商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科

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1、教育部人才培养模式改革和开放教育项目湖州广播电视大学《商务谈判实务》形成性考核作业学生姓名学号班级湖州广播电视大学编制《商务谈判实务》平时作业一批阅得分教师签名一、填空题1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。2．国际商务谈判含，和三个部分。3．国际商务谈判的构成要素有：，，。4．先期探询的做法有和两种。5．谈判准备应做到、及。6．小结的时间有、、三种情形。7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。9．谈判终局的判定有三个准则：、、。二、名词解释1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择

2、题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是。A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是。A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小135．买方地位谈判的特征是。A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。A．谈判

3、底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？1．在该案例中，谈判的构成要素是什么？2．她们各

4、应如何谈判售价？13五．论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.13《商务谈判实务》平时作业二批阅得分教师签名一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。2．组成谈判班子的原则主要有两个：和。3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：、、和。4．主持谈判的因素主要包括、、、及等五个。5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：、及6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：、、和。7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：、和。8．主持人总结的目的一般有、、和四种。二、问答题：1．谈判参与人员的本职

5、分工的实际意义是什么?2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?131．如何判定一个好的开场白?三、名词解释：1．本职分工2．业务实力3．社会地位4．主持依据四、单项选择题。1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（）A．表示自尊、吓唬外人。B．自我发泄、影响对手。C．放松自己、吸引对手。3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：()。A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。B．

6、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：()A．乘虚而入和借力而用。B．针锋相对和因势利导。C．正面利用和反面利用。135．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：()A．组织措施与自我改造。B．自我检查与环境监督。C．高薪养廉与严厉措施。6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：()A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。B．

7、真宽则宽、假宽则严、不明则稳。C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：()A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：()A．予以不松、紧之有望。B．适合对手、引导对手。C．以小求大、扣紧条件。9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的()上。A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。B．距离、手势、眼神、音调和用语。C．距离、表演、用语、音调和快慢。五、案例分析天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国

8、代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向