企管--商务谈判的报价

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1、2021/7/191商务谈判的报价2021/7/192本章主要内容任务一价格谈判的信息准备任务二实施报价任务三价格谈判的策略和技巧2021/7/193任务一价格谈判的信息准备一、影响价格的因素1、市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业的声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式2021/7/194农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉

2、农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。2021/7/195二、价格谈判中的价格关系（一）主观价格与客观价格在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价

3、值的价格。只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。2021/7/196（二）绝对价格与相对价格单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。2021/7/197相对价格的运用支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价

4、格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响安全感大宗交易或一揽子交易心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点2021/7/198（三）积极价格与消极价格有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。思考：1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？2.当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”？2021/7/19920世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。

5、我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。2021/7/1910（五）综合价格与单项价格（六）主要商品价格与辅助商品价格（四）固定价格与浮动价格价格谈

6、判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却较高。价格谈判，多数是按照固定价格计算的。2021/7/1911三、“昂贵”的确切含义总的经济状况不佳导致价格太贵手头没有足够的现金导致价格太贵预计付出的款项有限导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵2021/7/1912四、商品的有用性是价格的后盾谈判中处理价格的四条原则：周详而认真地确定好价格水平。激

7、发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。使对方的注意力集中在产品的有用性上。根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。2021/7/1913五、准确探知临界的价格谈判中处理价格的四条原则：周详而认真地确定好价格水平。激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。使对方的注意力集中在产品的有用性上。根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。2021/7/1914任务二实施报价报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出的所有要

8、求。在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性