商务谈判的报价

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1、学习情境7商务谈判的报价7.1资讯7.2决策7.3计划7.4实施7.5检查7.6评估报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项当然在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的实质性要求在谈判桌上“亮相”。7.1.1价格谈判的哲学1.积极价格与消极价格(1)积极价格。产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。(2)消极价格。如果对方对产品及有关条

2、件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会产生不同的看法。7.1资讯下一页返回那么，谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢?如果是“消极价格”，怎样使那些消极条件转变为“积极因素”呢?谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。2.实际价格与相对价格(1)实际价格。单纯的产品标价即为实际价格(2)相对价格。与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高

3、。与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品的功能与优点。谈判者应努力做到：不让对方的精力放在产品的实际价格上，要将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。7.1资讯上一页下一页返回也就是说，不应该与对方单纯讨论价格，而是应该强调对方所购买的是会满足其实际愿望的某种价值。如果难以将对方的注意力从价格上引开，就必须把价格连同价值一并提出。谈判中恰到好处地运用相对价格，应从以下几个方面加以把握：①支付方式的选择。一般来说，人们在这方面对价格的看法受下面因素的影响：优惠的付款条件赊账分期付款非

4、现金付款。如使用支票、信用卡或用其他产品抵偿使用详细注明各种收费原由的发票，方便买方了解产品的价值7.1资讯上一页下一页返回②小事上要慷慨、友好相待。大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。在谈判中给对方以周到的服务和相当的礼遇，并作出一些额外的服务承诺，将会令对方感到满意，无形中提高了己方的相对价格。③购销差价影响价格。在原材料和半成品的商务谈判中，谈判人员一定要设法搞清所销原材料和半成品的价格和成本与成品售价之间的比例，成本占其全部收入的比例越小，价格问题就越显得微不足道。即对方通过本次交

5、易所获收益远远大于本次交易的成本的话，对方就不会对己方报价过于斤斤计较。④产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道。产品的生产工艺越精细，材料越昂贵，技术越复杂，价格影响就越小。7.1资讯上一页下一页返回⑤对急需的产品人们很少计较价格。如果对方是带着迫切的心情走向谈判桌，价格就不会成为谈判中的重要议题⑥实际价值对价格的影响。如果某种产品经过使用其价值仍然不变，或者对方认为所谈项目是一项好的投资，他就会减弱对价格的敏感性。⑦声誉对价格的影响。包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉对产品价格的影响。一般来说，人们对名牌产品的价格是很少考虑的，声誉高，价格高。因此在谈

6、判中应更多地强调自身公司及产品的无形价值⑧安全感与心理价格。在谈判中向对方显示你的可靠性(如技术的领先、产品的成熟)或向他提供某种保证，可以降低价格在对方心目中的地位。7.1资讯上一页下一页返回⑨大宗交易或一揽子交易。强调本次交易的较大购买量或成系列化的、长期性的购买可能，将减少价格在谈判中的阻力。⑩卖方应特别强调产品的功能和优点。尤其要强调只有己方的产品才是为对方量身订制的，是最适合对方的使用要求的，一定能满足对方的需要。3.“昂贵”的确切含义在谈判桌上，谈判对手一般都会在价格上挑毛病，提出价格太贵了，此时，你应该想办法搞清楚这个太贵的含义是什么，价格贵在哪个

7、方面?简单地理解太贵这一概念，会上当并失去成交的机会。对方提出“太贵了”，一般有以下几种情况：(1)总的经济状况不佳导致价格太贵。对方目前的经济状况不好，或是欠缺支付能力，或是计划支付的资金有限，或是他正打定主意要同其他供货者谈一谈，这些都有可能是对方觉得“太贵”的原因。7.1资讯上一页下一页返回如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。(2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵。如果对方称目前没有足够的现款，此时无须降价，己方可以主动建议其他支付方式，如果对方仍不接受，说明这一说法是一种托词。(3)对方对价格有自己

8、的看法导致价格太贵。这说