活动。场外活动有路演或主题活动等；场内以产品促销、堆头陈列为主。2、新店开业活动需提前2个月准备。1、提前20-25天申请促销产品、价格、促销时间等；2、提前20-

7、25天申请赠品、物料等；3、提前20天申请堆头费用、场地费用等、执行费用等。提前20-25天完成促销申请二、促销准备阶段8提前15天跟进门店订单、送货现代渠道基本业务流程—新店开业管理（3）提前10-15天跟进新店产品陈列和上架情况提前5-7天确定场地、促销产品、赠品、物料、促销员等的到位1、再次确定场内和场外场地位置、大小等；2、跟进促销备货、赠品、物料等到位情况；3、跟进促销员到店实习情况。1、产品陈列和上架跟进。2、竞品陈列和品项情况跟进。3、沟通调整陈列。1、跟进首单未送到的货物。2、跟进补单并再次送货。3、跟进未下单的1、确定场内

8、堆头形象布置到位；2、确定场外布置到位；3、确定执行人员到位。提前2天跟进堆头/场外形象布置情况三、执行阶段开店后销售跟进、陈列跟进价格执行、促销执行跟进售后结款跟进客情维护系统